學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合公司的銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員及有志從事銷(xiāo)售工作的人員
課程目標(biāo)
1、如何在茫茫商海中找到讓自己最賺錢(qián)的客戶(hù)
2、如何約到你總也約不到的客戶(hù)，不管對(duì)方是董事長(zhǎng)還是總經(jīng)理
3、如何不用吃喝玩樂(lè)也能把客戶(hù)關(guān)系搞定，讓客戶(hù)真真正正聽(tīng)你話(huà)
4、如何讓沒(méi)有預(yù)算也從沒(méi)想買(mǎi)的客戶(hù)追著你要買(mǎi)，最后還得感謝你
5、如何從容面對(duì)客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的刁難，讓你的解決方案順利通過(guò)
6、如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)自己的位置從而制定出一招制敵的競(jìng)爭(zhēng)策略　
7、如何讓客戶(hù)的董事長(zhǎng)推翻自己簽字批準(zhǔn)的董事會(huì)決議把項(xiàng)目轉(zhuǎn)交給你　



課程內(nèi)容
前言　
1、職業(yè)銷(xiāo)售的三條發(fā)展之路，你走那一條　
2、銷(xiāo)售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)決定了我們?cè)鯓拥倪x擇　
3、不比產(chǎn)品不行嗎，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)究竟在哪里　
4、究竟是什么打動(dòng)客戶(hù)，我們?cè)谫u(mài)什么
5、同樣的產(chǎn)品不同的需求，我們?cè)撛鯓愉N(xiāo)售
6、銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程決定了我們?cè)鯓拥乃伎寄Ｊ健?br> 第一章：如何找到最讓你賺錢(qián)的客戶(hù)　
一、怎樣針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)分析　
1、你必須先回答的7個(gè)問(wèn)題　
2、關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的5個(gè)問(wèn)題　
3、如何找到最賺錢(qián)的客戶(hù)4步走　
（案例分享）　
二、如何知道自己的銷(xiāo)售指標(biāo)何時(shí)完成？
1、你有自己的賬本嗎？　
2、怎樣搞清自己的收入從哪里來(lái)　
3、如何讓你現(xiàn)有的客戶(hù)幫你賺錢(qián)　
（案例分享）　
三、怎樣約到你想約到的人
1、如何破解陌生拜訪(fǎng)電話(huà)恐懼癥
2、高效拜訪(fǎng)電話(huà)的五個(gè)步驟是那些　
3、四種應(yīng)對(duì)“不”的技巧搞定客戶(hù)　
4、就3招-想約誰(shuí)就能約到誰(shuí)！　
5、讓電話(huà)溝通效率翻倍的六條建議　
（角色模擬、分組練習(xí)）　
第二章：建立牢不可破的客戶(hù)關(guān)系　
一、如何抓住客戶(hù)決策流程中的關(guān)鍵人物　
1、如何進(jìn)行客戶(hù)決策鏈條分析
2、怎樣跟客戶(hù)才不會(huì)被對(duì)手挖墻角　
3、如何找出最高一級(jí)的決策者
（案例分享）　
二、如何搞定不同級(jí)別的客戶(hù)（老板還是采購(gòu)）
三、立竿見(jiàn)影的檢驗(yàn)客戶(hù)關(guān)系的校驗(yàn)工具　
四、如何建立牢不可破的客戶(hù)關(guān)系四步法　
（案例分享）　
五、初次上門(mén)就讓客戶(hù)一見(jiàn)鐘情　
1、讓客戶(hù)一見(jiàn)鐘情的訪(fǎng)前準(zhǔn)備　
2、讓客戶(hù)一見(jiàn)鐘情的自我介紹　
3、盡顯客戶(hù)秘密的觀(guān)察方法　
（案例分享：讓客戶(hù)愛(ài)上你的5種方法）　
4、如何讓客戶(hù)把心里話(huà)都說(shuō)出來(lái)
5、怎樣的提問(wèn)才能挖出對(duì)手不知道的秘密　
6、辨別客戶(hù)是否說(shuō)謊的3種方法
（案例分享）　
第三章：讓沒(méi)需求沒(méi)預(yù)算的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)　
一、客戶(hù)那種需求才是簽單的最大阻礙
二、讓沒(méi)需求沒(méi)預(yù)算的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四步法　
（案例分享、分組討論）　
三、如果客戶(hù)什么都想要，你該怎樣賣(mài)　
（案例分享）　
四、如何解除客戶(hù)的責(zé)難及對(duì)手的詆毀　
五、如何根據(jù)自己市場(chǎng)地位選擇競(jìng)爭(zhēng)策略　
（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊(duì)）　
（你是誰(shuí)？）　
六、如何找出差異化讓客戶(hù)愛(ài)上你　
（四步法，客戶(hù)選擇你是因?yàn)槟愕牟煌皇歉茫。?br> 第四章：怎樣打動(dòng)客戶(hù)的決策團(tuán)隊(duì)　
一、讓客戶(hù)一見(jiàn)傾心的解決方案　
二、7種瞬間打動(dòng)客戶(hù)的陳述技巧　
（案例分享）　
三、讓客戶(hù)只能選擇你的3個(gè)絕招　
(案例分享)　
第五章：商務(wù)談判之絕對(duì)成交　
一、世界上最快賺錢(qián)的方法　
（案例分析）　
二、為什么簽了合同不賺錢(qián)　
三、決定生死的談判前的準(zhǔn)備工作　
四、絕對(duì)成交7個(gè)秘訣　
五、如何說(shuō)“不”的秘密
六、最易被忽視的4個(gè)成交要點(diǎn)　
第六章：成交不是目的，賺錢(qián)才是王道　
一、如何讓客戶(hù)持續(xù)回報(bào)你
1、怎樣制定客戶(hù)持續(xù)回報(bào)策略
2、如何讓公司與客戶(hù)都離不開(kāi)你　
3、為什么要把辦公桌搬到客戶(hù)那里　
（案例分析）
二、與客戶(hù)合作關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階是什么　
1、賣(mài)主關(guān)系是怎么樣的
2、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商是怎樣的　
3、什么是合作伙伴關(guān)系
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系又是怎樣的
三、持續(xù)賺大錢(qián)的經(jīng)營(yíng)客戶(hù)五步曲是什么　
四、銷(xiāo)售的終極目標(biāo)是什么
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