學習對象
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干
課程目標
1. 解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項目狀況，按確定的方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動。解決企業(yè)銷售日常和過程管理、績效管理等難點。
2. 將難評估、難駕馭、難管理的大客戶銷售過程，轉變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A測、可評價、可復制。解決銷售團隊成長慢、不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應的困局。
3. 通過系列的方法、工具、營銷流程、銷售管理等綜合方法,解決大客戶銷售中的高層客戶公關難題,提高銷售成功率。


課程內(nèi)容
序：解碼大客戶營銷
1.大客戶營銷框架圖
2.掌握銷售流程的意義
3.市場營銷基本常識
4.市場類型定位
5.不同類型的銷售管理策略
6.不同市場類型的組織構建策略
7.營銷環(huán)境分析
8.多產(chǎn)品市場營銷策略
9.產(chǎn)品—市場組合營銷策略
10.營銷戰(zhàn)術分解
11.大客戶銷售流程圖
12.銷售項目管理流程圖
一、大客戶銷售三循環(huán)方法論
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
（1）滿意階段的客戶特征分析和要點提示
（2）分析階段的客戶特征分析和要點提示
（3）決定階段的客戶特征分析和要點提示
（4）制定標準階段的客戶特征分析和要點提示
（5）評價階段分析的客戶特征分析和要點提示
（6）調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點提示
（7）選擇階段的客戶特征分析和要點提示
（8）再評價階段的客戶特征分析和要點提示
2.銷售活動循環(huán)及實操分析
（1）研究階段研討與示例：
?a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
?b.客戶拜訪策略的檢查清單
（2）分析階段研討與示例：
?a.分析階段常見的策略錯誤
?b.你認為小王在分析階段的提問是怎樣的
?c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
（3）確認階段研討與示例
?你認為小王在確認階段的提問是怎樣的
?小王在確認階段客戶拜訪策略的檢查清單
（4）尋求階段研討與示例
?你認為小王在尋求階段的提問是怎樣的
?小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
（5）細化階段研討與示例
?細化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
?小王在細化階段客戶拜訪策略的檢查清單
（6）解決階段研討與示例
?解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
?小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
（7）收場階段研討與示例
?收場階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
?小王在收場階段客戶拜訪策略的檢查清單
（8）維護階段研討與示例
?維護階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
?小王在維護階段客戶拜訪策略的檢查清單
（9）銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結模板
（10）如何在實際銷售活動中運用的技巧方法
3.項目推進循環(huán)及演練掌握
（1）市場規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
?驗收節(jié)點與管理方略
（2）鎖定目標客戶、挖掘客戶需求階段
?驗收節(jié)點與管理方略
（3）銷售項目立項、客戶公關階段
?驗收節(jié)點與管理方略
（4）需求調(diào)研、高層突破階段
?驗收節(jié)點與管理方略
（5）方案評估、確定供應方階段
?驗收節(jié)點與管理方略
（6）協(xié)議談判、簽約成交階段
?驗收節(jié)點與管理方略
（7）實施結案階段
?驗收節(jié)點與管理方略
二、大客戶銷售實操工具—中高層客戶公關的有效武器
1.銷售項目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點評
2.客戶關系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點評
三、銷售項目分析會—大客戶銷售項目實施與監(jiān)控的重要手段與工具
1.銷售項目分析四要素
銷售項目分析演示方法掌握
2.銷售項目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估
四、銷售項目節(jié)點量化管理
1.量化的《銷售項目統(tǒng)計表》
2.如何測評銷售項目