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【培訓(xùn)前言】：
終端門(mén)店，贏利是第一要?jiǎng)?wù)，如何做強(qiáng)終端，在競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)，門(mén)店銷(xiāo)售，就要制勝終端。但是我們面臨這樣的局面：
相同的產(chǎn)品，門(mén)店的業(yè)績(jī)可以相差幾倍甚至幾十倍
門(mén)店經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想
不同的客戶，導(dǎo)購(gòu)人員說(shuō)詞千篇一律
終端賣(mài)手輕易給客戶亮出自己的“底牌”
都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)
銷(xiāo)售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入
費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想
連鎖企業(yè)最大的成本，就是雇傭一群沒(méi)有受過(guò)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，因?yàn)樗麄兠刻於荚诘米锟蛻舳蛔灾?，銷(xiāo)售收入停滯不前卻不懂改善。?
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【課程收益】：
1、牢記開(kāi)店的目的：“盈利才是硬道理”
2、能正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)代終端銷(xiāo)售：以服務(wù)和體驗(yàn)促進(jìn)銷(xiāo)售
3、對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)理念及購(gòu)物行為有全新感知
4、標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售服務(wù)流程及每一流程把控要點(diǎn)
5、掌握高效實(shí)用的賣(mài)場(chǎng)異議處理技巧和完整話術(shù)
6、使銷(xiāo)售服務(wù)從無(wú)序變?yōu)橛行?，從理論上升為技巧，從技巧升華成藝術(shù)
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【課程特色】：
????課程圍繞如何正確理解門(mén)店銷(xiāo)售以及新時(shí)代變化中的消費(fèi)者形態(tài)進(jìn)行分析，探索消費(fèi)者心理、把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、門(mén)店八步銷(xiāo)售法等銷(xiāo)售技巧和服務(wù)理念，邊練邊剖，環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)，從銷(xiāo)售源頭開(kāi)始，打造終端成交高手。
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【【課程對(duì)象】】：
????零售從業(yè)人員、店經(jīng)理、店長(zhǎng)等
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【課程大綱】：
第一部分??知己者明——認(rèn)識(shí)自己
1、你認(rèn)為理想中的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些特征
2、你在為誰(shuí)而工作
3、超級(jí)賣(mài)手的優(yōu)秀工作心態(tài)
4、銷(xiāo)售人員不是沒(méi)有能力，而是沒(méi)有好的心態(tài)
5、你對(duì)目前的生活滿意嗎？接下來(lái)應(yīng)該怎么做
6、客戶是什么？他怎么看待我們銷(xiāo)售人員？??
7、店鋪?zhàn)罡呔辰纾喊杨櫩妥龀衫掀?br> ?
第二部分??連鎖門(mén)店銷(xiāo)售的認(rèn)知
1、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么——自己?
秘訣一：?為成功而打扮，為勝利而穿著
銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么——觀念???
秘訣二：??協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為合適的東西
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中顧客買(mǎi)的是什么——感覺(jué)????
秘訣三：?為顧客營(yíng)造一種好的感覺(jué)?
?買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么——好處???
秘訣四：??一流的銷(xiāo)售人員把焦點(diǎn)放在客戶會(huì)獲得什么好處上
?????????把顧客變成朋友是終端銷(xiāo)售的目的
2、五心銷(xiāo)售法：??
信心
企圖心?
開(kāi)心??
專(zhuān)心??
恒心?
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第三部分??客戶是給我們發(fā)工資的人，認(rèn)識(shí)客戶
1、客戶關(guān)心的問(wèn)題
你是誰(shuí)？??
你要對(duì)我講什么？??
你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？??
如何證明你的好處？??
我為什么找你買(mǎi)？??
我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
2、顧客購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)
3、顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程
4、良好溝通打下成功的基石
最簡(jiǎn)單的溝通往往效果最好
門(mén)店溝通就是把顧客搞爽
提問(wèn)：如何令顧客開(kāi)口說(shuō)話
認(rèn)同：如何拉近與顧客距離
贊美：如何讓顧客喜歡我們
5、四大類(lèi)客戶的心理掃描
6、顧客類(lèi)型細(xì)分析
猶豫不決型客戶????
脾氣暴躁型的客戶????
自命清高的客人????
世故老練型的客戶????
小心翼翼型的客戶
節(jié)約儉樸型的客戶????
來(lái)去匆匆型的客戶????
理智好辯型客戶????
虛榮心強(qiáng)的客戶????
貪小便宜型的客戶????
八面玲瓏型的客戶????
滔滔不絕型客戶????
沉默羔羊型的客戶?
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第四部分??門(mén)店致勝，終端銷(xiāo)售天龍八步
一、提高客戶進(jìn)店率——精心備戰(zhàn)
研討：顧客看到店內(nèi)什么情景進(jìn)都不會(huì)進(jìn)？
研討：顧客進(jìn)店前的不安全感從哪里來(lái)？
研討：什么樣的賣(mài)手才叫“好”？什么樣的賣(mài)手才是金牌賣(mài)手？
總結(jié)：
1、“真誠(chéng)”是終端服務(wù)禮儀的最高境界
????儀表、體表、眼神、微笑、表情、姿態(tài)、步幅、角度、距離、手勢(shì)
2、今天的狀態(tài)就是明天的結(jié)果
3、超級(jí)賣(mài)手，你的距離有多遠(yuǎn)？
4、是誰(shuí)在趕走我們的顧客
5、獲得顧客信任是終端工作的第一步
6、賣(mài)手要做的四件事

