學(xué)習(xí)對(duì)象
　　適用于耐消品行業(yè)的總經(jīng)理、副總、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、品牌經(jīng)理等，以及品牌經(jīng)銷(xiāo)商、區(qū)域總代理、百貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、樓層經(jīng)理等。
　　【課程背景】
　　為什么在進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境以后，眾多的品牌開(kāi)始出現(xiàn)疲軟，并處于發(fā)展迷茫中找不到出路也找不到退路?在電商崛起的路上，甚至更多的品牌在幾年短暫的輝煌以后迅速的走上蕭條甚至永遠(yuǎn)消失于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中?為什么在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，本土的很多“強(qiáng)勢(shì)”品牌在外來(lái)品牌和線上品牌的面前顯得那么的不堪一擊?這都是因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)品牌知識(shí)引入和培訓(xùn)的片面引導(dǎo)下，很多企業(yè)都走入了一個(gè)品牌誤區(qū)，把品牌單一的定義成為一種傳統(tǒng)的附加值和溢價(jià)，更甚的是錯(cuò)誤的把一套CIS加上大量的廣告投入就當(dāng)做是在培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌、培養(yǎng)附加值。這也就是導(dǎo)致了眾多品牌在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的跌宕起伏，甚至是只賦予了品牌短暫的壽命，其實(shí)這也是中國(guó)眾多品牌之殤。如何正視品牌、轉(zhuǎn)變品牌運(yùn)營(yíng)思維，創(chuàng)新品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)是各品牌企業(yè)刻不容緩的課題。本課程，就是陳老師根據(jù)其多年來(lái)對(duì)品牌的理論實(shí)踐與研究總結(jié)，以全新的角度解析了品牌渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的真正含義和品牌本身的組成元素，內(nèi)容詳實(shí)系統(tǒng)，貼近實(shí)戰(zhàn)。相信通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將學(xué)會(huì)如何正視品牌的營(yíng)銷(xiāo)渠道架構(gòu)，如何抓住品牌的核心來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，真正賦予品牌強(qiáng)悍的生命力，真正的形成行業(yè)內(nèi)基業(yè)長(zhǎng)青的強(qiáng)勢(shì)品牌!
　　課程目標(biāo)
　　1. 掌握分析銷(xiāo)售渠道的管理，以及營(yíng)銷(xiāo)的策劃與分析
　　2. 借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷(xiāo)伙伴關(guān)系
　　3. 知道如何有效地選用經(jīng)銷(xiāo)渠道;有效增強(qiáng)您管理渠道沖突的能力
　　4. 知道如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道的績(jī)效進(jìn)行考量;避免因區(qū)域分銷(xiāo)而產(chǎn)生的問(wèn)題
　　5. 學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，既維護(hù)自己的權(quán)益，又維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)渠道的關(guān)系
　　6. 協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
　　7. 及時(shí)了解渠道銷(xiāo)售進(jìn)度和計(jì)劃差距;合理管理渠道庫(kù)存。
　　8. 制定更針對(duì)性的渠道、市場(chǎng)計(jì)劃，有效資金、人力投放，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
　　9. 對(duì)目前銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售目標(biāo)做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率來(lái)完成既定的目標(biāo)。
　　課程內(nèi)容
　　一、 未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境認(rèn)識(shí)
　　1. 快速變化的市場(chǎng)
　　2. 品牌營(yíng)銷(xiāo)管理核心思想的演變
　　1) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念的背景與關(guān)注點(diǎn);
　　2) 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注點(diǎn);
　　3) 現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注點(diǎn);
　　4) 未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)與關(guān)注點(diǎn);
　　3. 不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)策略
　　4. 看透客戶的需求
　　1) 客戶需求的四向模型分析
　　2) 客戶的真實(shí)需求
　　3) 如何挖掘客戶潛在需求
　　5. 傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的反思
　　1) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成功與否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)度大，具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩;
　　2) 廠商雙方經(jīng)營(yíng)目的錯(cuò)位，思想不一致，方向不一致，行動(dòng)不一致;
　　3) 品牌生命周期管理不力，市場(chǎng)管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差;
　　4) 渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道鏈過(guò)長(zhǎng)
　　5) 渠道關(guān)系松散，忠誠(chéng)度低下
　　6) 渠道職能單一，物流效率低
　　7) 企業(yè)對(duì)市場(chǎng)掌控能力差，缺乏話語(yǔ)權(quán)
　　8) 企業(yè)與消費(fèi)者的溝通有效性差
　　二、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)透視與分析
　　1. 公司內(nèi)部分析
　　1) 市場(chǎng)行銷(xiāo)SWOT分析(現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng));
　　2) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知;
　　2. 外部市場(chǎng)環(huán)境分析
　　1) 相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析;
　　2) 相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析;
　　3) 人口因素與購(gòu)買(mǎi)力分析;
　　4) 耐消品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析;
　　3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　1) 廠家的營(yíng)銷(xiāo)策略分析;
　　2) 假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析;
　　3) 經(jīng)銷(xiāo)商合作需求特性分析;
　　4. 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
　　5. 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
　　6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
　　7. 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
　　8. 行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析
　　9. 現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
　　10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析
　　11. 市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明
　　12. 市場(chǎng)情報(bào)優(yōu)勢(shì)分析模型的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　1) 對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
　　2) 制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。
　　3) 確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
　　4) 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。
　　13. 市場(chǎng)定位與開(kāi)發(fā)
　　1)如何確立目標(biāo)市場(chǎng)?
