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引爆式大客戶銷售-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:309字體大小:



  
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷售人員
課程目標(biāo)
1、了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售技能
2、將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,在實(shí)際工作中運(yùn)用自如
3、對(duì)大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
4、建立客戶忠誠(chéng)度,讓銷售變成無(wú)窮鏈


課程內(nèi)容
一、先入為主:大客戶銷售基礎(chǔ)
1、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購(gòu)買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
1、客戶畫像技術(shù)
2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
3、7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
4、客戶開拓的12種方法
5、銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
1、收集資料4步驟
2、客戶購(gòu)買魔方
3、客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
4、判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器:建立信任
1、客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
2、銷售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
1、企業(yè)的2類需求
2、個(gè)人的7種需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發(fā)過(guò)程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價(jià)值
1、FABE法
2、制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶異議4種方法
七、爭(zhēng)取銷售的人參果:贏取承諾
1、議價(jià)模型?
2、開局談判的7項(xiàng)技巧
3、中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4、終局談判的6項(xiàng)策略
八、套上銷售的保鮮袋:跟進(jìn)服務(wù)
1、啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
2、客戶群體組織化
3、客情管理與維護(hù)的6大方法
4、回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
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