學(xué)習(xí)對(duì)象
儲(chǔ)備主管、銷售主管、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、督導(dǎo)、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。
課程目標(biāo)
1、明確電銷主管的角色和職責(zé)，放大自我優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)職業(yè)修煉
2、從營(yíng)銷角度解讀領(lǐng)導(dǎo)力，提升銷售團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)與管理能力
3、運(yùn)用高效溝通藝術(shù)，創(chuàng)造多贏溝通效果，提升溝通實(shí)戰(zhàn)能力
4、掌握打造電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的策略，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)
5、掌握電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理及團(tuán)隊(duì)成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法
6、建立合理激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)銷售人員的雄心壯志，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣
7、建立以成果為導(dǎo)向的銷售體系，運(yùn)用高效執(zhí)行拿到業(yè)績(jī)成果
8、了解團(tuán)隊(duì)高效行為建設(shè)，提高銷售管理標(biāo)準(zhǔn)，締造卓越團(tuán)隊(duì)


課程內(nèi)容
第一講、電銷主管的角色與職責(zé)
1. 電銷主管的角色與職責(zé)
2. 電銷主管的三心四力
3. 卓越電銷主管的特質(zhì)
4. 自我認(rèn)知的誤區(qū)與困惑
5. 三省吾身與職業(yè)修煉
第二講、電話營(yíng)銷管理與管理能力
1. 什么是電話營(yíng)銷管理
2. 電話營(yíng)銷管理的目的
3. 從管人到理人、安人
4. 因?yàn)榉詮?br> 5. 團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家
6. 電銷主管的計(jì)劃能力
7. 建立電銷主管的團(tuán)隊(duì)影響力
第三講、電銷主管三大管理圈
一、人員組織的管理圈
1、（選）招聘
2、（育）培訓(xùn)
3、（用）實(shí)踐
4、（留）考核
5、（殺）辭退
二、數(shù)據(jù)庫(kù)的管理圈
1、數(shù)據(jù)有效率
2、數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換率
3、數(shù)據(jù)保存率
4、數(shù)據(jù)缺失率
5、數(shù)據(jù)整理
三、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的管理圈
1、收益率的考核
2、持續(xù)化運(yùn)營(yíng)
3、項(xiàng)目延伸規(guī)劃
4、項(xiàng)目終結(jié)預(yù)測(cè)期
第四講、電銷主管的心態(tài)修煉
1. 團(tuán)隊(duì)精、氣、神
2. 影響我們的三大商數(shù)
3. 正面思維與積極心態(tài)
4. 面臨壓力的選擇
5. 處理壓力的步驟
6. 陽(yáng)光心態(tài)的真實(shí)內(nèi)涵
7. 所有問(wèn)題到我這里結(jié)束
8. 積極情緒創(chuàng)造正面能量
9. 信念、行為、結(jié)果
第五講、團(tuán)隊(duì)管理始于高效溝通
1. 溝通從心開(kāi)始
2. 溝通、說(shuō)服之關(guān)鍵
3. 主管與團(tuán)隊(duì)的溝通方式
4. 團(tuán)隊(duì)溝通困難的因素
5. 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部高效溝通策略
6. 新老銷售人員的沖突
7. 溝通中的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、答
8. 促使行動(dòng)的回饋
9. 電銷主管溝通的十大要點(diǎn)
第二天
課程收獲 ：
1、績(jī)效管理，打造高效團(tuán)隊(duì)　　
2、人才復(fù)制能力，學(xué)會(huì)輔導(dǎo)下屬　　
3、提升激勵(lì)能力
4、學(xué)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理與實(shí)踐管理　
第一講、打造高績(jī)效電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1. 電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與規(guī)劃
