學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售部門經(jīng)理、銷售代表、職業(yè)經(jīng)理人。
課程目標(biāo)
（1）掌握大客戶管理精髓、能依據(jù)企業(yè)資源有效地識別與選擇相匹配的大客戶
（2）有效開發(fā)與維護(hù)大客戶的方法，把有限資源投入在大客戶上，留住大客戶
（3）學(xué)會如何實施有效的客戶滿意度管理和傾聽客戶的心聲
（4）建立企業(yè)-重點客戶銷售團(tuán)隊—拉鏈?zhǔn)浇M合
（5）共同分享成功的重點客戶維護(hù)與管理的案例


課程內(nèi)容
第一部分：重點客戶管理對成功營銷的價值
一、行業(yè)同質(zhì)化營銷面臨的挑戰(zhàn)
二、重點客戶管理概念的內(nèi)涵
三、關(guān)于重點客戶管理
四、一般銷售與重點客戶銷售的觀念差異
五、重點客戶管理帶來什么
六、重點客戶銷售與公司戰(zhàn)略
第二部分：重點客戶管理的雙贏策略
一、市場細(xì)分對重點客戶管理的益處
二、重點客戶的選擇、分析與評估
三、重點客戶管理的計劃
四、重點客戶管理信息系統(tǒng)的建立與管理
第三部分：提升對重點客戶的影響力
一、針對對重點客戶的影響力
二、提升影響力的要素
三、影響力六原理及應(yīng)用
1.互惠
2.承諾和一致
3.社會認(rèn)同
4.喜好
5.權(quán)威
6.短缺
第四部分：大客戶“贏”銷流程和關(guān)鍵技巧
一、重點客戶管理與規(guī)劃過程
1.目標(biāo)與策略
2.行動計劃與控制
3.反饋與救援網(wǎng)絡(luò)的建立
4.建立互相依賴的關(guān)系
5.重要客戶管理合約
6.大客戶管理的問題
二、成功拜訪與開發(fā)大客戶
1.開發(fā)新客戶的程序
2.重點客戶管理
3.客戶管理技巧的調(diào)研分析
4.大客戶關(guān)鍵決策者主要的角色類型分析
5.大客戶檔案的建立與信息管理
6.了解重點客戶和其價值觀
7.與重點客戶的溝通技巧應(yīng)用
三、重點客戶管理的維護(hù)技巧
1.大客戶的心理需求分析與關(guān)注點
2.服務(wù)的意識變化與服務(wù)層次的建立
3.大客戶管理的原則與內(nèi)容：四大方面
4.與大客戶的四種關(guān)系：兩個滿足
5.處理客戶投訴的原則
四、建立企業(yè)-重點客戶銷售團(tuán)隊—拉鏈?zhǔn)浇M合
五、針對重要客戶的企業(yè)資源配置
六、重要客戶銷售的跨部門合作
七、重點客戶管理的常見錯誤