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老板如何管銷售-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:238字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
學(xué)習(xí)對象
董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)
課程目標(biāo)
1、清晰的銷售管理思路
2、獨(dú)特的銷量規(guī)劃技術(shù)
3、高效的銷售過程管理
4、實(shí)用的操作管理工具
5、差異化績效管控方案
6、量身定制的級差薪酬
7、無往不勝的激勵良方


課程內(nèi)容
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位:精、準(zhǔn)、穩(wěn)
1、“總司令”無需親自“炸碉堡”
2、精:“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
3、準(zhǔn):總司令的角色VS職責(zé)
4、穩(wěn):金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化
5、從執(zhí)行者到管理者:一切為了團(tuán)隊(duì)
6、不在其位不謀其政
案例分享1:某“救火”隊(duì)長的一天
案例分享2:《哈佛商業(yè)評論》討論:關(guān)于角色定位
二、銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)
1、沒有銷售計(jì)劃就沒有業(yè)績
2、銷售預(yù)測的原則
3、銷售預(yù)測:定性vs定量分析法
4、銷量確定之硬分配法
5、銷量確定之軟分配法
6、銷量確定之人性化分配法
7、確定銷售任務(wù)時銷售人員之眾生態(tài)
8、終極銷量任務(wù)分配法
案例分享1:某企業(yè)制定計(jì)劃演示
案例分享2:預(yù)則立,不預(yù)則廢
三、營銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)置
1、銷售員關(guān)鍵績效指標(biāo)評估設(shè)置
2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)
3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫
4、必要時的分解和轉(zhuǎn)化
5、制定KPI要因人而異
6、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)
7、什么是平衡計(jì)分卡
8、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系
9、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)
A、銷售總監(jiān)KPI指標(biāo)設(shè)定
B、銷售經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
C、大區(qū)經(jīng)理KPI指標(biāo)設(shè)定
D、批發(fā)銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
E、終端銷售代表KPI指標(biāo)設(shè)定
F、銷售內(nèi)勤銷售KPI指標(biāo)設(shè)定
案例分享1:企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2:考核指標(biāo)制定演練
四、撬動薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、制定薪酬方案提升銷售團(tuán)隊(duì)績效
2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實(shí)現(xiàn)雙贏
3、確定薪酬前提:不可不知的薪酬發(fā)展階段
4、找到更適合你團(tuán)隊(duì)的薪酬方式
5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個階段
7、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
8、市場營銷人員薪酬方案設(shè)置
A、銷售總監(jiān)薪酬設(shè)置
B、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)置
C、大區(qū)經(jīng)理薪酬設(shè)置
D、批發(fā)銷售代表薪酬設(shè)置
E、終端銷售代表薪酬設(shè)置
F、銷售內(nèi)勤銷售設(shè)置
9、如何建立目視化的業(yè)績龍虎榜
10、企業(yè)實(shí)施績效考核常見問題的對策分析
案例分享1:外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2:沒有合理薪酬就沒有完美績效
五、銷售日常行為管控
1、銷售人員成長過程引導(dǎo)與管控技巧
A、銷售人員興奮期引導(dǎo)與管控技巧
B、銷售人員黑暗期引導(dǎo)與管控技巧
C、銷售人員成長期引導(dǎo)與管控技巧
D、銷售人員瓶頸期引導(dǎo)與管控技巧
2、銷售會議與表格管理
A、銷售會議的作用
B、銷售會議講什么
C、銷售會議前的準(zhǔn)備工作
D、銷售會后要做什么
E、高效銷售會議的關(guān)鍵
F、銷售會議的形態(tài)
※加油站:早會
※維修站:夕會
※定期保養(yǎng):周例會
※大修檢查:月例會
G、三張表:月報(bào)+周報(bào)+日報(bào)
H、銷售報(bào)表+流程管控
I、工作述職
J、目視與走動管理
案例分享1:會議中的棘輪效應(yīng)
案例分享2:某知名企業(yè)會議范例
六、選對優(yōu)質(zhì)兵
1、打造1號金牌種子團(tuán)隊(duì)
2、你需要什么樣的兵
3、兵的質(zhì)量好壞取決于甄選途徑
4、讓優(yōu)質(zhì)兵留下來:挑選程序vs心法
5、面試不是隨便的事
6、和“俄羅斯套娃”招聘現(xiàn)象說Bye-bye
案例分享1:某外企獨(dú)特招聘招數(shù)
案例分享2:某民企實(shí)用招聘技巧
七、成為魔鬼教練
1、金牌銷售經(jīng)理輔導(dǎo)策略實(shí)戰(zhàn)
2、21世紀(jì)的合格教練是怎樣煉成的
3、發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn),發(fā)展軌道不偏離
4、協(xié)同作業(yè)是觀察銷售行為的“放大鏡”
5、輔導(dǎo)一對一,下屬更給力
6、銷售新人上崗入模培訓(xùn)
7、銷售人員在職培訓(xùn)系統(tǒng)
8、專項(xiàng)培訓(xùn)系統(tǒng)
9、教練常用的具體操作方法
方法一:我示范,你觀摩
A、方法釋義
B、常見的誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)
方法二:我觀摩,你初試
A、方法釋義
B、常見的誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)
方法三:你試做,我矯正
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)
方法四:你展示,我監(jiān)控
A、方法釋義
B、此方法的常見誤區(qū)
C、此方法的優(yōu)缺點(diǎn)
案例分享1:鷹的第二次新生
案例分享2:H公司某知名企業(yè)如何打造頂級銷售教練
八、激勵成Superman——成就101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)
1、成為101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)
2、動機(jī)和激勵不是一回事兒
3、緣何激勵:馬斯洛需要層次理論
4、激勵誤區(qū)是個說啥也不能跳的“坑”
5、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
6、“總司令”的激勵菜單
※信任贊美
※物資激勵
※情感激勵
※榜樣激勵
※授權(quán)激勵
※危機(jī)激勵
案例分享1:作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵方法
案例分享2:獵人是如何激勵獵狗的?
案例分享3:如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法
九、文化助推業(yè)績永續(xù)發(fā)展——銷售團(tuán)隊(duì)文化落地與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的核心競爭力
2、銷售團(tuán)隊(duì)文化的打造
A、銷售團(tuán)隊(duì)家庭化
B、銷售團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)化
C、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)?;?br> D、銷售團(tuán)隊(duì)江湖化
3、銷售團(tuán)隊(duì)文化如何落實(shí)
A、高效團(tuán)隊(duì)的元素
B、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展軌跡
C、銷售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀
D、銷售團(tuán)隊(duì)文化落地執(zhí)行策略
※銷售團(tuán)隊(duì)文化方向化
※銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍化
※銷售團(tuán)隊(duì)文化活動化
※銷售團(tuán)隊(duì)文化文藝化
※銷售團(tuán)隊(duì)文化互補(bǔ)化
※銷售團(tuán)隊(duì)文化溝通化
※銷售團(tuán)隊(duì)文化沖突化
※銷售團(tuán)隊(duì)文化創(chuàng)新化
4、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展層級狀態(tài)解析與銷售管理對策
A、初創(chuàng)階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對策
B、磨合階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對策
C、正常階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對策
D、高效階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對策
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