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大數(shù)據(jù)時代銷售行為管理-精細化銷售管理、數(shù)據(jù)分析與預測(2014年第一期)-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:260字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
  【課程背景】
  1.大數(shù)據(jù)時代的到來,使得營銷數(shù)據(jù)的取得由片面的拓展成全面的,由統(tǒng)計級的變成在線的。本課程通過講師在大數(shù)據(jù)時代環(huán)境下建立一個企業(yè)營銷運營實際案例為主線,以企業(yè)實戰(zhàn)數(shù)據(jù)為基礎,對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術進行透徹分析,系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標的設定\數(shù)據(jù)取得\分析方法,并且通過常用的Office工具來制定運營模型,對企業(yè)市場拓展和銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進行有效控制,并采取相應的考核制度進行保障,使你降低運營風險和有效開拓市場。
  2.課程中會特別講授銷售計劃的制定、跟蹤、調(diào)整及管理
  3.精細銷售管理先從銷售計劃的制定與管理開始,銷售目標是龍頭,如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大,將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的,將導致大量的庫存積壓;市場需要的產(chǎn)品缺貨,將導致產(chǎn)能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。
  4.每個企業(yè),都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時,往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的,我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫存是多少?我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少?我們的終端動銷情況如何?我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存,整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道,我們制定的銷售計劃就是閉門造車,其結果或者是導致渠道壓貨,或者是出現(xiàn)缺貨情況。
  5.計劃制定只是管理的開始,市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業(yè)的知識管理,把營銷人員的經(jīng)驗積累下來,降低企業(yè)運營的成本和風險。
  學習對象
  營運部、財務部、商品企化部、銷售管理部、銷售及需要做產(chǎn)品分析和銷售報表的相關人員
  課程目標
  1.您可以知道您的贏利和成長性客戶、供應商、產(chǎn)品在哪里。
  2.您可以在保持銷量的同時,調(diào)整您的客戶、產(chǎn)品結構,針對不同的客戶群采用不同的市場策略。
  3.您可以有把握的預測未來的銷量趨勢,合理制定供應商調(diào)整策略、貨架調(diào)整策略。
  4.您可以直觀地掌握產(chǎn)品的銷售走向,并制定相應的產(chǎn)品調(diào)整策略。
  5.您可以量化促銷和銷售的關系,對促銷進行有效管理。
  6.您可以有效跟蹤促銷效果和競爭對手價格動態(tài),適時調(diào)整銷售政策。
  7.您可以直觀地掌握采購品種的價格、銷量、競爭對手傾向走向,并制定相應的采購策略。
  8.您可以跟蹤您的收銀通道資源利用效率,合理控制人力資源。
  9.您可以分析客戶購買習慣,合理調(diào)整品類地域布局和人流規(guī)劃。
  10您可以知道您的銷售管理人員和采購人員的行為模式,適時調(diào)整人員結構,提升人力資源效率。
  11.您可以跟蹤您的工作進程和結果分析,改善您的工作。
  12.您可以掌握建立銷售管理與分析的模型的方法,關鍵是掌握分析思路和緯度。
  13.您可以通過學習行業(yè)內(nèi)其他公司的管理案例,啟發(fā)管理思路。
  14.您可以把您平時工作中的疑難問題帶到開課現(xiàn)場,快速找到解決方法。如果愿意,用貴公司的數(shù)據(jù)模型做分析也可以。
  課程內(nèi)容
  模塊一、完善的銷售運營報表體系
  1.從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設
  2.案例分析:六層報表實際案例展示
  模塊二、管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具
  1.統(tǒng)計和計算過程是機器的事
  2.案例分析:數(shù)據(jù)挖掘工具使用
  3.矩陣分析的應用
  4.敏感性分析尋找管理方向
  5.案例分析:多維度規(guī)劃
  模塊三、制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確
  1.支持職能部門和營銷部門的關系
  2.市場部門和銷售部門在銷售管理中的角色
  3.銷售計劃流程穿越和改善
  模塊四、銷售分析管理方法務實——把統(tǒng)計工作交給機器,你只要考慮管理思路
  1.銷售數(shù)據(jù)的基礎結構分析和數(shù)據(jù)整合
  直營體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方式
  渠道經(jīng)銷商經(jīng)營性數(shù)據(jù)統(tǒng)計模型建立和分析方法
  2.趨勢預測工具使用
  產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型案例分析
  新品上市跟蹤分析和預測模型
  3.多方案模型工具使用
  促銷費用的口徑與流程
  促銷效率和價格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析
  4.規(guī)劃運籌工具使用
  直營門店經(jīng)營推演
  銷售品類比例規(guī)劃
  模塊五、銷售計劃制定
  1.銷售計劃的正確范圍
  2.月銷售目標的分解
  3.促銷活動的行動計劃——讓銷售計劃成為營銷計劃
  4.整個組織的信心——反身理論的應用
  模塊六、銷售計劃的執(zhí)行——實時評估是執(zhí)行的基礎
  1.銷售計劃的執(zhí)行重點是動銷過程的監(jiān)控
  2.建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成
  3.案例分析:實用的售罄率跟蹤模型
  模塊七、銷售計劃的分析和跟蹤
  1.信息系統(tǒng)下的銷售計劃跟蹤體系
  2.選擇合適的考核制度來保障計劃落實
  

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