學習對象
企業(yè)經(jīng)營決策層領導；銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管
課程目標
1、作為銷售領導人，哪些應該做？哪些不應該做
3、如何制定一個有穿透力的營銷戰(zhàn)略
3、如何科學制定目標，有效推動目標分解與執(zhí)行
4、什么是銷售的KPI，怎樣設計銷售KPI
5、建設一支優(yōu)秀的銷售團隊建設，必須從哪些方面著手
6、為什么銷售團隊缺乏激情？調動團隊積極性有哪些新方法
7、銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率

課程內容
一、銷售領導力
1、職業(yè)發(fā)展與領導力
2、銷售團隊需要什么樣的領導力
（1）銷售團隊領導力
（1）銷售經(jīng)理最缺的領導力元素
3、銷售領導力之8大守則
4、領導者的做人
5、銷售領導者的決策藝術
（1）銷售領導人的決策事項
（2）六角決策法—選擇目標的方法
（3）決策的基本原則
6、銷售經(jīng)理的決策思維
7、銷售組織的授權
（1）組織內部授權：對銷售經(jīng)理的授權、對銷售人員的授權
（2）授權的4個常識
8、對新任經(jīng)理的考察與支持
（1）任命前的考察、任命后的支持
（2）對新任經(jīng)理的培訓
9、如何處理越級匯報
1、銷售領導者的威懾力
二、銷售目標管理
1、銷售目標管理5大事項
（1）目標制定
（2）責任區(qū)的劃分
（3）目標的分解
（4）目標執(zhí)行計劃審批
（5）修正目標或計劃
2、銷售目標的設計
（1）新年度銷售目標的參考依據(jù)
（2）銷售目標的綜合平衡
（3）目標的激勵強度
3、如何保證銷售目標的效用最大化
4、銷售責任區(qū)的劃分
（1）銷售責任區(qū)的定義
（2）銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素
5、銷售目標的執(zhí)行與控制
6、目標執(zhí)行的支撐：營銷預算
7、銷售實績和費用的比較分析

三、銷售KPI與績效考核
1、銷售KPI指標
2、如何讓銷售KPI產(chǎn)生價值
3、效率優(yōu)先原則
4、績效考核的操作方法

四、銷售激勵創(chuàng)新—驅動力
1、傳統(tǒng)激勵制度的5大困境
2、關于激勵的經(jīng)典理論
3、驅動力激勵
4、銷售激勵制度創(chuàng)新策略
5、分段對靶式激勵
6、團隊對抗式激勵
7、營銷戰(zhàn)略KPI激勵
8、競爭對手杠桿激勵
9、企業(yè)價值觀激勵　　
五、銷售團隊建設
1、銷售崗位分析
2、銷售流程的制定
3、銷售部門的制度設計
4、人力資源規(guī)劃與招聘
5、銷售團隊人力資源規(guī)劃
6、企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
7、銷售人才招聘廣告設計
8、如何讓新人快速融入團隊
9、銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
1、銷售團隊的優(yōu)化
11、一成不變的團隊=養(yǎng)老院
12、高效團隊溝通
13、高效率溝通的標準
14、如何建立有效的信息反饋機制
15、溝通形式?jīng)Q定溝通效果
16、良性溝通的六大準則　
17、團隊精神如何落地
18、銷售人員的心理輔導
六、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控
1、什么是銷售執(zhí)行力
2、執(zhí)行力3要素
3、銷售執(zhí)行力的解決思路
4、銷售執(zhí)行不力的原因分析
5、銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關系
6、銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
7、目標管理的5大誤區(qū)
8、銷售過程發(fā)生哪些損耗
9、銷售過程管控的作用
1、銷售過程管控的5個維度