企業(yè)管理培訓(xùn)
你當(dāng)前所在的位置:首頁(yè) > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 客戶開發(fā)技術(shù)—客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)-上海工慧企業(yè)管理
【課程背景】
“它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái),成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。由這套課程將引導(dǎo)
你們進(jìn)入迷人的銷售事業(yè), 使你們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功!!
學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)
課程目標(biāo)
一、通過實(shí)戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法;
二、提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法;
三、有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能;
四、分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發(fā)與管理工作;
五、全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái);
六、如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程內(nèi)容
第一部分:專業(yè)基礎(chǔ)篇
一、案例分析:水果店里的故事
二、銷售的定義
三、了解和熟悉你的客戶
四、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力
五、優(yōu)秀銷售人員的十大主動(dòng)工作方式
第二部分:銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
一、相識(shí)階段
1、客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2、了解中國(guó)人做生意的特點(diǎn)
3、東西方人的比較
4、建立信任的十大方法
5、典型的進(jìn)展有能哪些
二、相知階段
1、這些意思到底啥意思?
2、客戶需求的三個(gè)層次
3、銷售的成功要素
4、酒桌的規(guī)矩你懂多少
5、聽懂對(duì)方的話外之音
6、案例分析:深入挖掘客戶的需求
三、相愛階段
1、客戶需要之窗:超越客戶的期望
2、在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
3、關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法
4、客戶管理就是關(guān)系管理
5、客戶資料收集與客戶檔案建立
6、銷售心得感悟:You become one of them!
四、相守階段
1、增量拓展,存量深耕
2、客戶分類:評(píng)估客戶質(zhì)量(RAD 法)
3、用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶。
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5、如何改善服務(wù)質(zhì)量
6、客戶的滿意(忠誠(chéng))
7、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17 種方法
8、維系客情關(guān)系的感情帳戶
9、進(jìn)行客戶關(guān)系管理的十大要點(diǎn)
10、經(jīng)典營(yíng)銷工具:銷售漏斗
第三部分:實(shí)戰(zhàn)技能篇
一、培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)
1、市場(chǎng)(marketing) 與銷售(sales)
2、營(yíng)銷的第一命題:誰(shuí)是我們的客戶?(客戶選擇)
3、地域及行業(yè)客戶普查
二、尋找目標(biāo)客戶
1、潛在客戶搜集方法
2、客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
3、雙三角分析法
4、鎖定客戶—MAN 分析法
5、確定KEY MAN 關(guān)鍵人物
三、拜訪前的充分準(zhǔn)備
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、有力的證明
3、準(zhǔn)備即是裝備
四、塑造良好的職業(yè)形象
1、我們沒有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象
2、塑造積極的個(gè)人形象
3、哪些因素會(huì)讓別人印象深刻
4、商務(wù)拜訪中的常用禮儀
五、客戶的拜訪與溝通
1、案例分析與討論:買空調(diào)
2、客戶的采購(gòu)流程
3、銷售的流程管理與控制
4、四種不同的溝通
5、銷售人員成長(zhǎng)的四階段
6、以問題為中心的銷售循環(huán)
7、常見開場(chǎng)白
8、溝通就是從說(shuō)廢話開始
9、找到共同話題
10、平滑過渡,自然交流
11、與客戶同步,取得客戶的認(rèn)可
12、學(xué)會(huì)問問題是最好的調(diào)查
—SPIN 是問問題最好的代表
六、銷售人員必備的識(shí)人術(shù)
1、看人下菜碟:適應(yīng)不同性格的客戶
2、觀人之術(shù)——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3、人際風(fēng)格測(cè)試與分析
4、改善與不同類型人的溝通
5、如何做到見人說(shuō)人話、見鬼說(shuō)鬼話
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、FAB 在銷售過程中對(duì)客戶的影響
2、呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3、顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4、從這些角度構(gòu)想FAB(SPACED)
5、學(xué)會(huì)講故事
八、拒絕和異議處理
1、什么是異議?
2、客戶提出異議意味著什么
3、客戶拒絕的十大原因與對(duì)策
4、處理反對(duì)意見:LSCPA 異議處理技巧
5、有效的引導(dǎo)技巧
九、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)
1、大客戶開發(fā)流程
2、大客戶銷售的特點(diǎn)
3、大客戶銷售的關(guān)鍵
4、客戶決策模式和流程
5、客戶分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6、做好大客戶銷售的七個(gè)條件
十、臨門一腳與促成成交
1、臨門一腳: 感知和識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
2、要求生意
3、購(gòu)買信號(hào):客戶的投石問路
4、成交時(shí)的心理
5、促成成交的技巧
第四部分:銷售案例篇
一、經(jīng)典案例分析一:怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去,至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色?
二、經(jīng)典案例分析二:我們的競(jìng)爭(zhēng)策略及行動(dòng)計(jì)劃
三、經(jīng)典案例分析三:小A 的困惑
四、經(jīng)典案例分析四:難搞的B 客戶
五、經(jīng)典案例分析五:打一場(chǎng)人民的戰(zhàn)爭(zhēng)
六、經(jīng)典案例分析六:誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約?
七、經(jīng)典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?
第五部分:銷售悟道篇
一、構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺(tái)
二、推薦書目
三、培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開始
客戶開發(fā)技術(shù)—客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)-上海工慧企業(yè)管理
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【課程背景】
“它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái),成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。由這套課程將引導(dǎo)
你們進(jìn)入迷人的銷售事業(yè), 使你們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功!!
