學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
課程目標(biāo)
1營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)選擇正確的市場(chǎng)目標(biāo)
2營(yíng)銷(xiāo)管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷(xiāo)模式
3營(yíng)銷(xiāo)管理層如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵(lì)，具備優(yōu)秀的管理能力
4營(yíng)銷(xiāo)管理層如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
5營(yíng)銷(xiāo)管理層如何激勵(lì)、考核銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
6營(yíng)銷(xiāo)管理層如何創(chuàng)立與維護(hù)渠道銷(xiāo)售體系
7營(yíng)銷(xiāo)管理層如何開(kāi)拓與服務(wù)直銷(xiāo)銷(xiāo)售體系
8營(yíng)銷(xiāo)管理人員通過(guò)學(xué)習(xí)掌握所學(xué)的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)自我管理能力的提升， 能夠通過(guò)模式與方法的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增


課程內(nèi)容
第一部分：營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴
一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：
1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2、直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售，方式不同，如何取舍
3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理
二、思考：
1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）
2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）
3、他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）
4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向第一）
三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道
2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
四、思考：1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品
2、客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售不是集體智慧
3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們不放棄任一個(gè)人
4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難？
五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心：
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
2、客戶如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
思考：
1、4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用
2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知：
1、銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)
2、銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬
3、銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事
4、銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員
二、銷(xiāo)售主管的溝通能力：
1、如何去聽(tīng)出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
（1）講給誰(shuí)聽(tīng)
（2）演講與報(bào)告的區(qū)別
（3）演講過(guò)程中應(yīng)注意與回避的小問(wèn)題
（4）肢體語(yǔ)言在演講中的運(yùn)用
（5）如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問(wèn)題
（6）演講ＰＰＴ的制作
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1、銷(xiāo)售指標(biāo)的組成
2、銷(xiāo)量大=貢獻(xiàn)大
3、銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
（1）銷(xiāo)售人員/隊(duì)伍的宗旨
（2）市場(chǎng)部門(mén)的主要功能：
四、銷(xiāo)售人員的招聘
1、甄選員工的原則：
2、對(duì)于幾種不同類(lèi)型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無(wú)才
c、有才無(wú)德
d、無(wú)德無(wú)才
4、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
d、不同客戶需求的選擇
（2）內(nèi)部的因素：
a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
五、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)
1、激勵(lì)的原理
2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
（1）激勵(lì)就是發(fā)錢(qián)
（2）激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
（3）激勵(lì)是公司是人力資源部門(mén)的事
（4）只提任務(wù)不談激勵(lì)
（5）過(guò)于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
3、薪配體系的建立：
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)
b、為了將來(lái)的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展
c、為了新行業(yè)/客戶的開(kāi)拓
d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)
（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
（2）不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
（3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
（4）不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
4、激勵(lì)制度的建立：
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時(shí)機(jī)原則
四、清晰原則
案例討論總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
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