學(xué)習(xí)對象
各類銷售人員銷售經(jīng)理、主管
課程目標
1.從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
2.學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
4.學(xué)會面向高層決策者的銷售方法
5.學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程內(nèi)容
第一節(jié)　銷售行為VS客戶購買行為
1．前言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．銷售行為與購買行為
3．關(guān)于銷售機會點　　　　　　　　　　　　　　
4．銷售階段與機會點
第二節(jié)　 顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．需求
3．利益　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
4．購買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三節(jié)　關(guān)于購買循環(huán)
1．銷售對話的路徑　　　　　　　　　　　　　　
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題　　　　
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四節(jié)　SPIN與FAB
1．引言　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五節(jié)　顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略　　　　　　　　　
2．購買循環(huán)的決策點
3．決策點處的“跳躍”　　　　　　　　　　　　
4．銷售對話鐵律
第六節(jié)　 SPIN技術(shù)進階
1．狀況性詢問　　　　　　　　　　　　　　　　
2．問題性詢問
3．暗示性詢問　　　　　　　　　　　　　　　　
4.需求效益問題詢問
第七節(jié)　SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS　　　　　　　　　　　　　　　　　
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段　　　　　　　　　　　　　
4．SPIN與成交階段
第八節(jié)　 SPIN運用關(guān)鍵――準備
1．為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點　　　　　　　　　　
2．如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu)點
3．如何從新角度認識客戶反論
第九節(jié)　狀況性詢問進階
1．狀況詢問的目的　　　　　　　　　　　　　　
2．于問題點
3．如何有效使用狀況詢問
第十節(jié)　 問題性詢問進階
1.問題性詢問　　　　　　　　　　　　　　　　
2.如何有效使用問題詢問
第十一節(jié)　暗示性詢問進階
1．暗示性詢問的目的　　　　　　　　　　　　　
2．暗示性詢問的對象
3．暗示性詢問的影響　　　　　　　　　　　　　
4．如何策劃暗示性詢問
第十二節(jié)　 需求確認詢問進階
1．需求確認詢問的目的　　　　　　　　　　　　
2．ICE模式
3．需求確認詢問的時機　　　　　　　　　　　　
4．有效使用需求確認詢問
5．需求確認詢問的意義
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