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銷售談判與專業(yè)回款技巧-上海工慧企業(yè)管理

信息來(lái)源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:563字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士,比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等
課程目標(biāo)
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率
2、可以使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往
4、有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系
5、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程
6、更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售

課程內(nèi)容
一、銷售談判總論
1、談判是什么、為什么談判
2、如果你是客戶
3、銷售過(guò)程談判焦點(diǎn)分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)
二、銷售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測(cè)試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時(shí)機(jī)
4、如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
三、銷售談判的開(kāi)局
1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么、如何提問(wèn)
2、如何主導(dǎo)談判、如何造勢(shì)
3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4、案例講解:開(kāi)局過(guò)招N策略
四、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
3、如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?
4、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)
5、案例講解
五、銷售談判的后期
1、如何進(jìn)行讓步?
2、讓對(duì)方‘敢輸’
3、終場(chǎng)絕殺策略
4、小組練習(xí):大客戶銷售的臨門一腳談判演練
六、談判中的心理學(xué)
1、了解買主的個(gè)性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅(jiān)持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言
七、收款人職責(zé)
1、各部門職責(zé)如何劃分
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測(cè)試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人員
八、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個(gè)性分析
2、分組現(xiàn)場(chǎng)演練:如果你是債務(wù)人
3、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽(tīng)客戶反饋
6、角色演練:應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
九、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
1、PK心理對(duì)抗表
2、120種收款應(yīng)對(duì)技巧
3、收款“無(wú)間道”
4、實(shí)用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻:案例點(diǎn)評(píng)
十、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)
2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
十一、角色演練:收款過(guò)程綜合練習(xí)
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