　　2)如何選擇目標(biāo)客戶(經(jīng)銷(xiāo)商)?
　　3)如何進(jìn)行客戶(渠道)細(xì)分?
　　4)如何有效開(kāi)發(fā)藍(lán)海市場(chǎng)?
　　14. 市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)策略
　　1)分銷(xiāo)商的推廣方式;
　　2)分銷(xiāo)商的推廣渠道建設(shè);
　　3)促銷(xiāo)策略與技巧;
　　15. 終端渠道創(chuàng)新與實(shí)踐
　　4) 傳統(tǒng)終端渠道操作分析和障礙
　　5)當(dāng)代商業(yè)環(huán)境下終端營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新
　　6)真正的終端在哪里?
　　7)消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)策略與品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　16. 案例與練習(xí)
　　三、 以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理
　　1. 經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題的反思
　　1) 經(jīng)銷(xiāo)商觀念與素質(zhì)落后。
　　2) 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家缺乏有效溝通。
　　3) 經(jīng)銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)物料容易被經(jīng)銷(xiāo)商不正確使用、挪用，或是被貪污。
　　4) 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品眾多，精力與資源分散。
　　5) 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下游渠道控制不力，產(chǎn)品流向不明;
　　6) 市場(chǎng)做起來(lái)后，經(jīng)銷(xiāo)商牛氣實(shí)足，廠家難以對(duì)其掌控;經(jīng)營(yíng)觀念與文化難以融合;
　　7) 企業(yè)片面導(dǎo)入新模式，系統(tǒng)性差，執(zhí)行力薄弱，并容易引起經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)抗。
　　2. 認(rèn)識(shí)渠道管理
　　1) 銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
　　2) 從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展
　　3) 渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
　　4) 企業(yè)在渠道管理中的需求分析
　　3. 渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
　　1) 什么是銷(xiāo)售渠道
　　2) 銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)
　　3) 渠道成員角色的定位
　　4) 代理商的類(lèi)型
　　4. 渠道管理中的困惑及問(wèn)題分析
　　1) “解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理
　　2) 客戶需求與渠道管理
　　3) 金字塔式經(jīng)銷(xiāo)體制的弊端
　　4) 由于渠道促銷(xiāo)和返利帶來(lái)的竄貨問(wèn)題
　　5) 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆弱
　　5. 渠道現(xiàn)象與模式剖析
　　1) 影響渠道的幾個(gè)因素：
　　傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析
　　2) 渠道模式面：
　　業(yè)界其他渠道模式研討
　　6. 渠道的建立與維護(hù)
　　1) 戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)公司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和精確營(yíng)銷(xiāo)的基本需求
　　2) 經(jīng)銷(xiāo)商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商(渠道)的管理
　　3) 市場(chǎng)面：
　　a) 分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的制定
　　b) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制
　　c) 經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議的有關(guān)問(wèn)題
　　7. 營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的分析與應(yīng)用
　　1) 營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的概念與內(nèi)涵
　　2) 營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的特點(diǎn)
　　3) 品牌營(yíng)銷(xiāo)的渠道創(chuàng)新
　　a) 渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
　　b) 渠道關(guān)系的創(chuàng)新
　　c) 渠道職能的創(chuàng)新
　　d) 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力的提升策略
　　8. 協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效
　　1) 如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理?
　　2) “渠道營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用價(jià)值?
　　3) 渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析
　　4) 如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié)同銷(xiāo)售?
　　5) 有效管理渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷(xiāo)售代表的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。
　　四、策略性營(yíng)銷(xiāo)溝通
　　1. 做好與渠道溝通前的相關(guān)準(zhǔn)備工作
　　1) 對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
　　2) 充分了解產(chǎn)品信息
　　3) 掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
　　4) 準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具
　　5) 明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)
　　6) 告訴顧客事實(shí)真相
　　2. 與客戶保持良好的互動(dòng)
　　1) 錘煉向客戶提問(wèn)的技巧
　　2) 向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處
　　3) 使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
　　4) 尋找共同話題
　　3. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心理動(dòng)態(tài)
　　1) 真誠(chéng)了解客戶的需求
　　2) 把握客戶的折中心理
　　3) 準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
　　4) 對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
　　5) 了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
　　4. 1111
　　1) 消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒
　　2) 主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
　　3) 對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到--嚴(yán)守承諾
　　4) 使客戶保持對(duì)品牌的信賴(lài)度--收獲信仰
　　5) 總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
　　6) 與客戶建立持久而友好的聯(lián)系