學習對象
企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導
銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程目標
【本課程解決五大問題】
作為銷售領(lǐng)導人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？
如何制定一個有穿透力的營銷戰(zhàn)略？如何有效推動目標的執(zhí)行？
建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團隊建設(shè)，必須從哪些方面著手？
為什么銷售團隊缺乏激情？調(diào)動團隊積極性有哪些新方法？
銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？
本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實困境，大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業(yè)績。

課程內(nèi)容
一、銷售領(lǐng)導力
銷售團隊需要什么樣的領(lǐng)導力
銷售團隊領(lǐng)導力
銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導力元素
銷售領(lǐng)導力之8大守則
案例：2005年，團隊沒有完成任務(wù)，沈總毅然決然……
銷售領(lǐng)導人的決策藝術(shù)
判斷決策目標順位
決策5原則
銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷售組織的授權(quán)
組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán)
授權(quán)的5個常識
分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？
對新任經(jīng)理的考察與支持
任命前的考察、任命后的支持
對新任經(jīng)理的培訓
案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃
如何處理越級匯報
銷售領(lǐng)導人的威懾力

二、銷售目標執(zhí)行力
銷售任務(wù)區(qū)的劃分
銷售任務(wù)區(qū)的定義
銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
任務(wù)區(qū)分配表
銷售目標的設(shè)計
設(shè)計銷售目標的依據(jù)
目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售KPI指標設(shè)計
什么是銷售KPI指標
銷售KPI指標設(shè)計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關(guān)聯(lián)因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執(zhí)行與控制
影響目標執(zhí)行的6大困境
目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)
執(zhí)行銷售目標的5個配套措施
目標控制：銷售目標進程表
績效考核
績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
市場的不可控因素
硬預算+軟預算
銷售實績和費用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應(yīng)對市場的擴張……
三、銷售團隊建設(shè)
新員工的融和
如何讓新人快速融入團隊
新人試用期考核方法
演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……
銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向
職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷售團隊的優(yōu)化
兩種團隊的比較
一成不變的團隊=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團隊
案例：百事可樂公司如何裁員……
高效團隊溝通
高效率溝通的標準
如何建立有效的信息反饋機制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準則
培養(yǎng)超級團隊精神
超級銷售團隊的精神元素
團隊精神如何落地
演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？

四、銷售團隊的驅(qū)動力激勵
銷售職業(yè)心理分析
銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
常規(guī)激勵手段的4大困惑
激勵效用周期
驅(qū)動力激勵
什么是驅(qū)動力激勵
驅(qū)動銷售人員的心理因素
驅(qū)動銷售人員的“九陽真經(jīng)”
情感激勵法——溫暖人心，攜手共進
成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰(zhàn)
榮譽激勵法——揚美于眾，催人奮發(fā)
信任激勵法——強化責任，爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿，激發(fā)斗志
競爭激勵法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
成長激勵法——規(guī)劃人生，步步高升
創(chuàng)新激勵法——營造環(huán)境，自我實現(xiàn)
案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當成獎品……

五、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
銷售執(zhí)行力的3大要素
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
執(zhí)行力對領(lǐng)導者的要求
案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
目標管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……

六、學習效果驗收
考試
學員承諾：執(zhí)行承諾、團隊承諾
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