【課程背景】
　　在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
　　1)部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績;
　　2)部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少;
　　3)少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利;
　　4)銷售人員總是要求更多地銷售政策支持;
　　5)沒有歸屬感，人員流動(dòng)率高;
　　6)只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　各級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員
??????? 課程目標(biāo)
　　本課程將通過一個(gè)貫穿全過程的完整案例的剖析，結(jié)合大量企業(yè)實(shí)際問題的討論，幫助學(xué)員：重新認(rèn)知自己的管理角色、了解組建銷售團(tuán)隊(duì)的基本方法、掌握確定銷售目標(biāo)的策略和技巧;熟悉銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)手段;建立銷售人員的管理與評(píng)估策略;改進(jìn)銷售人員的指導(dǎo)與發(fā)展方法，從而迅速減少上述類似事件發(fā)生的概率，顯著提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力和提升銷售業(yè)績。
　　課程內(nèi)容
　　1、為什么讓你來做銷售經(jīng)理?
　　主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
　　授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
　　新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化
　　銷售經(jīng)理的三種能力
　　案例：公司為什么讓你來做這個(gè)經(jīng)理?
　　討論：我在這里干什么?
　　銷售經(jīng)理的任務(wù)
　　練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
　　討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬?
　　銷售經(jīng)理不等于銷售明星
　　銷售經(jīng)理的4種常見錯(cuò)誤和糾正方法
　　領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)
　　2、組建銷售團(tuán)隊(duì)
　　主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧;
　　授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
　　案例：你要什么樣的人?
　　銷售人員的崗位職責(zé)
　　討論：到什么地方去找我要的人?
　　潛力股的識(shí)別方法
　　吸引住你看好的人
　　討論：我有什么樣的人?
　　練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)?
　　卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
　　快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化
　　3、銷售的目標(biāo)管理
　　主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。
　　授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
　　案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么?
　　如何進(jìn)行市場環(huán)境分析
　　如何確定我們的目標(biāo)客戶
　　討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場潛力
　　銷售代表的7大任務(wù)
　　和銷售代表的銷售目標(biāo)談判
　　需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個(gè)常見錯(cuò)誤
　　有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度
　　角色扮演：客戶需要10%的價(jià)格折扣(經(jīng)理、銷售代表)
　　4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
　　主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作
　　授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
　　案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
　　銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求
　　有效和無效的組織方法
　　練習(xí)：我的組織方法是什么?
　　兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
　　銷售人員積極性提高的6種原因
　　下屬對(duì)銷售經(jīng)理常見的抱怨
　　討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度?
　　消極的表現(xiàn)癥狀有哪些?
　　如何克服這些消極癥狀?
　　測試：你在長期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎?
　　領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
　　有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷售員
　　練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)
　　5、監(jiān)控和評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
　　主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
　　授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
　　案例：他們表現(xiàn)怎么樣?
　　監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容
　　關(guān)鍵的信息來源
　　銷售員的銷售方法分析
　　業(yè)務(wù)量化分析
　　客戶：對(duì)銷售員的最好評(píng)價(jià)
　　討論：如何評(píng)估銷售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)?
　　練習(xí)：重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)
　　6、指導(dǎo)和改進(jìn)
　　主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
　　授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
　　案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績?
　　管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
　　如何進(jìn)行談話
　　和下屬談話不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤
　　練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
　　如何組織和召開業(yè)務(wù)會(huì)議
　　會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
　　如何進(jìn)行隨訪
　　討論：隨訪需要注意些什么問題
　　幫助銷售代表提高的4條法則
　　激勵(lì)你的機(jī)制
　　優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
　　7、回顧和總結(jié)