學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售部管理者、技術(shù)支撐部門管理者、市場部門管理者、其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門的管理者
課程目標(biāo)
【課程目的】

在行業(yè)it信息化項(xiàng)目營銷過程中，如何利用公司有限的資源，有效的整合營銷拓展提升團(tuán)隊(duì)的整體營銷執(zhí)行力，一直是困擾營銷管理者的難題。本課程針對(duì)行業(yè)信息化市場拓展的特點(diǎn)，結(jié)合ict行業(yè)長期以來積累的營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將向?qū)W員呈現(xiàn)如何解開這些管理難題。本次教學(xué)重點(diǎn)將放在“營銷隊(duì)伍組建和管理”、“營銷組合武器設(shè)計(jì)和應(yīng)用”兩大環(huán)節(jié)。





課程內(nèi)容
課程大綱
前言
1、 行業(yè)信息化市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
2、 行業(yè)信息化營銷拓展團(tuán)隊(duì)常見的工作困惑
3、 行業(yè)信息化市場項(xiàng)目拓展和運(yùn)作的復(fù)雜性分析
1） 多：行業(yè)種類多，需求類型多
2） 快：需求變化快，對(duì)手跟進(jìn)快
3） 長：重點(diǎn)項(xiàng)目周期長，客戶決策鏈條長
4） 難：對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)工作資源難，對(duì)外說服客戶工作難
5） 高：營銷人員素質(zhì)要求高，團(tuán)隊(duì)協(xié)同水平要求高
4、 解決之道：“鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)
1） 信息與通信行業(yè)優(yōu)秀的營銷拓展團(tuán)隊(duì)的工作理念和方法
2） “鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)的基本概念和特征
a. 為了攻堅(jiān)目標(biāo)，打破功能部門壁壘
b. 以特定項(xiàng)目為中心的緊密協(xié)同團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式
c. 確保區(qū)域總部公司戰(zhàn)略意圖最大限度落地執(zhí)行
3） “鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)在行業(yè)信息化市場營銷領(lǐng)域的適應(yīng)性
4） it公司營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)“鐵三角”管理運(yùn)作模式的探索概覽
（一）“鐵三角”營銷團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)素養(yǎng)要求
1、 客戶期待面對(duì)什么樣的營銷人員
2、 構(gòu)建“鐵三角”團(tuán)隊(duì)的基石：普通營銷人員個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)
3、 構(gòu)建富有凝聚力戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)：營銷管理者個(gè)人品牌建設(shè)要點(diǎn)
4、 “鐵三角”團(tuán)隊(duì)成員人選的標(biāo)準(zhǔn)
5、 管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的策略和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)研討
（二）“鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)成員的營銷基礎(chǔ)技能
1、 從優(yōu)秀營銷經(jīng)理的素質(zhì)模型看營銷基礎(chǔ)技能
2、 強(qiáng)化“鐵三角”團(tuán)隊(duì)營銷能力的六類基本功
1） 觀察：用心觀察客戶和合作伙伴的細(xì)微世界
2） 傾聽：傾聽客戶和合作伙伴的內(nèi)心愿景
3） 記錄：優(yōu)秀商業(yè)情報(bào)人員的基本功
4） 思考：像獨(dú)立商人一樣地積極思考
5） 呈現(xiàn)：做一個(gè)富有感染力的演說者