2.《孫子兵法》與團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略
3. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理要點(diǎn)
4. 目標(biāo)管理的五個(gè)步驟
5. 精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素
第二講、以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的輔導(dǎo)訓(xùn)練
1. 應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)主管的角色轉(zhuǎn)化
2. 提高銷售人員的市場(chǎng)生存能力
3. 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)
4. 電銷人員的專業(yè)訓(xùn)練
5. 電銷人員的技巧訓(xùn)練
6. 電銷人員的心理訓(xùn)練
7. 銷售訓(xùn)練計(jì)劃的分類及基本任務(wù)
8. 如何實(shí)行訓(xùn)練考核
9. 一對(duì)一輔導(dǎo)的技巧
10. 勤跟進(jìn)、勤總結(jié)、勤溝通、勤分享
第三講、主管針對(duì)電話銷售人員的培訓(xùn)及輔導(dǎo)技巧細(xì)則
一、電話銷售人員的招聘細(xì)則
1、標(biāo)準(zhǔn)定人才，選人的標(biāo)準(zhǔn)
2、面試過(guò)程中的溝通技巧
3、面試中需要測(cè)試的問(wèn)題
二、如何進(jìn)行電話銷售人員的培訓(xùn)
1、完善六大培訓(xùn)體系：
（1）、心態(tài)篇、
（2）、信念篇、
（3）、技巧篇、
（4）、服務(wù)篇、
（5）、溝通篇、
（6）、投訴篇、
2、培訓(xùn)流程的具體實(shí)施和操作細(xì)則
3、培訓(xùn)過(guò)程中的培訓(xùn)方法和技巧
4、培訓(xùn)效果的考核標(biāo)準(zhǔn)
三、電話銷售人員的三大管理輔導(dǎo)模型
模型一、工作流程化（流程化作業(yè)系統(tǒng)）
模型二、過(guò)程輔導(dǎo)化（解決問(wèn)題在現(xiàn)場(chǎng)）
模型三、結(jié)果監(jiān)督化（檢討總結(jié)做修正）
四、如何進(jìn)行針對(duì)性的考核和激勵(lì)電話銷售人員？
1、考核的六大前提：
（1）、績(jī)效考核
（2）、出勤考核
（3）、態(tài)度考核
（4）、效率考核
（5）、學(xué)習(xí)考核
（6）、價(jià)值考核　　
2、激勵(lì)兩大原則：恩威并用，有激勵(lì)，有威脅
3、激勵(lì)電話銷售人員的四大機(jī)制
4、激勵(lì)電話銷售人員的八種實(shí)施方案
五、如何做個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷管理人員
1、以身作則，帶頭做
2、賞罰分明，公平做
3、付出關(guān)愛(ài)，慈悲做
4、分享交流，溝通做
5、關(guān)懷鼓勵(lì)，激勵(lì)做
第四講、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與潛能激發(fā)
1.員工士氣低落的原因
2.如何激發(fā)大家對(duì)銷售的興趣與信心
3.物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的技巧
4.怎樣把你的愿望變成下屬的意愿
5.培訓(xùn)，是最好的激勵(lì)
6.如何開(kāi)發(fā)個(gè)人潛能
7.如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能
第五講、100%執(zhí)行力，打造團(tuán)隊(duì)超級(jí)戰(zhàn)斗力
1.什么叫銷售執(zhí)行力
2.銷售執(zhí)行不力的根源
3.銷售執(zhí)行力提升的五大要素
4.任務(wù)型與結(jié)果型的差距
5.解除銷售執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵
6.執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)
第六講、銷售團(tuán)隊(duì)高效行為建設(shè)
1.高效行為建設(shè)的理論依據(jù)
2.怎樣把銷售人員正確的觀念變成信念
3.怎樣把銷售人員的正確行為變成習(xí)慣
4高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)
5.卓越源于要求
6.品德、品質(zhì)、品牌
7.高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)
8.責(zé)任、能力和成就
第七講、電話銷售過(guò)程中的事件管理
1、電話銷售人員自身事件的管理
2、客戶溝通的事件管理
3、項(xiàng)目推廣的事件管理
4、其他各種事件及處理方法技巧
第八講、主管的時(shí)間管理
1.管理層時(shí)間管理的重要性
2.時(shí)間管理日常表格的運(yùn)用