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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:237字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
學(xué)習(xí)對(duì)象
適合的銷(xiāo)售人員、經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理:期望加速銷(xiāo)售進(jìn)展,強(qiáng)化客戶關(guān)系和提高自己的銷(xiāo)售工作效果;
課程目標(biāo)
1、差異化地、更有沖擊力地表述產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的價(jià)值,而非“以自己的功能特點(diǎn)為中心”;  
2、不折價(jià)、少折價(jià)也能贏得訂單;  
3、在拜訪客戶高層和專(zhuān)家中,建立相互信任的關(guān)系;  
4、如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶關(guān)鍵的業(yè)務(wù)難題和需求;
課程內(nèi)容
第一部分銷(xiāo)售技巧的基本要點(diǎn)(6課時(shí))  
1.準(zhǔn)備:調(diào)查研究  
2.設(shè)立目標(biāo)  
3.提問(wèn):開(kāi)放式/封閉式  
4.介紹說(shuō)服:FAB,F(xiàn)AAB,F(xiàn)AABE  
5.應(yīng)對(duì)反論:態(tài)度與三個(gè)基本技巧  
6.達(dá)成交易:結(jié)束語(yǔ)技巧  
第二部分客戶需求的根源(2課時(shí))  
1.正面需求與反面問(wèn)題  
2需求與問(wèn)題的三大定律  
3.購(gòu)買(mǎi)決策者心中的天平稱  
4.同時(shí)利用“?!迸c“狼”來(lái)說(shuō)服  
5.關(guān)鍵是以客戶的問(wèn)題為中心  
6.客戶購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟  
第三部分用提問(wèn)來(lái)明確客戶的需求(5課時(shí))  
1.客戶的三類(lèi)問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求  
2.大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求  
3.用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求  
4.什么是價(jià)值百萬(wàn)的SPIN  
5.為什么要SPIN?如何策劃SPIN
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