學(xué)習(xí)對(duì)象
適合的銷(xiāo)售人員、經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理：期望加速銷(xiāo)售進(jìn)展，強(qiáng)化客戶關(guān)系和提高自己的銷(xiāo)售工作效果；
課程目標(biāo)
1、差異化地、更有沖擊力地表述產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的價(jià)值，而非“以自己的功能特點(diǎn)為中心”；　　
2、不折價(jià)、少折價(jià)也能贏得訂單；　　
3、在拜訪客戶高層和專(zhuān)家中，建立相互信任的關(guān)系；　　
4、如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶關(guān)鍵的業(yè)務(wù)難題和需求；
課程內(nèi)容
第一部分銷(xiāo)售技巧的基本要點(diǎn)（6課時(shí)）　　
1.準(zhǔn)備：調(diào)查研究　　
2.設(shè)立目標(biāo)　　
3.提問(wèn)：開(kāi)放式/封閉式　　
4.介紹說(shuō)服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE　　
5.應(yīng)對(duì)反論：態(tài)度與三個(gè)基本技巧　　
6.達(dá)成交易：結(jié)束語(yǔ)技巧　　
第二部分客戶需求的根源（2課時(shí)）　　
1.正面需求與反面問(wèn)題　　
2需求與問(wèn)題的三大定律　　
3.購(gòu)買(mǎi)決策者心中的天平稱　　
4.同時(shí)利用“?！迸c“狼”來(lái)說(shuō)服　　
5.關(guān)鍵是以客戶的問(wèn)題為中心　　
6.客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟　　
第三部分用提問(wèn)來(lái)明確客戶的需求（5課時(shí)）　　
1.客戶的三類(lèi)問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求　　
2.大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求　　
3.用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求　　
4.什么是價(jià)值百萬(wàn)的SPIN　　
5.為什么要SPIN？如何策劃SPIN
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