學(xué)習(xí)對(duì)象
區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、業(yè)務(wù)核心骨干等
課程目標(biāo)
1、讓銷(xiāo)售精英了解客戶(hù)資料卡的使用秘訣，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2、熟練運(yùn)用拜訪(fǎng)八大步驟，快速搶占市場(chǎng)提升新品的鋪貨率與成交率
3、學(xué)習(xí)掌握通路精耕策略的現(xiàn)實(shí)意義，積極改善VS改進(jìn)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式




課程內(nèi)容
一、客戶(hù)檔案建設(shè)與管理
1.客戶(hù)檔案資料卡的作用
2.客戶(hù)檔案資料卡建立四步驟
1)客戶(hù)資料匯整——掌握客戶(hù)并評(píng)估基本情況并建檔
a)按規(guī)劃區(qū)域進(jìn)行全渠道盤(pán)點(diǎn)
b)詳細(xì)記錄區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)總點(diǎn)數(shù)
c)根據(jù)客戶(hù)的特性與公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)并歸檔
d)匯整實(shí)際拜訪(fǎng)服務(wù)的有效點(diǎn)數(shù)——完整的客戶(hù)資料
2)客戶(hù)分級(jí)——增加客戶(hù)有效率
a)客戶(hù)分級(jí)是按二八法則和銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度進(jìn)行分級(jí)管理的一種方式
b)客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)因城市發(fā)達(dá)程度，人均收入不同而不同
c)客戶(hù)分級(jí)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)
3)設(shè)定拜訪(fǎng)頻率——重點(diǎn)客戶(hù)多拜訪(fǎng)，提升銷(xiāo)售
a)客戶(hù)分級(jí)
b)客戶(hù)是否在重要的商圈
c)是否需要提升客情
d)設(shè)定頻率可以設(shè)定為1訪(fǎng)/周，2訪(fǎng)/周……
4)制定拜訪(fǎng)路線(xiàn)——有效拜訪(fǎng)客戶(hù)，提高工作效率
a)遵循“之”字原則
b)遵循右手原則
c)拜訪(fǎng)順序由遠(yuǎn)及近
d)不允許漏店原則
3.客戶(hù)檔案資料卡的信息分析
二、渠道客戶(hù)拜訪(fǎng)的八大步驟
1.客戶(hù)拜訪(fǎng)前計(jì)劃與準(zhǔn)備
2.初次拜訪(fǎng)
3.產(chǎn)品陳列
4.檢查庫(kù)存
5.建議銷(xiāo)售
1)與客戶(hù)一起了解現(xiàn)存庫(kù)存及銷(xiāo)售記錄——建立并維護(hù)好客情
2)給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的下貨量
3)建議銷(xiāo)售產(chǎn)品的順序
4)自信處理客戶(hù)異議
5)締結(jié)銷(xiāo)售，確認(rèn)訂單
6.廣告宣傳品的使用
7.行政作業(yè)
8.道謝與評(píng)估
演練：拜訪(fǎng)八大步驟完整體驗(yàn)過(guò)程
演練話(huà)術(shù)：客戶(hù)異議處理
三、渠道精耕策略與技巧
1.通路精耕渠道分類(lèi)及發(fā)展歷程
1)一階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
2)二階的分類(lèi)及發(fā)展歷程
3)三階客戶(hù)（含2.5階）的分類(lèi)及發(fā)展趨勢(shì)
案例：食品快速消費(fèi)品渠道精耕案例分享
案例：日化行業(yè)通路渠道精耕案例分享
2.通路精耕的作用：
1)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準(zhǔn)行銷(xiāo)
2)九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè)得買(mǎi)
3)實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4)成功培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練
3.通路渠道精耕細(xì)作的方法與技巧
1)通路滲透的方法與技巧
a)以決勝終端為目標(biāo)，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透
b)提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)
c)天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2)渠道服務(wù)的方法與技巧
a)以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心
b)因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向
4.PDCA的自檢模式