學(xué)習(xí)對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英等
課程目標(biāo)
1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息
3、學(xué)會(huì)挖掘大客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案
4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
7、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技
　 巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)
8、強(qiáng)化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧

課程內(nèi)容
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第一部分：銷售菁英職業(yè)化塑造
1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
2、成功銷售必須知道的三件事
3、成功銷售必備的四張王牌
4、成功銷售的五大習(xí)慣
5、成功銷售的十大心態(tài)
6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
8、客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累
9、案例分析
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第二部分：銷售流程優(yōu)化策略
1、信息收集，等級評估
2、拜訪籌劃，關(guān)系初探
3、角色定位，目標(biāo)把控
4、有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)建立
5、有備無患，價(jià)值呈現(xiàn)
6、異議疏導(dǎo)，促成交易
7、談判博弈，簽訂合同
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第三部分：客戶采購過程與組織心理分析
1、客戶不同層次需求的分析
2、常見的客戶采購動(dòng)機(jī)解析
3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
4、明確客戶的角色與職能分工
5、大客戶采購流程
6、客戶選擇供應(yīng)商的要素
7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
8、五種買家
9、建立采購分析圖
10、建立客戶關(guān)系評估分析圖
11、利益圖
12、個(gè)人需求分析圖
13、采購達(dá)成條件
14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
15、挖掘決策人員組織、個(gè)人的特殊需求
16、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
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第四部分：大客戶開發(fā)管理
1、尋找大客戶
2、客戶需求的層次分析
※需求意識階段
※需求定義階段
※選擇評估階段
※最終購買階段
※購后驗(yàn)證階段
3、做好客戶評估
4、銷售漏斗
5、接觸前的準(zhǔn)備與方法
6、目標(biāo)客戶的尋找
7、目標(biāo)客戶接近途徑
8、獲得競爭者信息的途徑和方法
6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
8、如何判斷一個(gè)人的影響力
9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時(shí)比說對話更重要
11、大客戶銷售的8種方式
12、客戶跟蹤管理
13、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
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第五部分：如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
3、提煉賣點(diǎn)的原則
4、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
?5、FABEC產(chǎn)品描述方法
F-Feature?????? 特征
A-Advantage???? 優(yōu)勢
B-Benefit?????? 利益
E-Explanation?? 解釋
C-Confirmation?確認(rèn)
練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板
綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬）
一對一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作
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第六部分：SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
1、顧問式銷售的基本概念
A、何為顧問式銷售
B、銷售行為
C、客戶需求（隱藏需求/明顯需求）
D、核心利益
E、優(yōu)先順序
2、客戶購買循環(huán)掃描
A、模式I
B、模式Ⅱ
C、模式Ⅲ
3、顧問式銷售策略
A、SPIN戰(zhàn)略
B、SPIN模型
C、SPIN運(yùn)用
D、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
E、銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘
※案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
※S—背景型問題如何更加有針對性
※P—難點(diǎn)型問題如何挖掘
※I—暗示型問題如何深入
※N—需求利益型問題如何展開
5、運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
6、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
7、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
10、交易的延伸
11、綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)一對一現(xiàn)場練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作
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第七部分：獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、客戶常見的異議
2、處理異議的心理準(zhǔn)備
3、客戶異議處理的幾個(gè)步驟
4、異議和抱怨處理16招
5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
6、如何達(dá)到雙贏成交
7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
8、運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
9、實(shí)戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)
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第八部分：促成交策略Ｎ種方法
1、快槍手成交法則
2、示弱和情感法則
3、回馬槍法則
4、激將法則
5、小狗成交法則
6、二選一法則
7、本杰明·富蘭克林法則
8、前提條件法則
9、假設(shè)成交法
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實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練?