二、迎賓接待，調(diào)整心態(tài)——吸引顧客
1、迎賓的目的是什么？
2、客戶買(mǎi)的是什么？
3、如何建立親和力?
4、迎賓接待要注意哪些細(xì)節(jié)?
5、尋找哪些時(shí)機(jī)接近客戶?
6、開(kāi)場(chǎng)如何報(bào)價(jià)?
7、基于性格的溝通分析——顧客掃描
8、金牌賣(mài)手的心態(tài)調(diào)理

三、開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)，抓住顧客進(jìn)場(chǎng)的黃金30秒
案例分析：賣(mài)床墊的超級(jí)賣(mài)手小紅
1、買(mǎi)不買(mǎi)，先把人留下
2、錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)及錯(cuò)誤的語(yǔ)言
3、五種開(kāi)場(chǎng)技巧
4、設(shè)計(jì)“賣(mài)點(diǎn)大全”

四、聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)是需求探詢(xún)最有效的武器
1、聆聽(tīng)——聽(tīng)到顧客想說(shuō)
???聆聽(tīng)最核心的三個(gè)作用和價(jià)值是什么？
???口才好、專(zhuān)業(yè)強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)如何克制自己聆聽(tīng)？
???“聽(tīng)”最難的是聽(tīng)顧客的“弦外之音”
???七種最能令顧客感到尊重的聆聽(tīng)之法
???顧客的需求是他的欠缺
???怎樣面對(duì)“一對(duì)多”的混亂場(chǎng)面聆聽(tīng)
???如何在聆聽(tīng)中“回應(yīng)”和“確認(rèn)”顧客需求
2、問(wèn)到顧客心里，打造顧問(wèn)形象
???導(dǎo)購(gòu)針對(duì)性發(fā)問(wèn)的目的是什么？
???導(dǎo)購(gòu)向顧客提問(wèn)的5大忌諱
???七種向顧客最專(zhuān)業(yè)最有效的提問(wèn)方式演練
???提問(wèn)壓力逐漸加大的好處是什么？
???如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)推薦新產(chǎn)品？如何使用“反問(wèn)句式”？
???如何通過(guò)提問(wèn)探求顧客心理承受價(jià)位？
???如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)尋找最佳報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)？
???利用SPIN顧問(wèn)技術(shù)
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五、產(chǎn)品介紹——獨(dú)特深刻
案例分析：電熱水器就這么賣(mài)出去了
案例分析：只賣(mài)對(duì)的——農(nóng)民工買(mǎi)電磁爐
1、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)重要的本事是給顧客清醒地“洗腦”
2、導(dǎo)購(gòu)介紹的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)感訓(xùn)練
3、是誰(shuí)把導(dǎo)購(gòu)弄成了導(dǎo)游？
4、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)人人必會(huì)的FAB介紹法
5、賣(mài)的是賣(mài)點(diǎn)，不是東西
6、要在介紹中四次以上重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
7、介紹顧客關(guān)注的、感興趣的

六、異議處理——消除疑慮
1、賣(mài)手，你有攻擊的言語(yǔ)嗎？
???案例：賣(mài)手的連珠炮趕走了顧客
2、預(yù)防異議并非逃避問(wèn)題
3、巧妙稀釋異議
4、演練：10輪砍價(jià)

七、成交有方——互利雙贏
1、怎么催單才能成交
???催單的8個(gè)時(shí)機(jī)
2、臨門(mén)一腳促成效
3、連帶銷(xiāo)售，錦上添花

八、送客有禮——末輪效應(yīng)
1、挽留是導(dǎo)購(gòu)職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)忠誠(chéng)的體現(xiàn)
2、“七留”營(yíng)造店面人氣
3、“六送”引來(lái)店面財(cái)源
4、導(dǎo)購(gòu)員電話跟進(jìn)、預(yù)約、回訪、反饋、確認(rèn)的技巧
5、售后服務(wù)是第二次銷(xiāo)售的開(kāi)始
6、記錄顧客代辦事項(xiàng)和整理管理客戶資料
7、通過(guò)跟進(jìn)增加“回頭客”
8、利用老顧客為店面做“轉(zhuǎn)介紹”
9、將心比心，靈活處理投訴
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第五部分??總結(jié)：快速成長(zhǎng)的五個(gè)方法??
1、善于學(xué)習(xí)——同行業(yè)、跨行業(yè)的學(xué)習(xí)
2、能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持??
3、有悟性、善于思考、善于總結(jié)?、樂(lè)于改善
4、不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?
5、真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)，做顧客的顧問(wèn)
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【老師簡(jiǎn)介】

v?高級(jí)商務(wù)禮儀專(zhuān)家?????????????????????????
v?門(mén)店連鎖經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)家
v?PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
v?8年益海嘉里集團(tuán)培訓(xùn)總監(jiān)
v?賀老師原任職牛廚食品店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理一個(gè)既做連鎖經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
v?15年零售行業(yè)工作和管理經(jīng)驗(yàn)，4年項(xiàng)目咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)過(guò)的連鎖企業(yè)上百家，受訓(xùn)的店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)10000余人，奠定了在連鎖經(jīng)營(yíng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家地位



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