學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合希望系統(tǒng)全面提升銷售水平的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、資深銷售人員等
課程目標(biāo)
找出一套最適合自己的市場銷售模式提高產(chǎn)品銷量；要在產(chǎn)品營銷的最佳時(shí)機(jī)推出一套切實(shí)可行的產(chǎn)品營銷系統(tǒng)方案，然后把它變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。但很多企業(yè)的決策模式已經(jīng)跟不上市場的要求，市場經(jīng)濟(jì)下需要分秒必爭！


課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何解決客戶的問題，如何把客戶帶入到應(yīng)用場景中去。
1、專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
2、復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
3、復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
4、問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
5、愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立
二、商機(jī)策劃
所謂挖掘商機(jī)就是發(fā)現(xiàn)客戶戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的忽略點(diǎn)！
1、商機(jī)=目標(biāo)市場×客戶×機(jī)會(huì)
2、商機(jī)開發(fā)的原則與開發(fā)路徑
3、把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)??
【第一天下午】
三、目標(biāo)識(shí)別
發(fā)掘客戶需求和目標(biāo)的關(guān)鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題！
1、找到公司的客戶定位
2、銷售談話的流程構(gòu)建
3、客戶采購目標(biāo)的識(shí)別
4、客戶成功故事的引導(dǎo)
5、三類提問技巧的解構(gòu)
四、方案開發(fā)
客戶會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說出的話和自己得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西
1、目標(biāo)與期望能力連接
2、用業(yè)務(wù)場景展示能力
3、九宮格談話模型構(gòu)建
4、與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
5、目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
【第二天上午】
五、競爭策略
與通常認(rèn)為的理性、冷靜、客觀的篩選認(rèn)知大相徑庭，客戶的評(píng)估過程往往是沖動(dòng)、主觀、充斥了各種個(gè)人因素！
1、客戶三階段關(guān)注點(diǎn)分析
2、復(fù)雜銷售危險(xiǎn)信號(hào)分析
3、不同狀況下的競爭策略
4、投（議）標(biāo)與策略分析
六、方案重構(gòu)
當(dāng)客戶已經(jīng)被你的對(duì)手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構(gòu)建的愿景，并利用你的優(yōu)勢取而代之！
1、競爭機(jī)會(huì)的檢測
2、處理不期而遇的標(biāo)書
3、利用九宮格重構(gòu)愿景
七、高層爭取
每一家公司都存在著一套看不見的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無多大關(guān)系！
1、為什么要見高層
2、如何才能見高層
3、見高層前的準(zhǔn)備
4、與高層溝通技巧
5、拜訪后的工作??
【第二天下午】
八、流程控制
改變客戶的采購順序，就能改變銷售的競爭優(yōu)勢！
1、成本效益分析
2、成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)
3、處理客戶異議
4、采購過程控制
九、商務(wù)談判
與客戶的利益談判而不是與客戶的立場談判！
1、商務(wù)談判的原則
2、常見的談判錯(cuò)誤
3、商務(wù)談判策略分析
4、商務(wù)談判工具準(zhǔn)備
十、銷售管理
培訓(xùn)后的改變源于銷售管理的有效性！
1、訓(xùn)后執(zhí)行計(jì)劃
2、銷售過程管理
3、銷售管理漏斗
4、訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃
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