學(xué)習(xí)對(duì)象
行業(yè)：
非消費(fèi)品：IT、工業(yè)品、儀器儀表、商用機(jī)器、農(nóng)業(yè)……
消費(fèi)品：耐用消費(fèi)品、日用消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)……
職位：
總經(jīng)理、渠道銷售總監(jiān)、渠道銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、基層銷售人員

課程目標(biāo)
【本課程解決銷售人員的六大難點(diǎn)】
1、快速突破渠道商心防，激發(fā)渠道商的購(gòu)買興趣
2、有效跟蹤關(guān)鍵人物，挖掘渠道商需求，鎖定合作的切入點(diǎn)
3、多管齊下，持續(xù)推動(dòng)渠道商，而不僅僅是被動(dòng)承接訂單
4、協(xié)調(diào)渠道商關(guān)系，培養(yǎng)渠道商能力，倍增渠道資源
5、在商務(wù)談判中把握先機(jī)，爭(zhēng)取雙贏和利益最大化
6、運(yùn)用市場(chǎng)手段，擴(kuò)大銷售量和占有率，提高渠道銷售的技術(shù)含量

課程內(nèi)容
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一、渠道解密
什么是渠道銷售？
??? 渠道銷售的基本模型
??? 渠道銷售鏈的關(guān)鍵要素
銷售渠道的分類
??? 渠道銷售的市場(chǎng)價(jià)值
渠道商分析
??? 渠道商的經(jīng)營(yíng)性格
??? 渠道商內(nèi)部角色分工
??? 渠道商購(gòu)買決策流程
渠道力
??? 什么是渠道力
??? 存量渠道力的5要素
??? 增量渠道力的3大關(guān)鍵指標(biāo)
渠道銷售的3大任務(wù)
二、渠道商招募
推介產(chǎn)品的節(jié)奏與技巧
向渠道商推介產(chǎn)品的節(jié)奏
??? 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
??? FABE話術(shù)
??? 渠道銷售工具包
??? 招商手冊(cè)
渠道商多利益訴求
??? 渠道商對(duì)廠商的6大利益訴求
??? 渠道商的內(nèi)部角色利益
有效跟蹤渠道商
跟蹤渠道商的4步法
??? 確認(rèn)渠道商內(nèi)部角色的3種途徑
??? 快速約見的“時(shí)間攔截”法
??? 拜訪的形象和禮儀
渠道商需求判斷
渠道商的需求調(diào)研
渠道商加盟的8個(gè)興趣點(diǎn)
??? 渠道商對(duì)廠商的期望
??? 潛在渠道商的11大疑慮
說(shuō)服渠道商的技巧
渠道合作的6個(gè)切入點(diǎn)
??? 渠道商與你合作的9大機(jī)會(huì)
打動(dòng)渠道商的5個(gè)關(guān)鍵技能
??? 推動(dòng)合作的8大法寶
渠道商愿意合作的7個(gè)預(yù)兆
渠道商選擇的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
渠道招商策略
招商前的準(zhǔn)備工作
渠道招商如何“借東風(fēng)”
招商會(huì)議策劃
渠道合作的商務(wù)談判
??? 商務(wù)談判的主要條款
商務(wù)談判的準(zhǔn)備
商務(wù)談判的七大策略
應(yīng)對(duì)渠道商的“花招”
???
三、渠道促銷
渠道促銷的10大“杠桿”
培訓(xùn)促銷
渠道商需要哪些培訓(xùn)
廠家渠道經(jīng)理的8大培訓(xùn)能力
渠道培訓(xùn)的5個(gè)高效法則
樣板市場(chǎng)帶動(dòng)促銷
市場(chǎng)計(jì)劃推進(jìn)
??? 促銷類市場(chǎng)計(jì)劃的6個(gè)要點(diǎn)
??? 市場(chǎng)計(jì)劃的7大元素
區(qū)域市場(chǎng)廣告拉動(dòng)
??? 區(qū)域市場(chǎng)的廣告分類
投放廣告應(yīng)注意哪些問(wèn)題
渠道商分銷增速
提高銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋密度
聯(lián)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)
終端市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
??? 終端促銷方案的3大要點(diǎn)
??? 終端市場(chǎng)調(diào)研
??? 終端促銷執(zhí)行的5個(gè)流程
會(huì)議營(yíng)銷
??? 會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)
??? 會(huì)議營(yíng)銷的8個(gè)關(guān)鍵要素
幫助渠道商拓展大客戶
“挑起”渠道競(jìng)爭(zhēng)
激勵(lì)渠道商超水平進(jìn)貨
??? 促成壓貨的9大杠桿
四、渠道管理
渠道管理的10大任務(wù)
簽約后的頭等大事
渠道（區(qū)域）經(jīng)理的顧問(wèn)職能
督導(dǎo)合同執(zhí)行的4個(gè)連環(huán)套
維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)秩序
??? 渠道商的7種違規(guī)行為
處理渠道商違規(guī)行為的7項(xiàng)原則
項(xiàng)目報(bào)備制度
提升渠道商管理水平的5個(gè)策略
渠道審計(jì)
??? 什么是渠道審計(jì)
??? 渠道商評(píng)估指標(biāo)
渠道信用授權(quán)
對(duì)渠道商進(jìn)行分級(jí)管理
??? 渠道分級(jí)管理的意義
分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)
五、渠道市場(chǎng)戰(zhàn)略
精益營(yíng)銷的五大理念
目標(biāo)市場(chǎng)定位
??? 戰(zhàn)略資訊調(diào)研
??? 判斷目標(biāo)市場(chǎng)的7個(gè)問(wèn)題
品牌與銷售渠道的對(duì)接
渠道模式的選擇
??? 渠道體系模式
??? 選擇渠道模式的6個(gè)前提
區(qū)位營(yíng)銷
??? 區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略
區(qū)位營(yíng)銷的制高點(diǎn)在哪里
客戶滿意度管理
??? 滿意度管理的意義
渠道商滿意度管理
??? 用戶滿意度管理
區(qū)域品牌深耕
深耕市場(chǎng)的5種手段
口碑效應(yīng)
客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)
從數(shù)據(jù)中挖掘新市場(chǎng)
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