學習對象
企業(yè)內部的營銷總監(jiān)以上精英人士
課程目標
高瞻遠矚的營銷戰(zhàn)略理論+經典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經驗。

課程內容
一、業(yè)務流程管控—“天龍八部”
第一部：電話邀約（10%）
第二部：客戶拜訪（20%）
第三部：初步方案（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：需求確認 （50%）?
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判 （90%）?
第八部：簽約成交 （100%）
討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目！
二、業(yè)務操作的流程 --《葵花寶典》
流程一、信息收集,捕風造影“十八招”
第一招：渠道????????
第二招：客戶
第三招：設計院??????
第四招：行業(yè)協(xié)會
第五招：政府部門????
第六招：互聯網
第七招：媒體????
第八招：銷售同行
第九招：中間商
流程二、發(fā)展線人,搞定小秘
1、誰可能是我們的線人和小秘？
2、線人必須具備的特點
3、線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
4、要學會保護內線和小秘
5、線人和小秘的需求分析模型
6、與線人和小秘建立良好關系五個層次
7、建立良好關系的具體話術
8、建立關系的五個營銷策略
9、尋找“外部教練”的三板斧
流程三、引導需求,技術壁壘
1、利用技術差異化，強化技術領先性；
2、制定技術參數，塑造行業(yè)壁壘
3、影響制定技術標準的關鍵人
4、通過技術+商務的方式來影響；
5、制定差異化的技術參數
6、滿足客戶的技術參數
7、行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)等指定；
流程四、利用線人，搞定高層
1、高層的心理需求分析與期望
2、接觸高層的機會點在哪里？
3、搞定高層的七大秘訣
4、項目階段什么時機如何借力高層
5、讓高層來促進項目成交
6、案例討論：如何線人來搞定高層呢？
流程五、標書制作，關系平衡
流程六、商務談判，合同風險
1、準備商務談判
2、明確談判目標
3、制定談判策略
4、確定談判計劃階段
5、組織商務談判隊伍
6、正式談判
流程七、催款技巧, 項目推進
1、企業(yè)拖欠的主要類型
2、針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
3、拖欠賬款追收一般程序
4、十步驟追賬程序
5、客戶拖欠借口和理由有哪些？
6、如何防止客戶的延遲付款
7、不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？