學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合希望提升大客戶銷(xiāo)售能力的有關(guān)人士，如營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程目標(biāo)
1、陳述解決方案式的營(yíng)銷(xiāo)策略
2、 運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估
3、 陳述獲取大客戶信任的關(guān)鍵
4、運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5、描述大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段




課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變
1、公司策略的變化
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化
3、營(yíng)銷(xiāo)策略的變化
（1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為解決方案銷(xiāo)售
二、收入
1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè)務(wù)評(píng)估
2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境
3、創(chuàng)造銷(xiāo)售自己解決方案的機(jī)會(huì)
【第一天下午】
三、關(guān)系
1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系
2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
3、如何獲得客戶信任
4、如何保持客戶生命周期每個(gè)階段良好的合作關(guān)系
【第二天上午】
四、戰(zhàn)略
1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位
2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、如何形成正面的“宣傳”
4、如何保護(hù)在客戶組織中的既有業(yè)務(wù)并為收入增長(zhǎng)奠定基礎(chǔ)
【第二天下午】
五、戰(zhàn)術(shù)
1、建立長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度
（1）了解客戶的需求和期望
（2）提供合適的解決方案
（3）實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃
（4）確認(rèn)客戶滿意度”四個(gè)階段
（5）提升最佳客戶體驗(yàn)
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