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《專業(yè)采購(gòu)情景談判》-上海工慧企業(yè)管理

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學(xué)習(xí)對(duì)象
采購(gòu)人員
課程目標(biāo)
【進(jìn)階培訓(xùn)目標(biāo)】
1、系統(tǒng)掌握談判的思想與策略,從心理學(xué)和博弈多個(gè)角度詮釋談判的真諦;
--如果有困難的事情需要談,一定要設(shè)法在對(duì)方投入了相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力后,在談判行將結(jié)束之時(shí),再來(lái)談如價(jià)格、利率等這些重要而敏感的內(nèi)容;
2、在相互競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下,如沒(méi)有接到對(duì)方的交換條件,那么千萬(wàn)不要貿(mào)然把自己的底牌亮出,那樣只會(huì)減輕了對(duì)手的壓力;
3、別讓那點(diǎn)有新的經(jīng)驗(yàn)限制了你的行動(dòng),有一時(shí)的強(qiáng)迫自己打破固有的狹隘的經(jīng)驗(yàn)圈,勇敢去驗(yàn)證自己的猜想;
4、因?yàn)槿魏握勁杏譀Q定意義的讓步都是在最后期限即將到來(lái)之際做出的,所以一定要有耐心。而且不能向?qū)κ滞嘎冻鲎约旱淖詈笃谙蓿?br> 5、越是表現(xiàn)的軟弱無(wú)能,茫然不知,就越能得到更多的信息和忠告,學(xué)會(huì)用詢問(wèn)的方式來(lái)代替回答的方式,可以向?qū)Ψ教嵝┠阒来鸢傅膯?wèn)題,借此可以大體判斷對(duì)方的可信度;
6、作為談判者,要善于捕捉各式各樣的非語(yǔ)言信息,如肢體,表情;
7、掌握談判的各類技巧、步驟與方法,在未來(lái)的各類談判中從容淡定,應(yīng)對(duì)自如;

課程內(nèi)容
【課程內(nèi)容】
1、談判的概論與基礎(chǔ)
1)談判專家的談判闡釋
2)談判是心靈智慧
3)社會(huì)困境與默認(rèn)協(xié)商
4)行為決策與博弈
5)談判的不確定性因素
6)總結(jié)與利益
2、談判前的“3+3”問(wèn)題
1)談判演練:底線與幅度
2)談判風(fēng)格
3)談判策略分析
4)雙贏的基礎(chǔ):擴(kuò)大餡餅
3、如何構(gòu)筑自己的談判能力:時(shí)間VS情報(bào)VS權(quán)利
1)哈佛談判三要素
2)分配性談判
3)如何建立自己的談判優(yōu)勢(shì)
4)如何將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為談判優(yōu)勢(shì)
4、談判力的誤解
5、高級(jí)談判過(guò)程與控制技巧
1)建立信任的人際關(guān)系
2)談判的五大步驟
3)談判前最重要的工作是什么?
4)談判的SWOT分析與議題設(shè)定方案
5)翔實(shí)的步驟與方案
6)談判議題設(shè)定、時(shí)間與地點(diǎn)選擇技巧
7)開(kāi)始談判前的注意事項(xiàng)
8)談判基本禮儀
9)談判的語(yǔ)言藝術(shù)
10)如何識(shí)破對(duì)方談判的陷阱
11)如何挖掘與判斷對(duì)方底牌
12)談判讓步的八大方式(談判矩陣)
13)談判的團(tuán)隊(duì)效益
14)談判核心階段的議題把握
15)公司核心利益的堅(jiān)持技巧
16)談判過(guò)程的洞察:察言觀色
17)談判過(guò)程行為含義分析
18)談判收尾技巧
案例演練
6、優(yōu)勢(shì)的談判行動(dòng)
7、降低期待系數(shù)
1)談判實(shí)戰(zhàn)演練:布什公司與普京公司的較量
2)談判中突出的問(wèn)題解決能力
8、情景談判實(shí)戰(zhàn)測(cè)試與經(jīng)典分析
1)如何對(duì)待艱難的談判對(duì)手
2)我的談判優(yōu)勢(shì)
3)對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)如何化解
4)如何分析對(duì)方的話術(shù)背后含義
5)“虛擬上司”處理技巧
6)心理價(jià)位的溝通
7)強(qiáng)勢(shì)談判建立)利益最大化
8)利益平衡法
9)借勢(shì)談判
10)降低撒切爾期待系數(shù)
11)輕緩的絕妙之道
案例實(shí)戰(zhàn)演練:博弈與談判SWOT分析在談判的應(yīng)用
9、成功爭(zhēng)端談判的步驟
1)談判的節(jié)奏:美國(guó)VS越南
2)談判的詳細(xì)步驟
3)最重要的過(guò)程:談判目標(biāo)的設(shè)定
4)主場(chǎng)談判VS客場(chǎng)談判
5)注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助,杜絕談判英雄
6)在沒(méi)有明白之前不要順意表露自己的觀點(diǎn)
7)談判禮儀與察言觀色
8)結(jié)束談判的藝術(shù)
9)肯定與期待的使用技法
10)建立“標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)實(shí)”法則
11)模塊分析
10、哈佛談判變數(shù))優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)轉(zhuǎn)化的視角
1)權(quán)利,談判殺手锏
2)職位、經(jīng)驗(yàn)等權(quán)利的建立
3)時(shí)間,談判的核武器
4)情報(bào),無(wú)間道的威力
11、如何突破談判僵局
1)談判的死敵與戰(zhàn)友:僵局
2)僵局分析與突破技巧
3)時(shí)間的改變突破僵局
4)觀念突破改變僵局
5)權(quán)利改變突破僵局
6)環(huán)境改變突破將絕
12、實(shí)戰(zhàn)談判演示
1)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,夸大表情
2)文件戰(zhàn)術(shù)
3)“聽(tīng)不懂”
4)目標(biāo)日期
5)紅黑臉
6)預(yù)算的陷阱
7)權(quán)限不夠
8)最后咬一口
13、實(shí)戰(zhàn)演練:汽車(chē)公司與輪胎廠的出價(jià)談判策略
實(shí)戰(zhàn)演練:利益的公正博弈

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