學習對象
企業(yè)中高層管理人員、采購精英、銷售精英等需做談判的相關(guān)管理人員等
課程目標
（1）讓學員了解自己在談判風格上的優(yōu)缺點，把握談判要領
（2）讓學員熟練掌握談判競爭層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面創(chuàng)造成交可能
（3）讓學員深刻認識到哪些是在談判中鼓勵使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過演練能有效的掌握以在實際中應用
（4）學會使用在商務談判中的策略



課程內(nèi)容

第一單元 正確認識談判
一、什么是談判
1.談判的核心要義是什么
2.如何判斷什么是一次成功的談判
二、談判的六個階段
三、談判的五項原則
四、談判的四個種類
第二單元 談判就是一場心理大戰(zhàn)
一、談判的需要和動機
二、談判者的氣質(zhì)和性格是如何影響談判進程與結(jié)果的
三、談判者的心理特征都有哪些、如何在談判中識別和應用
四、為什么會有談判的心理挫折、如何來應對
第三單元 談判的武器就是語言
一、談判的語言都有哪些、使用這些語言的技巧又是什么
1.書面語、口語、電子語
2.外交語言、法律語言、軍事語言、文學語言、商務語言
3.有聲語言、無聲語言
二、談判語言使用必須掌握的策略和禁忌
三、如何錘煉和綜合應用自己的談判語言，使其成為自己在談判中的巧實力
四、談判中的提問和回答技巧
五、學會談判的空間語言和物質(zhì)語言的使用技巧
第四單元 談判開局階段的策略和技巧
一、收集信息對談判至關(guān)重要
1.談判對手的信息重點要關(guān)注哪些
2.如何研判對方公司的技巧
3.對手信息的收集途徑與收集技巧
4.研究對手信息的四個辦法
二、組建談判班子的要點有哪些
三、如何進行談判班子的分工與合作更有效
四、如何唱好“紅”“白”臉的技巧
五、談判場地的選擇技巧
1.主場談判的有利因素
2.客場談判并非一無是處
3.中立場地的選擇門道
六、如何開局是談判開始階段的首要重點
1.良好開局的四個秘密
2.開局話題的選擇技巧
3.營造開局氣氛的技巧
4.開局時要把握的四個策略
第五單元 談判磋商階段的策略和技巧
一、在談判中應該怎樣正確報價
1.報價時要嚴守的原則
2.到底是先報價還是后報價
3.先報價的利弊和技巧
4.后報價的利弊和技巧
二、報價都有哪些模式可以遵循
1.西歐式報價的適用場合
2.采用日本式報價的技巧
三、使用報價的六個策略維護自身利益
四、如何做出恰當?shù)挠憙r
1.巧妙的討價方式一定要掌握
2.討價的三大策略
3.討價的技巧
五、怎么來還價
1.還價都有哪些有利方式
2.掌握確定還價起點的技巧
六、在討價還價的交鋒中感受談判的魅力
1.討價還價的8大計謀
2.化解談判僵局的7大策略
七、在讓步中獲得利益的訣竅
1.讓步的8條原則
2.使讓步成為以退為進的方法
3.可以選擇的6種讓步方式
4.必須掌握迫使對方讓步的5大策略
5.必須領悟如何阻止對方迫使我方讓步的5大策略
第六單元 談判成交后不要忽視的地方
一、完成談判合同的簽訂要仔細審視的地方
二、合同的履行要加強管理
三、合同的糾紛要做好處理的預案
第七單元 談判的禮儀
一、良好的談判禮儀是談判素質(zhì)的綜合體現(xiàn)
二、談判禮儀的主要方面
1.會面、會見
2.宴會、接待
3.會談場地布置
三、各國談判風格

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