學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)
1.參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶(hù)無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？
2.消費(fèi)品與工業(yè)品在銷(xiāo)售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？
3.銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？
《定向引爆式大客戶(hù)銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。
培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士近期的必選課程。
課程收獲：
了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能
將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法
建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈

課程內(nèi)容
先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的6步分析法
銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
客戶(hù)定位與MAN原則
7問(wèn)找到目標(biāo)客戶(hù)
大客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)與選擇
客戶(hù)開(kāi)拓計(jì)劃及實(shí)施
客戶(hù)開(kāi)拓的12種方法
觀(guān)察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
收集資料
組織結(jié)構(gòu)分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
影響決策者的5C原則
制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
建立客戶(hù)關(guān)系
4種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系特征
培養(yǎng)你的獵犬
與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
客戶(hù)4種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略
亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
企業(yè)的2類(lèi)需求
個(gè)人的7種需求
繪制客戶(hù)需求樹(shù)
組織利益與個(gè)人利益平衡
銷(xiāo)售溝通3個(gè)環(huán)節(jié)
提問(wèn)的4種方式
有效聆聽(tīng)8種方法
Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容
產(chǎn)品/解決方案演示
使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
排除客戶(hù)異議8種方法
安排大客戶(hù)參觀(guān)的4大重點(diǎn)
爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏(yíng)取承諾
簡(jiǎn)單產(chǎn)品成交的3步驟
商務(wù)談判
議價(jià)模型
開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧
中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
終局談判的6項(xiàng)策略
厚黑談判術(shù)的7種方法
善用7個(gè)談判壓力點(diǎn)
套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
鞏固滿(mǎn)意度的7種方法
啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
客情管理與維護(hù)的6大方法
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