6） 積攢：孜孜不倦的工作資源積攢者
（三）“鐵三角”團(tuán)隊(duì)跨部門溝通和工作資源協(xié)調(diào)
1. 跨部門溝通之基本意識(shí)修煉
1） 跨部門協(xié)同流程優(yōu)化在行業(yè)競爭中的戰(zhàn)略意義
2） 跨部門高效溝通在協(xié)同流程優(yōu)化中的積極推動(dòng)意義
2. 跨部門溝通之基本策略
1） 跨部門溝通和協(xié)調(diào)資源工作常見的誤區(qū)
2） 跨部門溝通準(zhǔn)備：未雨綢繆；兵馬未動(dòng)，糧草先行
3） it公司跨部門人際溝通成功的原理分析
3. 跨部門溝通之基本技能
1） 正確的溝通態(tài)度和姿態(tài)
2） 個(gè)人職業(yè)品牌形象在溝通中的作用
3） 基于換位思考的兩個(gè)溝通策略：黃金溝通原則與白金溝通原則
4） 知己的策略：我有什么資源
5） 知彼的策略：我如何才能說服對(duì)方部門的伙伴
6） 謹(jǐn)慎出擊：讓對(duì)方感覺舒適的溝通姿態(tài)和表達(dá)
7） 電信員工跨部門溝通和協(xié)調(diào)資源基礎(chǔ)能力訓(xùn)練
a. 離開網(wǎng)絡(luò)和電話，和對(duì)端同事真誠地面對(duì)面
b. 職業(yè)化的郵件溝通：化繁為簡，提高效率
c. 職業(yè)化的電話溝通：我聽得見你的微笑和關(guān)心
d. 銷售一線如何睿智地向后方部門傳遞前線壓力
e. 如何協(xié)調(diào)部門之間的沖突
f. 當(dāng)自己卷入矛盾沖突時(shí)的溝通應(yīng)對(duì)策略
4. 面對(duì)跨部門高層管理人士的溝通和協(xié)調(diào)實(shí)踐
1） 普通員工在高層溝通中的常見誤區(qū)
2） 正確認(rèn)識(shí)高層管理人士和高端資源
3） 跨部門高層管理人士在項(xiàng)目成功中的作用分析
4） 如何與跨部門高層溝通
a. 與本部門管理層保持緊密協(xié)同
b. 熟悉基本情報(bào)：外部市場、競爭態(tài)勢、我方資源、當(dāng)前項(xiàng)目
c. 獨(dú)立思考、思路清晰、見解獨(dú)到
d. 構(gòu)建多部門利益共贏的愿景
e. 包裝自己，包裝項(xiàng)目
f. 勇敢捕獲與對(duì)端高層溝通的機(jī)會(huì)
g. 溝通策略
為對(duì)方準(zhǔn)備選擇題
準(zhǔn)備問題，同時(shí)準(zhǔn)備n個(gè)解決方案
如何提合理化建議
消除帶給對(duì)端基層員工的負(fù)面影響
5） 如何理智地利用跨部門高層溝通的成果
(四)“鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)與運(yùn)作
1、傳統(tǒng)營銷工作配合模式的特點(diǎn)與問題分析
1） 高投入，低產(chǎn)出，區(qū)域總部戰(zhàn)略不能有效落地的原因分析
2） 成功的探索：團(tuán)隊(duì)緊密、策略統(tǒng)一、流程順暢
a. 拓展環(huán)境準(zhǔn)備：人、才、物、法、it協(xié)同
b. 高端營銷準(zhǔn)備：高層公關(guān)與營銷探路
c. 地市組織準(zhǔn)備：以高效的戰(zhàn)斗組織形式承接總公司的策略計(jì)劃
2、“鐵三角”精神領(lǐng)袖——客戶經(jīng)理的心態(tài)準(zhǔn)備
1） “沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”
2） 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力才是真正的執(zhí)行力
3） 成為公司管理型儲(chǔ)備人才的職業(yè)成長新起點(diǎn)
3、本地化“鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略、方法和技巧
1） “鐵三角”團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
a. “做厚”行業(yè)客戶面，提升客戶團(tuán)隊(duì)的滿意度
b. 順利承接總公司統(tǒng)籌拓展行業(yè)應(yīng)用推廣行動(dòng)
c. 敏銳識(shí)別和準(zhǔn)確定位本地銷售機(jī)會(huì)
d. 快速集結(jié)內(nèi)部資源，迅速轉(zhuǎn)化商機(jī)
e. 打穿部門墻，協(xié)助公司營銷管理流程變革
2） 如何組建
a. 管理者如何審視和盤點(diǎn)內(nèi)部資源
b. 萬事開頭難，從簡到繁：起步的策略
c. 團(tuán)隊(duì)成員的選擇和靈活調(diào)整
d. 適合“鐵三角”模式的營銷項(xiàng)目的選擇
