學習對象
企業(yè)經(jīng)營決策層領導
銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程目標
【本課程有五大目標】
從忙碌到課堂，明確銷售領導人角色定位，擺脫盲點和誤區(qū)；
從理論到實操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領導藝術；
從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團隊的管控方法；
從學習到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實于您的工作；
從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動您的銷售團隊二次創(chuàng)業(yè)，推動可持續(xù)發(fā)展。

課程內(nèi)容
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一、銷售團隊管理基礎
銷售組織的分類
銷售團隊管理的七大任務
銷售經(jīng)理的角色定位
??????? 任務區(qū)別：業(yè)務員與銷售經(jīng)理
??????? 銷售經(jīng)理的職責
??????? 銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
??? 銷售管理的誤區(qū)
銷售團隊管理的5大誤區(qū)
6種低效管理模式
??? 案例：遠大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責……（更多案例穿插在課程中）
新任經(jīng)理如何快速獲得認可
對待下屬的處事方法
??? 和上司的溝通藝術
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二、銷售領導力
銷售團隊需要什么樣的領導力
??? 銷售團隊領導力
??? 銷售經(jīng)理最缺的領導力元素
銷售領導力之8大守則
案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決然……
銷售領導人的決策藝術
??? 判斷決策目標順位
??? 決策5原則
??? 銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
銷售組織的授權
??? 組織內(nèi)部授權：對銷售經(jīng)理的授權、對銷售人員的授權
??? 授權的5個常識
分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？
對新任經(jīng)理的考察與支持
??? 任命前的考察、任命后的支持
??? 對新任經(jīng)理的培訓
案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計劃
如何處理越級匯報
銷售領導人的威懾力
???
三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
如何定位目標市場
定位目標客戶的3個維度
定位目標客戶的四要素
案例：用友是如何定位目標客戶的
分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題……
營銷戰(zhàn)略的思考方向
區(qū)位營銷戰(zhàn)略
??? 什么是區(qū)位營銷
??? 區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則
營銷戰(zhàn)略執(zhí)行的4個步驟
案例分享：縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失??？
戰(zhàn)略執(zhí)行的路徑：銷售模式
銷售模式是什么
設計銷售模式的七要素
???
四、銷售目標管理與績效考核
銷售任務區(qū)的劃分
??? 銷售任務區(qū)的定義
??? 銷售任務區(qū)劃分要考慮的因素
??? 任務區(qū)分配表
銷售目標的設計
??? 設計銷售目標的依據(jù)
??? 目標的激勵強度
如何保證銷售目標的效用最大化
分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售KPI指標設計
??? 什么是銷售KPI指標
??? 銷售KPI指標設計
分解銷售目標
分解銷售目標的6個關聯(lián)因素
如何保證目標分解的公平與公正
分解銷售目標的5個策略
??? 分解銷售目標的5個維度
銷售目標的執(zhí)行與控制
??? 影響目標執(zhí)行的6大困境
??? 目標執(zhí)行的PDCA循環(huán)
??? 執(zhí)行銷售目標的5個配套措施
??? 目標控制：銷售目標進程表
績效考核
??? 績效考核的原則
績效面談的5大要點
適度靈活的預算計劃
??? 市場的不可控因素
??? 硬預算+軟預算
??? 銷售實績和費用的比較分析
案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預算應對市場的擴張……
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五、銷售團隊建設
銷售崗位分析
??? 銷售崗位的工作性質(zhì)分析
??? 銷售崗位的關鍵技能
銷售流程的制定
??? 銷售流程分解
??? 銷售流程與分工
案例：彩虹公司沒有銷售流程，導致許多項目“無疾而終”……
銷售部門的制度設計
人力資源規(guī)劃與招聘
銷售團隊人力資源規(guī)劃
??? 招聘銷售人才的6大誤區(qū)
企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員
銷售人才招聘廣告設計
??? 銷售人才面試的10大技巧
??? 7大相面技巧
??? 新員工的融和
如何讓新人快速融入團隊
??? 新人試用期考核方法
演練：詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業(yè)特征……
銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
??? 銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個方向
??? 職業(yè)規(guī)劃的操作方法
銷售團隊的優(yōu)化
??? 兩種團隊的比較
一成不變的團隊=養(yǎng)老院
如何“修剪”銷售團隊
案例：百事可樂公司如何裁員……
高效團隊溝通
高效率溝通的標準
如何建立有效的信息反饋機制
溝通形式?jīng)Q定溝通效果
良性溝通的六大準則
培養(yǎng)超級團隊精神
??? 超級銷售團隊的精神元素
團隊精神如何落地
演練：組織一次高效率的會議，如何引領話題？如何形成有價值的決議？
???
六、銷售團隊的驅(qū)動力激勵
銷售職業(yè)心理分析
??? 銷售人員的負面心理
90±銷售與85前銷售的心理特征
常規(guī)激勵手段的4大困惑
??? 激勵效用周期
驅(qū)動力激勵
什么是驅(qū)動力激勵
驅(qū)動銷售人員的心理因素
驅(qū)動銷售人員的“九陽真經(jīng)”
情感激勵法——溫暖人心，攜手共進
成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰(zhàn)
榮譽激勵法——揚美于眾，催人奮發(fā)
信任激勵法——強化責任，爭取雙贏
施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能
榜樣激勵法——樹立標桿，激發(fā)斗志
競爭激勵法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
成長激勵法——規(guī)劃人生，步步高升
創(chuàng)新激勵法——營造環(huán)境，自我實現(xiàn)
案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品……
案例：凱金公司的團隊競爭……
案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……
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七、銷售團隊執(zhí)行力與過程管控
什么是銷售執(zhí)行力
銷售執(zhí)行力行為
銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題
銷售執(zhí)行力的3大要素
案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
銷售執(zhí)行力的解決思路
銷售執(zhí)行不力的原因分析
銷售團隊規(guī)模與執(zhí)行力的關系
執(zhí)行力對領導者的要求
案例：博中公司在項目銷售管理中出現(xiàn)的問題……
銷售執(zhí)行力的保障：過程管控
目標管理的5大誤區(qū)
銷售過程發(fā)生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5個維度
分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……
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八、銷售團隊的職業(yè)化
銷售人員的八大職業(yè)偏差
粗放式用人的代價
銷售人員職業(yè)化
如何實現(xiàn)銷售人員職業(yè)化
案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……
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九、學習效果驗收
學員承諾：執(zhí)行承諾、團隊承諾
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