學習對象
大客戶銷售代表、大客戶經(jīng)理、售前支持與售后服務人員、市場人員
課程目標
1、 解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；

2、 正確定位大客戶銷售理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；

3、 掌握大客戶銷售模式建立的三大步驟，充分發(fā)掘客戶需求，做好售前準備；

4、 教會學員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；

5、 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。



課程內(nèi)容
一、大客戶的定義及特征
1、? 大客戶的定義
2、? 大客戶的特征
3、? 大客戶采購主體的六個需求層次
4、? 案例分析
二、大客戶銷售理念的正確定位
1、? 傳統(tǒng)營銷學中的經(jīng)典4P理論
2、? 現(xiàn)代營銷學中的4C理論
3、? “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
4、? “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
5、? “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
三、學會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、? 步驟一：大客戶銷售前的具體準備工作
1）? 大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
2）? 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
3）? 大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
4）? 大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學手段
2、? 步驟二：學會通過電話溝通獲得大客戶面談機會
1）? 電話溝通前12種物品的準備
2）? 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準備
3）? 嘗試與決策者聯(lián)系
4）? 恰當?shù)淖晕医榻B
5）? 確定客戶的需求
6）? 塑造產(chǎn)品的價值
7）? 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
8）? 假設成交的技巧
9）? 確立隨訪要求
3、? 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
1）? 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2）? 如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關系
3）? 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
4）? 學會善于傾聽大客戶的“心聲”
5）? 學會解讀客戶的肢體語言
6）? 學會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
7）? 向決策群體銷售中的注意事項
8）? 大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
9）? 選擇最合適的時機成交
10）正確認識大客戶銷售中回訪的重要性
四、銷售人員的自我管理
1、? 保持高度的熱情
2、? 設置合理的目標
3、科學的時間管理