e. 思想動(dòng)員：如何說服一般員工和各個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者支持“鐵三角”建設(shè)
f. 尋求團(tuán)隊(duì)合作利益最大化
g. 恪守職業(yè)道德，預(yù)防“偽鐵三角”小團(tuán)體的出現(xiàn)
3） 如何運(yùn)作和管理
a. 管理概述：“尋”合作機(jī)會(huì)、“定”工作界面、“建”溝通渠道、“順”工作流程
b. 營銷管理者的工作要點(diǎn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
a) 行業(yè)信息化營銷管理者的角色定位
b) 如何優(yōu)化“鐵三角”營銷拓展組織運(yùn)作流程
c) 與營銷團(tuán)隊(duì)成員配合的策略和技巧
d) 如何激勵(lì)最精銳的“鐵三角”項(xiàng)目攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)
e) “首問負(fù)責(zé)制”+“任務(wù)平衡再分配”管理策略
f) 如何保護(hù)自己的團(tuán)隊(duì)和尋求管理安全平衡
c. “鐵三角”團(tuán)隊(duì)成員的工作要點(diǎn)
a) 本地客戶經(jīng)理的工作
b) 本地支撐技術(shù)人員的工作
c) 本地工程服務(wù)人員的工作
d) 本地各業(yè)務(wù)中心的工作
e) 總公司、開發(fā)部門在“鐵三角”模式下的角色
4） 如何復(fù)制“鐵三角”拓展團(tuán)隊(duì)和擴(kuò)大管理影響力
5） “鐵三角”團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)組織類型和未來演進(jìn)方向
4、“鐵三角”應(yīng)用案例分享與研討
案例1：大公司的弱團(tuán)隊(duì) v.s. 小公司的強(qiáng)團(tuán)隊(duì)
案例2：協(xié)同攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)組建和營銷聯(lián)合掃蕩——物流信息化項(xiàng)目運(yùn)作
5、 營銷運(yùn)作管理難點(diǎn)研討：“加強(qiáng)縱橫聯(lián)動(dòng)”的策略與技巧
1) ict行業(yè)營銷拓展“縱橫聯(lián)動(dòng)”的實(shí)踐和困難描述
2) 從“某省電信校園行業(yè)專項(xiàng)拓展團(tuán)隊(duì)縱橫聯(lián)動(dòng)”案例談起
3) 行業(yè)拓展經(jīng)理與客戶經(jīng)理的關(guān)鍵姿態(tài)和工作重心
4) “縱橫聯(lián)動(dòng)”配合策略與方法
（五）it項(xiàng)目協(xié)同攻堅(jiān)營銷武器集
1.高端、高價(jià)值行業(yè)客戶采購決策分析
2. 促成項(xiàng)目落地的常用營銷拓展手段概述
3.市場營銷拓展常用組合武器介紹和實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)
1) 營銷拓展資料庫（武器庫）建設(shè)
2) 市場情報(bào)工作體系建設(shè)
3) 當(dāng)前和未來主要商業(yè)對(duì)手研究
4) 推進(jìn)各級(jí)客戶業(yè)務(wù)交流
5) 軟性專業(yè)文章發(fā)表和呈送
6) 樣板客戶項(xiàng)目建設(shè)與應(yīng)用
7) 邀請客戶訪問公司：善用總部營銷資源
8) 行業(yè)會(huì)議資源應(yīng)用
9) 客戶培訓(xùn)和客戶內(nèi)部“技術(shù)同盟者”培養(yǎng)
10) 工程項(xiàng)目監(jiān)控和協(xié)助解決問題
11) 產(chǎn)品方案配置與合同管理
（六）“鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵工作配合與提升指導(dǎo)
1、 “鐵三角”營銷拓展團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵工作配合概述
2、 客戶關(guān)系建設(shè)和維護(hù)
3、 行業(yè)it信息化項(xiàng)目商業(yè)情報(bào)搜集、管理和應(yīng)用
4、 行業(yè)it信息化市場拓展項(xiàng)目策劃
5、 高端、高價(jià)值客戶需求挖掘和引導(dǎo)
6、 具有差異化競爭力的解決方案營銷
（七）行業(yè)信息化市場拓展項(xiàng)目策劃與執(zhí)行演練
1、 實(shí)戰(zhàn)題目解析與分組模擬演練
2、 講師點(diǎn)評(píng)和研討