學(xué)習(xí)對象
從事終端管理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理
課程目標(biāo)
課程目標(biāo) 1、跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙 2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交4、掌握項目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰(zhàn)、實用、實效

課程內(nèi)容
課程大綱
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講：? 客戶的四種性格特征及應(yīng)對技巧（感覺力）
一、客戶動機分析“TWINS”模型
二、判斷客戶類型，確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、 紅、黃、藍、綠四種客戶類型的購買心理分析
問題討論
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘
2、尋找、培養(yǎng)客戶
第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走進客戶（親和力）
一、?? 溝通的技巧
1、聽? 說?? 問
2、溝通魔鬼定律
3、聽三層 /三層聽
4、案例分析、討論
二、 與陌生人的溝通
1、問問題的4原則
2、四層漏斗式提問套路設(shè)計
三、 涉及競爭對手情況的溝通
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法
強調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
二、賣點與買點的關(guān)系如何嫁接
1、如何提診斷性的問題增加信任度
2、SPIN技法解析
3、四種提問技法讓客戶說“買”
4、角色操演：SPIN策劃與運用
5、解除抗拒點的萬能公式
6、溝通的魔鬼定律
7、案例討論
四、 如何建立高度客戶影響力？
問題討論
第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、 如何面對客戶的拒絕-931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
1、制造力量、牽引顧客
2、如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
3、項目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）
一、如何突破自我
高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我
認識“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
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