企業(yè)管理培訓(xùn)
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學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售隊(duì)伍中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富的資深銷售人員、新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營(yíng)銷人員、其他終端一對(duì)一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購(gòu)員),尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加,并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售,歸檔出最佳銷售方案。
課程目標(biāo)
1、為企業(yè)解決實(shí)際銷售問(wèn)題,提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)
2、徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
3、掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷售技巧
4、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程,提升成交率
課程內(nèi)容
一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念
1.成功銷售冠軍的心態(tài)
你在為誰(shuí)而工作
對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)
你對(duì)目前的生活滿意嗎?接下來(lái)應(yīng)該怎么做
你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢
真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的
銷售人員的五大黃金心態(tài)
信心:世界上沒(méi)有溝通不了的客戶
企圖心:做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望
開(kāi)心:做銷售不要總是為了錢
專心:唯有專家才能成為贏家
恒心:堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗
2.重新認(rèn)識(shí)核心銷售理念
銷售過(guò)程中銷售的是自己
銷售過(guò)程中銷售的是觀念
買賣過(guò)程中顧客買的是感覺(jué)
買賣過(guò)程中我們賣的是好處
二、強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營(yíng)銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷售輔助工具
三、明確客戶最關(guān)心的6個(gè)核心問(wèn)題
1.你是誰(shuí)
2.你要對(duì)我講什么
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處
4.如何證明你的好處
5.我為什么找你買
6.我為什么現(xiàn)在就買;
四、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關(guān)鍵人物的確定
3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準(zhǔn)備
6.銷售材料及工具使用要點(diǎn)
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準(zhǔn)備
9.拜見(jiàn)前的情緒準(zhǔn)備
五、如何接近客戶,展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到:一見(jiàn)鐘情、開(kāi)口是金、終身為友
3.開(kāi)場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語(yǔ)言的潛臺(tái)詞
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系,贏得面談的機(jī)會(huì)
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹(shù)立自己的形象
6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶
7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練
六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
3.學(xué)習(xí)如何來(lái)挖掘客戶的需求
4.如何運(yùn)用技巧來(lái)控制與客戶面談的局面
5.學(xué)習(xí)如何聽(tīng)、如何問(wèn)、如何說(shuō)、如何切
6.推銷是用“問(wèn)”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
7.銷售中引導(dǎo)的技巧
8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)
七、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
2.產(chǎn)品分析的一般步驟
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處
7.產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá)
8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
八、處理客戶異議
1.如何看待反對(duì)意見(jiàn)
2.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
3.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
4.如何辨別反對(duì)意見(jiàn)
5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)
6.如何處理客戶的借口
7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
8.有技巧的引導(dǎo)方法
9.反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法
10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
11.聆聽(tīng)的技巧
12.銷售話術(shù)的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)
14.如何有效溝通
15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
16.先處理心情后處理事情
17.精彩絕倫案例分享
九、促單—成交--樹(shù)立起正確的銷售雙贏心態(tài)
1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2.購(gòu)買訊號(hào)的意義
3.口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
4.非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
5.如何達(dá)成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
8.阻礙交易達(dá)成的原因分析
9.客戶沒(méi)有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦
十、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法
3.融會(huì)貫通了避己之短,揚(yáng)己之長(zhǎng)
4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享
十一、說(shuō)服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量
十二、SPIN:贏取大訂單的利器
1.SPIN是什么
2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變
3.SPIN 如何與推銷過(guò)程相結(jié)合
4.投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
5.S背景問(wèn)題及其詢問(wèn)技巧
6.P難點(diǎn)問(wèn)題及其詢問(wèn)技巧
7.I暗示問(wèn)題及其詢問(wèn)技巧
8.N價(jià)值問(wèn)題及其詢問(wèn)的技巧
9.SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)
十三、溝通的藝術(shù)
1.溝通中的5W1H
客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度
溝通前需要明確的幾個(gè)重要問(wèn)題
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因
2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時(shí)不能
何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司?何時(shí)不能
客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
先發(fā)言與后發(fā)言,誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)?
客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),你會(huì)如何處理
十四、有效發(fā)問(wèn)的能力
1.為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死!
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問(wèn)”?提問(wèn)有哪些方法
常用的3種提問(wèn)法
提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3.對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”?不同客戶的提問(wèn)方式
客戶文化水平的影響
客戶熟知程度的影響
客戶時(shí)間與興趣的影響因素
銷售中不同階段的影響
4. “問(wèn)”什么?
與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題?
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題?
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題?
客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?
十五、高效傾聽(tīng)的步驟
1.如何判斷客戶真實(shí)的想法
2.如何聽(tīng)出客戶的言外之意
第一步、停止動(dòng)作,停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察,通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全通過(guò),確定客戶真實(shí)意思
十六、真誠(chéng)服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
1.售后服務(wù)的方式
2.與客品無(wú)關(guān)的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭
十七、??? 成長(zhǎng)的動(dòng)力
1.善于學(xué)習(xí)
2.能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持
3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
4.不放過(guò)任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)
5.要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)
十八、??? 回顧與總結(jié)
?
