學(xué)習(xí)對象
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
課程目標
●將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工；
●通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃，吸引并保留頂級銷售人才；
●指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機制實現(xiàn)自我完善和激勵；
●應(yīng)對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開；
●通過運用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于你。

課程內(nèi)容
一、課程題目及內(nèi)容綱要
--目標與介紹
--建立課程期望
--暖場活動
--業(yè)績達成與過程管理
--你想達到怎樣的銷售目標和銷售結(jié)果
--影響銷售業(yè)績的核心因素
--為什么每個公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
--銷售管理工作的三部曲
--業(yè)績與關(guān)鍵行動和個人潛能的關(guān)系
--課間休息
--避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象
--過程管理的迫切性和必要性
--只看結(jié)果，成功是偶然的
--把控過程，成功是必然的
--管理者的使命和職責(zé)
--銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
--銷售管理的“五大員”
--午飯及休息
--銷售漏斗與概率
二、結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
--你是如何把控過程的
--怎樣看待員工匯報的客戶情況
--怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
--達成業(yè)績需要做的工作和努力
--你的員工對現(xiàn)狀和你的理解是否一致
--如何消除銷售中存在的“機會主義”和“運氣”
--坐在班椅后面也可以運籌帷幄的核心
--科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法
--課間休息
--從銷售管理走向銷售教練
--好的準備通常意味著好的開始，
--而好的開始更意味著成功的一半
--拜訪前的準備和思路
--拜訪目標和行動方案的重要性
--拜訪溝通常用工具
--“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”-說對話
--全面了解客戶的信息
--探測客戶工作上的需求
--探測客戶人性上的需求
--晚飯及休息
--需求背后的需求
--詢問的重要性
--詢問的方式和技巧
--引導(dǎo)客戶解決問題的必要性
--休息
--呈現(xiàn)與說服
--減少“無的放矢”-做對事
--如何確定客戶的需求和滿足方式
--滿足客戶的主要因素和考慮
--異議的類別與處理
--課間休息
--銷售案進展與分析
--為什么仍然不能成交
--困擾銷售進展、成交的問題
--分析和處理負責(zé)人的人際關(guān)系
--如何應(yīng)對不同類型的客戶
--午飯及休息
--成交法則
--推動銷售的進程
--掌握成交的火候
--見機行事
--該出手時就出手
--課間休息
--客戶關(guān)系與管理
--為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交
--客情關(guān)系理性和感性需求分析
--客情維系的重要原則
--主要方法和工具
--輔導(dǎo)與教練
--不能總說員工不努力
--高薪挖來的精英不總能解決問題
--管理者可怕的“想當然”
--抓管理不能忽略人
--重視人不等于分房子、發(fā)獎金
--四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
--員工是訓(xùn)練出來的
--訓(xùn)練離不開機制、系統(tǒng)和流程
--建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實施員工教練的機制
--系統(tǒng)化、針對性對員工進行指導(dǎo)和監(jiān)督
--銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
--輔導(dǎo)和教練的方法和工具
--機制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功
--回答問題、總結(jié)與收尾
--工具類型
--銷售管道圖
--影響銷售因素表格工具
--成功的管理模式工具
--活動及案例分析
--管理和評估銷售努力的工具
--銷售預(yù)測分析和結(jié)果評估的工具
--案例分析
--訪問目的及行動方案
--客戶資料表格
--拜訪問題庫
--晚飯及休息
--客戶需求分析表
--客戶需求表現(xiàn)形式
--引導(dǎo)客戶需求工具
--休息
--產(chǎn)品、方案F&B工具
--滿足客戶需求工具
--異議問題庫
--解決異議的工具
--課間休息
三、銷售態(tài)勢分析工具
--策略分析和制定工具
--午飯及休息
--常用成交工具
--項目綜合審查表
--跟進方案的制定和工具
四、留存客戶的工具
--留存客戶的主要方法
--輔導(dǎo)主題表格
--輔導(dǎo)工具與表格
--確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式
--回答問題、總結(jié)與收尾