學(xué)習(xí)對象
大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理
課程目標(biāo)
1、鍛造大客戶銷售2大認(rèn)知
2、了解掌握大客戶評定的5大標(biāo)準(zhǔn)
3、掌握大客戶顧問式銷售的6大技能
4、掌握大客戶關(guān)系升級的5項技能
5、鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招
6、鍛造大客戶銷售談判5大利器
7、掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術(shù)
8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術(shù)

課程內(nèi)容
第一部分：狼性精神五項解密及鍛造
1、狼性6種特征深度解密
2、狼性處世6種大智慧
3、狼性不足的5項要因
4、狼性鍛造的6項指引
5、狼性鍛造的5大真言
第二部分：大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知
1、顧問式銷售的2大定義
2、顧問式銷售中“銷”的是什么
3、顧問式銷售中“售”的是什么
4、顧問式銷售中“買”的是什么
5、顧問式銷售中“賣”的是什么
第三部分：大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)
1、大客戶的2大定義
2、大客戶的5種特征
3、大客戶采購3種角色層次
4、影響大客戶采購的9個因素
5、影響大客戶管理的5個要因
第四部分：大客戶銷售六項分析
1、大客戶需求分析6種方法
2、大客戶需求分析5個關(guān)鍵
3、大客戶決策分析6個方面
4、競爭對手分析6種方法
5、大客戶內(nèi)線5種角色分析
6、大客戶個人7種類型分析
第五部分：大客戶關(guān)系升級五項技能
1、親近度關(guān)系升級6大策略
2、信任度關(guān)系升級6大策略
3、利益關(guān)系升級6大策略
4、人性關(guān)系升級6大策略
5、博弈關(guān)系升級6大策略
第六部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1、大客戶銷售“問”的2種方式
2、溝通中的黃金6問
3、溝通中聆聽的8個技巧
4、溝通中贊美客戶的6個技巧
5、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
6、說服客戶的2大力量
7、產(chǎn)品價值塑造的4項法則工具
8、解除價格異議的5個技巧
9、解除品質(zhì)異議的5個技巧
10、解除競爭對手異議的5個技巧
11、解除客戶權(quán)限異議的5個技巧
12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13、解除售后服務(wù)異議的5個技巧
第七部分：大客戶銷售談判五大利器
1、談判準(zhǔn)備與布局的8個重點
2、談判中讓價的6大策略
3、談判攻心術(shù)的3板斧
4、付款方式談判的6項原則
5、回款談判的7種策略
第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)
1、以強示弱競爭戰(zhàn)術(shù)
2、瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)
3、借力競爭戰(zhàn)術(shù)
4、迂回競爭戰(zhàn)術(shù)
5、分割競爭戰(zhàn)術(shù)
6、拖延競爭戰(zhàn)術(shù)
7、價值組織競爭戰(zhàn)術(shù)
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1、產(chǎn)品價格控制的5大原則
2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個關(guān)鍵
3、處理大客戶抱怨的6種技巧
4、銷售人員自我提升的6項技能
5、大客戶關(guān)系維護的6個關(guān)鍵