巔峰制勝銷售技巧實(shí)戰(zhàn)研修-上海工慧企業(yè)管理
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學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售隊(duì)伍中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富的資深銷售人員、新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營(yíng)銷人員、其他終端一對(duì)一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購(gòu)員),尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加,并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售,歸檔出最佳銷售方案。
課程目標(biāo)
1、為企業(yè)解決實(shí)際銷售問(wèn)題,提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)
2、徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
3、掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷售技巧
4、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程,提升成交率
課程內(nèi)容
一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念
1.成功銷售冠軍的心態(tài)
你在為誰(shuí)而工作
對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)
你對(duì)目前的生活滿意嗎?接下來(lái)應(yīng)該怎么做
你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢
真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的
銷售人員的五大黃金心態(tài)
信心:世界上沒(méi)有溝通不了的客戶
企圖心:做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望
開(kāi)心:做銷售不要總是為了錢
專心:唯有專家才能成為贏家
恒心:堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗
2.重新認(rèn)識(shí)核心銷售理念
銷售過(guò)程中銷售的是自己
銷售過(guò)程中銷售的是觀念
買賣過(guò)程中顧客買的是感覺(jué)
買賣過(guò)程中我們賣的是好處
二、強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象
1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
2.營(yíng)銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷售輔助工具
三、明確客戶最關(guān)心的6個(gè)核心問(wèn)題
1.你是誰(shuí)
2.你要對(duì)我講什么
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處
4.如何證明你的好處
5.我為什么找你買
6.我為什么現(xiàn)在就買;
四、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關(guān)鍵人物的確定
3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準(zhǔn)備
6.銷售材料及工具使用要點(diǎn)
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準(zhǔn)備
9.拜見(jiàn)前的情緒準(zhǔn)備
五、如何接近客戶,展現(xiàn)自我 --初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到:一見(jiàn)鐘情、開(kāi)口是金、終身為友
3.開(kāi)場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語(yǔ)言的潛臺(tái)詞
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系,贏得面談的機(jī)會(huì)
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹(shù)立自己的形象
6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶
7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練
六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
3.學(xué)習(xí)如何來(lái)挖掘客戶的需求
4.如何運(yùn)用技巧來(lái)控制與客戶面談的局面
5.學(xué)習(xí)如何聽(tīng)、如何問(wèn)、如何說(shuō)、如何切
6.推銷是用“問(wèn)”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
7.銷售中引導(dǎo)的技巧
8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)
七、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
2.產(chǎn)品分析的一般步驟
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處
7.產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá)
8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
八、處理客戶異議
1.如何看待反對(duì)意見(jiàn)
2.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
3.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
4.如何辨別反對(duì)意見(jiàn)
5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)
6.如何處理客戶的借口
7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
8.有技巧的引導(dǎo)方法
9.反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法
10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
11.聆聽(tīng)的技巧
12.銷售話術(shù)的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)
14.如何有效溝通
15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
16.先處理心情后處理事情
17.精彩絕倫案例分享
九、促單—成交--樹(shù)立起正確的銷售雙贏心態(tài)
1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2.購(gòu)買訊號(hào)的意義
3.口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
4.非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
5.如何達(dá)成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
8.阻礙交易達(dá)成的原因分析
9.客戶沒(méi)有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦
十、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法
3.融會(huì)貫通了避己之短,揚(yáng)己之長(zhǎng)
4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享
十一、說(shuō)服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何發(fā)揮它們各自的力量
十二、SPIN:贏取大訂單的利器
1.SPIN是什么
2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變
3.SPIN 如何與推銷過(guò)程相結(jié)合
4.投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
5.S背景問(wèn)題及其詢問(wèn)技巧
6.P難點(diǎn)問(wèn)題及其詢問(wèn)技巧
7.I暗示問(wèn)題及其詢問(wèn)技巧
8.N價(jià)值問(wèn)題及其詢問(wèn)的技巧
9.SPIN問(wèn)題詢問(wèn)重組練習(xí)
十三、溝通的藝術(shù)
1.溝通中的5W1H
客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度
溝通前需要明確的幾個(gè)重要問(wèn)題
使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因
2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時(shí)不能
何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司?何時(shí)不能
客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
先發(fā)言與后發(fā)言,誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)?
客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),你會(huì)如何處理
十四、有效發(fā)問(wèn)的能力
1.為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)
死了都要問(wèn),寧可問(wèn)死,也不憋死!
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問(wèn)”?提問(wèn)有哪些方法
常用的3種提問(wèn)法
提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則
3.對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”?不同客戶的提問(wèn)方式
客戶文化水平的影響
客戶熟知程度的影響
客戶時(shí)間與興趣的影響因素
銷售中不同階段的影響
4. “問(wèn)”什么?
與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題?
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題?
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題?
客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?
十五、高效傾聽(tīng)的步驟
1.如何判斷客戶真實(shí)的想法
2.如何聽(tīng)出客戶的言外之意
第一步、停止動(dòng)作,停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察,通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
第四步、安全通過(guò),確定客戶真實(shí)意思
十六、真誠(chéng)服務(wù) 轉(zhuǎn)介客戶 ----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
1.售后服務(wù)的方式
2.與客品無(wú)關(guān)的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭
十七、??? 成長(zhǎng)的動(dòng)力
1.善于學(xué)習(xí)
2.能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持
3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
4.不放過(guò)任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)
5.要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)
十八、??? 回顧與總結(jié)
?