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卓越銷售團隊管理-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網(wǎng)更新時間:2017-5-31瀏覽量:154字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大



  
學習對象
企業(yè)經(jīng)營決策層領導
銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程目標
【本課程有五大目標】
從忙碌到課堂,明確銷售領導人角色定位,擺脫盲點和誤區(qū);
從理論到實操,梳理管理思路,拓展管理視野,提升領導藝術;
從講解到分享,以大量案例為線索,引入那些成功團隊的管控方法;
從學習到執(zhí)行,提供高效管理工具與策略,直接落實于您的工作;
從創(chuàng)新到提升,驅(qū)動您的銷售團隊二次創(chuàng)業(yè),推動可持續(xù)發(fā)展。

課程內(nèi)容
?
一、銷售團隊管理基礎
銷售組織的分類
銷售團隊管理的七大任務
銷售經(jīng)理的角色定位
??????? 任務區(qū)別:業(yè)務員與銷售經(jīng)理
??????? 銷售經(jīng)理的職責
??????? 銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
??? 銷售管理的誤區(qū)
銷售團隊管理的5大誤區(qū)
6種低效管理模式
??? 案例:遠大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責……(更多案例穿插在課程中)
新任經(jīng)理如何快速獲得認可
對待下屬的處事方法
??? 和上司的溝通藝術
?
二、銷售領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
??? 銷售團隊領導力
??? 銷售經(jīng)理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決然……
銷售領導人的決策藝術
??? 判斷決策目標順位
??? 決策5原則
??? 銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
??? 組織內(nèi)部授權:對銷售經(jīng)理的授權、對銷售人員的授權
??? 授權的5個常識
分組討論:任經(jīng)理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什么?
對新任經(jīng)理的考察與支持
??? 任命前的考察、任命后的支持
??? 對新任經(jīng)理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃
如何處理越級匯報
銷售領導人的威懾力
???
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
如何定位目標市場
定位目標客戶的3個維度
定位目標客戶的四要素
案例:用友是如何定位目標客戶的
分組討論:健茂公司的客戶定位存在哪些問題……
營銷戰(zhàn)略的思考方向
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
??? 什么是區(qū)位營銷
??? 區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則
營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的4個步驟
案例分享:縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失???
戰(zhàn)略執(zhí)行的路徑:銷售模式
銷售模式是什么
設計銷售模式的七要素
???
四、銷售目標管理與績效考核
銷售任務區(qū)的劃分
??? 銷售任務區(qū)的定義
??? 銷售任務區(qū)劃分要考慮的因素
??? 任務區(qū)分配表
銷售目標的設計
??? 設計銷售目標的依據(jù)
??? 目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售KPI指標設計
??? 什么是銷售KPI指標
??? 銷售KPI指標設計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯(lián)因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
??? 分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執(zhí)行與控制
??? 影響目標執(zhí)行的6大困境
??? 目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)
??? 執(zhí)行銷售目標的5個配套措施
??? 目標控制:銷售目標進程表
績效考核
??? 績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
??? 市場的不可控因素
??? 硬預算+軟預算
??? 銷售實績和費用的比較分析
案例:沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……
?
五、銷售團隊建設
銷售崗位分析
??? 銷售崗位的工作性質(zhì)分析
??? 銷售崗位的關鍵技能
銷售流程的制定
??? 銷售流程分解
??? 銷售流程與分工
案例:彩虹公司沒有銷售流程,導致許多項目“無疾而終”……
銷售部門的制度設計
人力資源規(guī)劃與招聘
銷售團隊人力資源規(guī)劃
??? 招聘銷售人才的6大誤區(qū)
企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
銷售人才招聘廣告設計
??? 銷售人才面試的10大技巧
??? 7大相面技巧
??? 新員工的融和
如何讓新人快速融入團隊
??? 新人試用期考核方法
演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……
銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
??? 銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向
??? 職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷售團隊的優(yōu)化
??? 兩種團隊的比較
一成不變的團隊=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團隊
案例:百事可樂公司如何裁員……
高效團隊溝通
高效率溝通的標準
如何建立有效的信息反饋機制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準則
培養(yǎng)超級團隊精神
??? 超級銷售團隊的精神元素
團隊精神如何落地
演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議?
???
六、銷售團隊的驅(qū)動力激勵
銷售職業(yè)心理分析
??? 銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
常規(guī)激勵手段的4大困惑
??? 激勵效用周期
驅(qū)動力激勵
什么是驅(qū)動力激勵
驅(qū)動銷售人員的心理因素
驅(qū)動銷售人員的“九陽真經(jīng)”
情感激勵法——溫暖人心,攜手共進
成就激勵法——順勢而為,鼓勵挑戰(zhàn)
榮譽激勵法——揚美于眾,催人奮發(fā)
信任激勵法——強化責任,爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫,引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿,激發(fā)斗志
競爭激勵法——優(yōu)勝劣汰,適者生存
成長激勵法——規(guī)劃人生,步步高升
創(chuàng)新激勵法——營造環(huán)境,自我實現(xiàn)
案例:尹總如何用“紅暑”當成獎品……
案例:凱金公司的團隊競爭……
案例:紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
???
七、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
銷售執(zhí)行力的3大要素
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關系
執(zhí)行力對領導者的要求
案例:博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
銷售執(zhí)行力的保障:過程管控
目標管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……
???
八、銷售團隊的職業(yè)化
銷售人員的八大職業(yè)偏差
粗放式用人的代價
銷售人員職業(yè)化
如何實現(xiàn)銷售人員職業(yè)化
案例:BT公司的銷售職業(yè)化探索……
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九、學習效果驗收
學員承諾:執(zhí)行承諾、團隊承諾
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