學習對象
本課程適合公司的銷售總經理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經理、客戶經理、銷售團隊成員及有志從事銷售
課程目標
1、如何在茫茫商海中找到讓自己最賺錢的客戶
2、如何約到你總也約不到的客戶，不管對方是董事長還是總經理
3、如何不用吃喝玩樂也能把客戶關系搞定，讓客戶真真正正聽你話
4、如何讓沒有預算也從沒想買的客戶追著你要買，最后還得感謝你
5、如何從容面對客戶采購團隊的刁難，讓你的解決方案順利通過
6、如何在市場競爭中找準自己的位置從而制定出一招制敵的競爭策略　
7、如何讓客戶的董事長推翻自己簽字批準的董事會決議把項目轉交給你　

課程內容
前言　
1、職業(yè)銷售的三條發(fā)展之路，你走那一條　
2、銷售領域的發(fā)展趨勢決定了我們怎樣的選擇　
3、不比產品不行嗎，競爭的戰(zhàn)場究竟在哪里　
4、究竟是什么打動客戶，我們在賣什么
5、同樣的產品不同的需求，我們該怎樣銷售
6、銷售的整個過程決定了我們怎樣的思考模式　
第一章：如何找到最讓你賺錢的客戶　
一、怎樣針對目標客戶進行市場分析　
1、你必須先回答的7個問題　
2、關于目標客戶的5個問題　
3、如何找到最賺錢的客戶4步走　
（案例分享）　
二、如何知道自己的銷售指標何時完成？
1、你有自己的賬本嗎？　
2、怎樣搞清自己的收入從哪里來　
3、如何讓你現(xiàn)有的客戶幫你賺錢　
（案例分享）　
三、怎樣約到你想約到的人
1、如何破解陌生拜訪電話恐懼癥
2、高效拜訪電話的五個步驟是那些　
3、四種應對“不”的技巧搞定客戶　
4、就3招-想約誰就能約到誰！　
5、讓電話溝通效率翻倍的六條建議　
（角色模擬、分組練習）　
第二章：建立牢不可破的客戶關系　
一、如何抓住客戶決策流程中的關鍵人物　
1、如何進行客戶決策鏈條分析
2、怎樣跟客戶才不會被對手挖墻角　
3、如何找出最高一級的決策者
（案例分享）　
二、如何搞定不同級別的客戶（老板還是采購）
三、立竿見影的檢驗客戶關系的校驗工具　
四、如何建立牢不可破的客戶關系四步法　
（案例分享）　
五、初次上門就讓客戶一見鐘情　
1、讓客戶一見鐘情的訪前準備　
2、讓客戶一見鐘情的自我介紹　
3、盡顯客戶秘密的觀察方法　
（案例分享：讓客戶愛上你的5種方法）　
4、如何讓客戶把心里話都說出來
5、怎樣的提問才能挖出對手不知道的秘密　
6、辨別客戶是否說謊的3種方法
（案例分享）　
第三章：讓沒需求沒預算的客戶購買　
一、客戶那種需求才是簽單的最大阻礙
二、讓沒需求沒預算的客戶購買的四步法　
（案例分享、分組討論）　
三、如果客戶什么都想要，你該怎樣賣　
（案例分享）　
四、如何解除客戶的責難及對手的詆毀　
五、如何根據自己市場地位選擇競爭策略　
（領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊）　
（你是誰？）　
六、如何找出差異化讓客戶愛上你　
（四步法，客戶選擇你是因為你的不同而不是更好！）　
第四章：怎樣打動客戶的決策團隊　
一、讓客戶一見傾心的解決方案　
二、7種瞬間打動客戶的陳述技巧　
（案例分享）　
三、讓客戶只能選擇你的3個絕招　
(案例分享)　
第五章：商務談判之絕對成交　
一、世界上最快賺錢的方法　
（案例分析）　
二、為什么簽了合同不賺錢　
三、決定生死的談判前的準備工作　
四、絕對成交7個秘訣　
五、如何說“不”的秘密
六、最易被忽視的4個成交要點　
第六章：成交不是目的，賺錢才是王道　
一、如何讓客戶持續(xù)回報你
1、怎樣制定客戶持續(xù)回報策略
2、如何讓公司與客戶都離不開你　
3、為什么要把辦公桌搬到客戶那里　
（案例分析）
二、與客戶合作關系的四個臺階是什么　
1、賣主關系是怎么樣的
2、被優(yōu)先考慮的供應商是怎樣的　
3、什么是合作伙伴關系
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關系又是怎樣的
三、持續(xù)賺大錢的經營客戶五步曲是什么　
四、銷售的終極目標是什么
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