企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對象
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
課程目標(biāo)
1、將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工
2、通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃,吸引并保留頂級銷售人才
3、指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機制實現(xiàn)自我完善和激勵
4、應(yīng)對難纏的銷售人員,并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開
5、通過運用輔導(dǎo)體系,授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題,負(fù)責(zé)自己的成敗,而非過于依賴于你
課程內(nèi)容
第一單元:角色認(rèn)知
1、銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變
2、業(yè)務(wù)和員工管理的三要素
3、如何成為有效的管理者
4、從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理,從效率轉(zhuǎn)向效果
5、銷售管理人員通常扮演的五種角色
6、銷售管理人員的主要任務(wù)
第二單元:工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
1、目標(biāo)管理的概念
2、目標(biāo)管理的類型
3、依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
4、SMART原則
5、目標(biāo)管理的原則
6、成功的管理模式
7、最重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)
8、介紹具體管理流程及應(yīng)該考慮的問題
第三單元:績效管理和考察
1、介紹一種科學(xué)的管理業(yè)務(wù)和人員的模式
2、中層管理者掌握的技巧
3、掌握對現(xiàn)有人員、客戶的具體業(yè)務(wù)開發(fā)、篩選、評估、監(jiān)督管理的方法
4、如何從數(shù)字和質(zhì)量上實施及時評估和監(jiān)控,檢查影響業(yè)績的各種因素,充分利用現(xiàn)有資源,建立員工管理、控制機制。
第四單元:影響績效的因素
1、如何將公司的目標(biāo)、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)合,建立有機聯(lián)動
2、如何評估員工的業(yè)績?
3、分析能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系
4、建立對銷售與經(jīng)銷人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
5、掌握評估銷售與經(jīng)銷人員的工具
6、學(xué)習(xí)如何為取得已定計劃做出預(yù)測,并為達(dá)成業(yè)績目標(biāo)而對銷售與經(jīng)銷人員提供指導(dǎo)意見、制定培訓(xùn)和發(fā)展方案
第五單元:專業(yè)輔導(dǎo)技巧
1、如何通過改變他人的行為,使業(yè)績更加優(yōu)異
2、獲得有價值的評估工具,以便清楚了解和組織他們輔導(dǎo)時所討論的議題
3、如何觀察業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)
4、怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績的事宜
5、專業(yè)輔導(dǎo)溝通技巧
第六單元:激勵
1、為什么士氣不高
2、關(guān)于個人需要的分析
3、關(guān)于動機的分析
4、關(guān)于公平的分析
5、關(guān)于個人期望的分析
6、問卷測試:需要調(diào)查問卷為什么下屬不買帳
7、需求錯位
8、激勵等于獎勵
9、激勵方法的問題
10、中層經(jīng)理激勵下屬的特點
案例分析
11、激勵的策略
12、掌握激勵彈性?適時地滿足下屬的不同需求
13、認(rèn)可與稱贊
14、批評的藝術(shù)
15、情境激勵
16、關(guān)于四種人格類型與四種激勵方式的討論
總結(jié)?? 本課程贈送全套18個工具
1.銷售管道圖
2.影響銷售因素表格工具
3.成功的管理模式工具
4.管理和評估銷售努力的工具
5.銷售預(yù)測分析和結(jié)果評估的工具
6.銷售人員必填的表格
7.訪問目的及行動方案
8.客戶資料表格
9.拜訪問題庫
10.客戶需求分析、引導(dǎo)、滿足工具
11.產(chǎn)品、方案F&B工具
12.解決異議的工具
13.銷售態(tài)勢分析工具
14.常用成交工具
15.項目綜合審查表
16.跟進(jìn)方案的制定和工具
17.留存客戶的工具
18.員工輔導(dǎo)主題、工具與表格
贏在過程——管控銷售業(yè)績的18個工具-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:226字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學(xué)習(xí)對象
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
課程目標(biāo)
1、將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工
2、通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃,吸引并保留頂級銷售人才
3、指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機制實現(xiàn)自我完善和激勵
4、應(yīng)對難纏的銷售人員,并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開
5、通過運用輔導(dǎo)體系,授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題,負(fù)責(zé)自己的成敗,而非過于依賴于你
課程內(nèi)容
第一單元:角色認(rèn)知
1、銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變
2、業(yè)務(wù)和員工管理的三要素
3、如何成為有效的管理者
4、從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理,從效率轉(zhuǎn)向效果
5、銷售管理人員通常扮演的五種角色
6、銷售管理人員的主要任務(wù)
第二單元:工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
1、目標(biāo)管理的概念
2、目標(biāo)管理的類型
3、依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
4、SMART原則
5、目標(biāo)管理的原則
6、成功的管理模式
7、最重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)
8、介紹具體管理流程及應(yīng)該考慮的問題
第三單元:績效管理和考察
1、介紹一種科學(xué)的管理業(yè)務(wù)和人員的模式
2、中層管理者掌握的技巧
3、掌握對現(xiàn)有人員、客戶的具體業(yè)務(wù)開發(fā)、篩選、評估、監(jiān)督管理的方法
4、如何從數(shù)字和質(zhì)量上實施及時評估和監(jiān)控,檢查影響業(yè)績的各種因素,充分利用現(xiàn)有資源,建立員工管理、控制機制。
第四單元:影響績效的因素
1、如何將公司的目標(biāo)、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)合,建立有機聯(lián)動
2、如何評估員工的業(yè)績?
3、分析能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系
4、建立對銷售與經(jīng)銷人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
5、掌握評估銷售與經(jīng)銷人員的工具
6、學(xué)習(xí)如何為取得已定計劃做出預(yù)測,并為達(dá)成業(yè)績目標(biāo)而對銷售與經(jīng)銷人員提供指導(dǎo)意見、制定培訓(xùn)和發(fā)展方案
第五單元:專業(yè)輔導(dǎo)技巧
1、如何通過改變他人的行為,使業(yè)績更加優(yōu)異
2、獲得有價值的評估工具,以便清楚了解和組織他們輔導(dǎo)時所討論的議題
3、如何觀察業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)
4、怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績的事宜
5、專業(yè)輔導(dǎo)溝通技巧
第六單元:激勵
1、為什么士氣不高
2、關(guān)于個人需要的分析
3、關(guān)于動機的分析
4、關(guān)于公平的分析
5、關(guān)于個人期望的分析
6、問卷測試:需要調(diào)查問卷為什么下屬不買帳
7、需求錯位
8、激勵等于獎勵
9、激勵方法的問題
10、中層經(jīng)理激勵下屬的特點
案例分析
11、激勵的策略
12、掌握激勵彈性?適時地滿足下屬的不同需求
13、認(rèn)可與稱贊
14、批評的藝術(shù)
15、情境激勵
16、關(guān)于四種人格類型與四種激勵方式的討論
總結(jié)?? 本課程贈送全套18個工具
1.銷售管道圖
2.影響銷售因素表格工具
3.成功的管理模式工具
4.管理和評估銷售努力的工具
5.銷售預(yù)測分析和結(jié)果評估的工具
6.銷售人員必填的表格
7.訪問目的及行動方案
8.客戶資料表格
9.拜訪問題庫
10.客戶需求分析、引導(dǎo)、滿足工具
11.產(chǎn)品、方案F&B工具
12.解決異議的工具
13.銷售態(tài)勢分析工具
14.常用成交工具
15.項目綜合審查表
16.跟進(jìn)方案的制定和工具
17.留存客戶的工具
18.員工輔導(dǎo)主題、工具與表格