學習對象
面向政府、集團客戶的項目營銷——
總經(jīng)理、銷售/客戶總監(jiān)、銷售/客戶經(jīng)理、基層銷售人員

課程目標
【本課程解決銷售人員的五大難點】
1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關鍵人物
2、有效跟蹤關鍵人物，與政府、集團客戶建立穩(wěn)固的關系
3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程
4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走
5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化

課程內(nèi)容
【課程大綱】
一、項目營銷基本概念
項目銷售流程
項目銷售之天龍8步
項目銷售周期
項目銷售流程執(zhí)行守則
共振型銷售
銷售互動的3種模式
共振型銷售的特點與優(yōu)勢
案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……
培養(yǎng)客戶關系的步驟
客戶關系的5個轉折
建立關系的誤區(qū)
項目營銷的5把“金鑰匙”

二、政府、集團項目采購分析
案例：從食品監(jiān)管看政府管治特征……
項目采購的4大客戶要素
人、事、財、時
人：政府、集團的職權特征
科層組織結構
組織運行的潛規(guī)則
事：政府、集團的項目采購“內(nèi)幕”
項目發(fā)起的類型
項目采購的基本流程
項目決策思維
財：政府、集團的預算
預算的分類
預算的撥付程序
時：項目采購周期
分組討論：項目采購各階段，客戶-銷售動作分解……

三、信息收集與客戶定位
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關聯(lián)搜索法
案例：借助分機規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標人……
目標客戶定位
定位目標客戶的5步法
定位目標客戶的注意事項
7問定位目標客戶
目標客戶的選擇方法
目標客戶的分級管理
客戶（項目）的分級
客戶（項目）信息的動態(tài)管理

四、快速接近并有效跟蹤目標人
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人
客戶內(nèi)部分工
識別客戶內(nèi)部角色
項目營銷的“雙保險”
與目標人建立聯(lián)系
隨時準備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經(jīng)典話術：首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
現(xiàn)場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產(chǎn)品手冊……
接待客戶：抓住機會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在展會中抓住客戶的“眼球”
五、搞掂客戶方關鍵角色
案例：小張通過關系，找到了環(huán)保局副局長……（關系強度變化）
確定公關路線圖
梳理客戶內(nèi)部關系
公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現(xiàn)場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關系網(wǎng)
轉介紹關系的處理策略
處理關系網(wǎng)的8大要點
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之……

六、挖掘政府、集團客戶需求
顧問式銷售
挖掘需求的5個基本問題
案例：某市采購應急系統(tǒng)工程歷經(jīng)2年……
政府、集團的項目需求分析
與現(xiàn)狀有關的需求
與困境、期望有關的需求
與外部影響有關的需求
與變革有關的需求
與購買環(huán)節(jié)有關的需求
項目需求的特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
掌握正確需求的角色
與需求有關的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報
案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式

七、促成項目訂單
案例：小高的兩次投標……
項目的推進步驟
里應外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
“切入點”對項目營銷的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規(guī)律
什么是購買信號
8類項目購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態(tài)
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現(xiàn)
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
競標策劃
項目招標的操作流程
競標策劃要點
促成訂單的五大里程碑

八、學習效果驗收
考試
學員行動承諾
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