學(xué)習(xí)對象
本課程適合希望提升實戰(zhàn)銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等
課程目標(biāo)
課程收獲

1、陳述銷售技巧的基本要點

2、描述客戶需求的根源

3、描述明確客戶需求的方法

4、運用把握客戶購買決策各階段的方法



課程內(nèi)容

【第一天上午】
一、銷售模式分析
1、大額訂單采購的四大難點
2、成功銷售訪談的三項原則
3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售
二、銷售目標(biāo)設(shè)定
1、設(shè)定目標(biāo)–獲得進(jìn)展而不是拖延
2、實現(xiàn)目標(biāo)–揭示問題與提供方案
3、銷售訪談計劃編制與應(yīng)用
三、銷售流程設(shè)計
1、啟動–引起注意，獲得好感
2、調(diào)查–溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
3、顯示能力–推介產(chǎn)品利益與方案
4、取得承諾–實現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
【第一天下午】
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
2、尋找機會開始提問，主導(dǎo)會談
3、角色演練：控制銷售會談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、問題診斷–調(diào)查客戶難點與不滿
3、需求發(fā)掘–引發(fā)解決與購買意愿
4、角色演練：SPIN策劃運用
【第二天上午】
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求后方案”原則
2、區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、運用“購買價值等式”分析
七、產(chǎn)品方案設(shè)計
1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益
【第二天下午】
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析
2、解決方案與價值呈現(xiàn)
3、實施計劃、報價與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項
2、總結(jié)產(chǎn)品利益–取得認(rèn)同
3、建議后續(xù)行動–實施跟進(jìn)
4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展
十、客戶切入策略
1、接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者–技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