學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英
課程目標(biāo)
1.銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強(qiáng)的管理能力
2.銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人
3.銷售主管如何激勵、考核銷售團(tuán)隊(duì)
4.銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程
5.銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與管理
6.銷售主管學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升

課程內(nèi)容

第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么
1.案例分析：這個主管該如何做
2.銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個注意點(diǎn)
1.管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失?。浚ü芾矸椒ú皇且怀刹蛔兊模?
2.管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）
3.防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1.與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2.與下屬的關(guān)系定位
--主管與下屬能否成為真正的朋友？刺猬理論
--對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論
第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、銷售人員的挑選
1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員
2.面試銷售人員要注意的問題
3.應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察判斷
二、銷售人員的培育
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練
2.培訓(xùn)成本太高？
3.為什么培訓(xùn)效果不理想
4.指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題
--你說了他一定懂嗎
--他懂了一定做嗎
5.輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走
2.如何留住優(yōu)秀人才
第三部分、業(yè)務(wù)員與業(yè)績管理
一、重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員？
--業(yè)務(wù)員分類
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?
1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？--抓業(yè)績，就得抓過程
2.抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
--不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績提升
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.銷售指標(biāo)的分解
--年度指標(biāo)分解步驟
--業(yè)務(wù)員銷售指標(biāo)分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？--口說無憑，先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化
2.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
--考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
3.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點(diǎn)
第四部分，業(yè)務(wù)員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論--案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
--業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1.業(yè)績競賽一定合適嗎？
--業(yè)績競賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2.如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
練習(xí)：試試批評別人
3.如何管理“刺頭”
--如何避免直接的沖突
--處理問題員工三步驟
第五部分，銷售會議的管理
1.案例分析，這個會議為什么失敗
2.銷售會議的目的是什么？哪些會議一定不要開
3.銷售會議怎么開？
--銷售會議前的準(zhǔn)備工作
--銷售會議過程的控制
--會后要做什么
第六部分、銷售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿惶嵘?-我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作
2.如何提升自己的管理技能
--提高管理技能的3個途徑
--管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性
--管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦
3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
--案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗
--如何破解陷阱