學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)
課程目標(biāo)
一、通過實(shí)戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法;
二、提高學(xué)員專業(yè)營(yíng)銷意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法;
三、有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能;
四、分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發(fā)與管理工作;
五、全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷管理平臺(tái);
六、如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程內(nèi)容
第一部分:專業(yè)基礎(chǔ)篇
一、案例分析:水果店里的故事
二、銷售的定義
三、了解和熟悉你的客戶
四、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力
五、優(yōu)秀銷售人員的十大主動(dòng)工作方式
第二部分:銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
一、相識(shí)階段
1、客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2、了解中國(guó)人做生意的特點(diǎn)
3、東西方人的比較
4、建立信任的十大方法
5、典型的進(jìn)展有能哪些
二、相知階段
1、這些意思到底啥意思?
2、客戶需求的三個(gè)層次
3、銷售的成功要素
4、酒桌的規(guī)矩你懂多少
5、聽懂對(duì)方的話外之音
6、案例分析:深入挖掘客戶的需求
三、相愛階段
1、客戶需要之窗:超越客戶的期望
2、在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
3、關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)的主要方法
4、客戶管理就是關(guān)系管理
5、客戶資料收集與客戶檔案建立
6、銷售心得感悟:You become one of them!
四、相守階段
1、增量拓展,存量深耕
2、客戶分類:評(píng)估客戶質(zhì)量(RAD 法)
3、用心去經(jīng)營(yíng)你的客戶。
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5、如何改善服務(wù)質(zhì)量
6、客戶的滿意(忠誠(chéng))
7、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17 種方法
8、維系客情關(guān)系的感情帳戶
9、進(jìn)行客戶關(guān)系管理的十大要點(diǎn)
10、經(jīng)典營(yíng)銷工具:銷售漏斗
第三部分:實(shí)戰(zhàn)技能篇
一、培養(yǎng)良好的市場(chǎng)意識(shí)
1、市場(chǎng)(marketing) 與銷售(sales)
2、營(yíng)銷的第一命題:誰(shuí)是我們的客戶?(客戶選擇)
3、地域及行業(yè)客戶普查
二、尋找目標(biāo)客戶
1、潛在客戶搜集方法
2、客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
3、雙三角分析法
4、鎖定客戶—MAN 分析法
5、確定KEY MAN 關(guān)鍵人物
三、拜訪前的充分準(zhǔn)備
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、有力的證明
3、準(zhǔn)備即是裝備
四、塑造良好的職業(yè)形象
1、我們沒有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造第一印象
2、塑造積極的個(gè)人形象
3、哪些因素會(huì)讓別人印象深刻
4、商務(wù)拜訪中的常用禮儀
五、客戶的拜訪與溝通
1、案例分析與討論:買空調(diào)
2、客戶的采購(gòu)流程
3、銷售的流程管理與控制
4、四種不同的溝通
5、銷售人員成長(zhǎng)的四階段
6、以問題為中心的銷售循環(huán)
7、常見開場(chǎng)白
8、溝通就是從說(shuō)廢話開始
9、找到共同話題
10、平滑過渡,自然交流
11、與客戶同步,取得客戶的認(rèn)可
12、學(xué)會(huì)問問題是最好的調(diào)查
—SPIN 是問問題最好的代表
六、銷售人員必備的識(shí)人術(shù)
1、看人下菜碟:適應(yīng)不同性格的客戶
2、觀人之術(shù)——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3、人際風(fēng)格測(cè)試與分析
4、改善與不同類型人的溝通
5、如何做到見人說(shuō)人話、見鬼說(shuō)鬼話
七、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、FAB 在銷售過程中對(duì)客戶的影響
2、呈現(xiàn)技巧與FAB 策略
3、顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4、從這些角度構(gòu)想FAB(SPACED)
5、學(xué)會(huì)講故事
八、拒絕和異議處理
1、什么是異議?
2、客戶提出異議意味著什么
3、客戶拒絕的十大原因與對(duì)策
4、處理反對(duì)意見:LSCPA 異議處理技巧
5、有效的引導(dǎo)技巧
九、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)
1、大客戶開發(fā)流程
2、大客戶銷售的特點(diǎn)
3、大客戶銷售的關(guān)鍵
4、客戶決策模式和流程
5、客戶分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6、做好大客戶銷售的七個(gè)條件
十、臨門一腳與促成成交
1、臨門一腳: 感知和識(shí)別購(gòu)買信號(hào)
2、要求生意
3、購(gòu)買信號(hào):客戶的投石問路
4、成交時(shí)的心理
5、促成成交的技巧
第四部分:銷售案例篇
一、經(jīng)典案例分析一:怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去,至少與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平分秋色?
二、經(jīng)典案例分析二:我們的競(jìng)爭(zhēng)策略及行動(dòng)計(jì)劃
三、經(jīng)典案例分析三:小A 的困惑
四、經(jīng)典案例分析四:難搞的B 客戶
五、經(jīng)典案例分析五:打一場(chǎng)人民的戰(zhàn)爭(zhēng)
六、經(jīng)典案例分析六:誰(shuí)扼殺了這個(gè)合約?
七、經(jīng)典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?
第五部分:銷售悟道篇
一、構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺(tái)
二、推薦書目
三、培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開始