學(xué)習(xí)對象
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
課程目標(biāo)
1、將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工
2、通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃，吸引并保留頂級銷售人才
3、指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機制實現(xiàn)自我完善和激勵
4、應(yīng)對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開
5、通過運用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于你



課程內(nèi)容
第一單元：角色認(rèn)知
1、銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變
2、業(yè)務(wù)和員工管理的三要素
3、如何成為有效的管理者
4、從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，從效率轉(zhuǎn)向效果
5、銷售管理人員通常扮演的五種角色
6、銷售管理人員的主要任務(wù)
第二單元：工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定
1、目標(biāo)管理的概念
2、目標(biāo)管理的類型
3、依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
4、SMART原則
5、目標(biāo)管理的原則
6、成功的管理模式
7、最重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)
8、介紹具體管理流程及應(yīng)該考慮的問題
第三單元：績效管理和考察
1、介紹一種科學(xué)的管理業(yè)務(wù)和人員的模式
2、中層管理者掌握的技巧
3、掌握對現(xiàn)有人員、客戶的具體業(yè)務(wù)開發(fā)、篩選、評估、監(jiān)督管理的方法
4、如何從數(shù)字和質(zhì)量上實施及時評估和監(jiān)控，檢查影響業(yè)績的各種因素，充分利用現(xiàn)有資源，建立員工管理、控制機制。
第四單元：影響績效的因素
1、如何將公司的目標(biāo)、市場計劃和銷售業(yè)績相結(jié)合，建立有機聯(lián)動
2、如何評估員工的業(yè)績?
3、分析能力、行為與業(yè)績的有機聯(lián)系
4、建立對銷售與經(jīng)銷人員的長處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
5、掌握評估銷售與經(jīng)銷人員的工具
6、學(xué)習(xí)如何為取得已定計劃做出預(yù)測，并為達(dá)成業(yè)績目標(biāo)而對銷售與經(jīng)銷人員提供指導(dǎo)意見、制定培訓(xùn)和發(fā)展方案
第五單元：專業(yè)輔導(dǎo)技巧
1、如何通過改變他人的行為，使業(yè)績更加優(yōu)異
2、獲得有價值的評估工具，以便清楚了解和組織他們輔導(dǎo)時所討論的議題
3、如何觀察業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)
4、怎樣選擇并集中考慮取得優(yōu)異成績的事宜
5、專業(yè)輔導(dǎo)溝通技巧
第六單元：激勵
1、為什么士氣不高
2、關(guān)于個人需要的分析
3、關(guān)于動機的分析
4、關(guān)于公平的分析
5、關(guān)于個人期望的分析
6、問卷測試：需要調(diào)查問卷為什么下屬不買帳
7、需求錯位
8、激勵等于獎勵
9、激勵方法的問題
10、中層經(jīng)理激勵下屬的特點
案例分析
11、激勵的策略
12、掌握激勵彈性?適時地滿足下屬的不同需求
13、認(rèn)可與稱贊
14、批評的藝術(shù)
15、情境激勵
16、關(guān)于四種人格類型與四種激勵方式的討論
總結(jié)?? 本課程贈送全套18個工具
1.銷售管道圖
2.影響銷售因素表格工具
3.成功的管理模式工具
4.管理和評估銷售努力的工具
5.銷售預(yù)測分析和結(jié)果評估的工具
6.銷售人員必填的表格
7.訪問目的及行動方案
8.客戶資料表格
9.拜訪問題庫
10.客戶需求分析、引導(dǎo)、滿足工具
11.產(chǎn)品、方案F&B工具
12.解決異議的工具
13.銷售態(tài)勢分析工具
14.常用成交工具
15.項目綜合審查表
16.跟進(jìn)方案的制定和工具
17.留存客戶的工具
18.員工輔導(dǎo)主題、工具與表格