學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售隊(duì)伍中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富的資深銷(xiāo)售人員、新晉加入銷(xiāo)售隊(duì)伍的年輕銷(xiāo)售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員、其他終端一對(duì)一談判銷(xiāo)售的人員(促銷(xiāo)員,導(dǎo)購(gòu)員)，尤其適合銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體參加，并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售，歸檔出最佳銷(xiāo)售方案。
課程目標(biāo)
1、為企業(yè)解決實(shí)際銷(xiāo)售問(wèn)題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2、徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷(xiāo)人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
3、掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷(xiāo)售技巧
4、深刻詮釋銷(xiāo)售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率


課程內(nèi)容
一、頂尖銷(xiāo)售精英心智模式與銷(xiāo)售理念　
1.成功銷(xiāo)售冠軍的心態(tài)　
你在為誰(shuí)而工作　　
對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)　
你對(duì)目前的生活滿意嗎？接下來(lái)應(yīng)該怎么做　　
你認(rèn)為理想中的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些特征呢　　
真正成功的銷(xiāo)售人員他的心態(tài)是怎樣的　　
銷(xiāo)售人員的五大黃金心態(tài)　
信心：世界上沒(méi)有溝通不了的客戶　　
企圖心：做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的成功的欲望　
開(kāi)心：做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)　
專(zhuān)心：唯有專(zhuān)家才能成為贏家　
恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗　
2.重新認(rèn)識(shí)核心銷(xiāo)售理念　
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是自己　
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是觀念　
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中顧客買(mǎi)的是感覺(jué)　
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中我們賣(mài)的是好處　　　
二、強(qiáng)化銷(xiāo)售冠軍專(zhuān)業(yè)形象　
1.銷(xiāo)售冠軍留下良好第一印象的重要性　
2.營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)素養(yǎng)修煉　
形象　
業(yè)務(wù)　
知識(shí)　
書(shū)面　
表達(dá)　
心態(tài)　
神態(tài)　
口頭　
表達(dá)　
銷(xiāo)售輔助工具　
三、明確客戶最關(guān)心的6個(gè)核心問(wèn)題　　
1.你是誰(shuí)　　
2.你要對(duì)我講什么　　
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處　　
4.如何證明你的好處　　
5.我為什么找你買(mǎi)　　
6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)；　　
四、銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備　
1.客戶資料的收集和整理　　
2.客戶關(guān)鍵人物的確定　　
3.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定　　
4.銷(xiāo)售策略的制定　　
5.銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備　　
6.銷(xiāo)售材料及工具使用要點(diǎn)　
7.基本的銷(xiāo)售禮儀　
8.心理的準(zhǔn)備　
9.拜見(jiàn)前的情緒準(zhǔn)備　
五、如何接近客戶，展現(xiàn)自我　--初訪—破冰期　
1.如何建立良好的第一印象　
2.如何做到：一見(jiàn)鐘情、開(kāi)口是金、終身為友　
3.開(kāi)場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語(yǔ)言的潛臺(tái)詞　
4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)　　
5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言樹(shù)立自己的形象　　
6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶　　
7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶　　
8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練　　
六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧　
1.建立以客戶為中心的銷(xiāo)售理念　　
2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異　　
3.學(xué)習(xí)如何來(lái)挖掘客戶的需求　　
4.如何運(yùn)用技巧來(lái)控制與客戶面談的局面　
5.學(xué)習(xí)如何聽(tīng)、如何問(wèn)、如何說(shuō)、如何切　　
6.推銷(xiāo)是用“問(wèn)”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練　
7.銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧　　
8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)　
七、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造　
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析　　
2.產(chǎn)品分析的一般步驟　　
3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉　　
4.產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析　　
5.非產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)分析　　
6.如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處　　
7.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)　　
8.產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示　
八、處理客戶異議　
1.如何看待反對(duì)意見(jiàn)　　
2.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)　　
3.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題　　
4.如何辨別反對(duì)意見(jiàn)　　
5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)　　
6.如何處理客戶的借口　　
7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)　　
8.有技巧的引導(dǎo)方法　　
9.反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)方法　
10.為銷(xiāo)售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)　
11.聆聽(tīng)的技巧　
12.銷(xiāo)售話術(shù)的太極精句　
13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)　　
14.如何有效溝通　
15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)　
16.先處理心情后處理事情　　
17.精彩絕倫案例分享　
九、促單—成交--樹(shù)立起正確的銷(xiāo)售雙贏心態(tài)　　
1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)　　
2.購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義　　
3.口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別　　
4.非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別　　
5.如何達(dá)成交易　　
6.促成定單的一般技巧　　
7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)　　
8.阻礙交易達(dá)成的原因分析　　
9.客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦　
十、如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶　　
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)　　
2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法　　
3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長(zhǎng)　　
4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享　　
十一、說(shuō)服力與影響力的奧秘　
1.影響別人的幾大要素　
2.如何發(fā)揮它們各自的力量　
十二、SPIN:贏取大訂單的利器　
1.SPIN是什么　
2.銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變　
3.SPIN　如何與推銷(xiāo)過(guò)程相結(jié)合　
4.投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析　
5.S背景問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧　
6.P難點(diǎn)問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧　
7.I暗示問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)技巧　
8.N價(jià)值問(wèn)題及其詢(xún)問(wèn)的技巧　
9.SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)　
十三、溝通的藝術(shù)　
1.溝通中的5W1H　
客戶為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度　
溝通前需要明確的幾個(gè)重要問(wèn)題　
使客戶產(chǎn)生信賴(lài)感要滿足哪些因　
2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧　
何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服　
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服　
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能　
何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能　
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？　
先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？　
客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理　
十四、有效發(fā)問(wèn)的能力　
1.為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)　
死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!　
提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的　
客戶的回答一定是自己可控制的　
2.怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法　
常用的3種提問(wèn)法　
提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則　
3.對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式　
客戶文化水平的影響　
客戶熟知程度的影響　
客戶時(shí)間與興趣的影響因素　
銷(xiāo)售中不同階段的影響　
4.　“問(wèn)”什么？　
與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？　
當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？　
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？　
客戶拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?　
合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?　
十五、高效傾聽(tīng)的步驟　
1.如何判斷客戶真實(shí)的想法　
2.如何聽(tīng)出客戶的言外之意　
第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為　
第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思　
第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式　
第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思　
十六、真誠(chéng)服務(wù)　轉(zhuǎn)介客戶　----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)　
1.售后服務(wù)的方式　
2.與客品無(wú)關(guān)的服務(wù)來(lái)帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹　
3.金牌銷(xiāo)售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)　
4.運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技巧處理好客戶的抱怨　　
5.讓客戶回頭
十七、??? 成長(zhǎng)的動(dòng)力
1.善于學(xué)習(xí)
2.能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持
3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
4.不放過(guò)任何一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
5.要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)
十八、??? 回顧與總結(jié)