學(xué)習(xí)對(duì)象
采購(gòu)人員
課程目標(biāo)
【進(jìn)階培訓(xùn)目標(biāo)】
1、系統(tǒng)掌握談判的思想與策略，從心理學(xué)和博弈多個(gè)角度詮釋談判的真諦；
--如果有困難的事情需要談，一定要設(shè)法在對(duì)方投入了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力后，在談判行將結(jié)束之時(shí)，再來(lái)談如價(jià)格、利率等這些重要而敏感的內(nèi)容；
2、在相互競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，如沒(méi)有接到對(duì)方的交換條件，那么千萬(wàn)不要貿(mào)然把自己的底牌亮出，那樣只會(huì)減輕了對(duì)手的壓力；
3、別讓那點(diǎn)有新的經(jīng)驗(yàn)限制了你的行動(dòng)，有一時(shí)的強(qiáng)迫自己打破固有的狹隘的經(jīng)驗(yàn)圈，勇敢去驗(yàn)證自己的猜想；
4、因?yàn)槿魏握勁杏譀Q定意義的讓步都是在最后期限即將到來(lái)之際做出的，所以一定要有耐心。而且不能向?qū)κ滞嘎冻鲎约旱淖詈笃谙蓿?br> 5、越是表現(xiàn)的軟弱無(wú)能，茫然不知，就越能得到更多的信息和忠告，學(xué)會(huì)用詢問(wèn)的方式來(lái)代替回答的方式，可以向?qū)Ψ教嵝┠阒来鸢傅膯?wèn)題，借此可以大體判斷對(duì)方的可信度；
6、作為談判者，要善于捕捉各式各樣的非語(yǔ)言信息，如肢體，表情；
7、掌握談判的各類技巧、步驟與方法，在未來(lái)的各類談判中從容淡定，應(yīng)對(duì)自如；

課程內(nèi)容
【課程內(nèi)容】
1、談判的概論與基礎(chǔ)
1）談判專家的談判闡釋
2）談判是心靈智慧
3）社會(huì)困境與默認(rèn)協(xié)商
4）行為決策與博弈
5）談判的不確定性因素
6）總結(jié)與利益
2、談判前的“3+3”問(wèn)題
1）談判演練：底線與幅度
2）談判風(fēng)格
3）談判策略分析
4）雙贏的基礎(chǔ)：擴(kuò)大餡餅
3、如何構(gòu)筑自己的談判能力：時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
1）哈佛談判三要素
2）分配性談判
3）如何建立自己的談判優(yōu)勢(shì)
4）如何將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢(shì)
4、談判力的誤解
5、高級(jí)談判過(guò)程與控制技巧
1）建立信任的人際關(guān)系
2）談判的五大步驟
3）談判前最重要的工作是什么？
4）談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案
5）翔實(shí)的步驟與方案
6）談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧
7）開(kāi)始談判前的注意事項(xiàng)
8）談判基本禮儀
9）談判的語(yǔ)言藝術(shù)
10）如何識(shí)破對(duì)方談判的陷阱
11）如何挖掘與判斷對(duì)方底牌
12）談判讓步的八大方式（談判矩陣）
13）談判的團(tuán)隊(duì)效益
14）談判核心階段的議題把握
15）公司核心利益的堅(jiān)持技巧
16）談判過(guò)程的洞察：察言觀色
17）談判過(guò)程行為含義分析
18）談判收尾技巧
案例演練
6、優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
7、降低期待系數(shù)
1）談判實(shí)戰(zhàn)演練：布什公司與普京公司的較量
2）談判中突出的問(wèn)題解決能力
8、情景談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析
1）如何對(duì)待艱難的談判對(duì)手
2）我的談判優(yōu)勢(shì)
3）對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
4）如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
5）“虛擬上司”處理技巧
6）心理價(jià)位的溝通
7）強(qiáng)勢(shì)談判建立）利益最大化
8）利益平衡法
9）借勢(shì)談判
10）降低撒切爾期待系數(shù)
11）輕緩的絕妙之道
案例實(shí)戰(zhàn)演練：博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用
9、成功爭(zhēng)端談判的步驟
1）談判的節(jié)奏：美國(guó)VS越南
2）談判的詳細(xì)步驟
3）最重要的過(guò)程：談判目標(biāo)的設(shè)定
4）主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
5）注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，杜絕談判英雄
6）在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
7）談判禮儀與察言觀色
8）結(jié)束談判的藝術(shù)
9）肯定與期待的使用技法
10）建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
11）模塊分析
10、哈佛談判變數(shù)）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)轉(zhuǎn)化的視角
1）權(quán)利，談判殺手锏
2）職位、經(jīng)驗(yàn)等權(quán)利的建立
3）時(shí)間，談判的核武器
4）情報(bào)，無(wú)間道的威力
11、如何突破談判僵局
1）談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局
2）僵局分析與突破技巧
3）時(shí)間的改變突破僵局
4）觀念突破改變僵局
5）權(quán)利改變突破僵局
6）環(huán)境改變突破將絕
12、實(shí)戰(zhàn)談判演示
1）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，夸大表情
2）文件戰(zhàn)術(shù)
3）“聽(tīng)不懂”
4）目標(biāo)日期
5）紅黑臉
6）預(yù)算的陷阱
7）權(quán)限不夠
8）最后咬一口
13、實(shí)戰(zhàn)演練：汽車(chē)公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練：利益的公正博弈