學(xué)習(xí)對(duì)象
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。
課程目標(biāo)
業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)：通過(guò)客戶接觸界面精細(xì)化、規(guī)劃化運(yùn)作，支持盈利、競(jìng)爭(zhēng)與長(zhǎng)久業(yè)務(wù)成功。
流程貢獻(xiàn)：提升客戶拓展效能，對(duì)業(yè)績(jī)的落地開(kāi)花與流程的順暢執(zhí)行起到良好的支撐作用。
組織貢獻(xiàn)：使用共同的語(yǔ)言和靈活的戰(zhàn)術(shù)協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應(yīng)客戶與市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，實(shí)現(xiàn)組織成長(zhǎng)。
人員賦能貢獻(xiàn)：大客戶關(guān)系管理與拓展技巧強(qiáng)調(diào)通過(guò)各種經(jīng)驗(yàn)分享（理論、案例、研討等），提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展能力、面對(duì)面銷售能力等，并輔以各種方法、工具。通過(guò)流程的開(kāi)發(fā)、推廣與應(yīng)用，確保上述目標(biāo)的達(dá)成。


課程內(nèi)容
第一章、大客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力示意圖
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項(xiàng)目運(yùn)作能力
三、客戶建設(shè)能力
四、危機(jī)管理能力
五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協(xié)調(diào)能力
八、交易管理能力
客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：
1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；
2、難點(diǎn)問(wèn)題解決方法;
3、組織關(guān)系實(shí)施方法；
4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;
5、理解與感悟;
6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析
第二章?大客戶的關(guān)系層次與客戶關(guān)系管理流程
一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度
1、基于大客戶營(yíng)銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略
不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn)
（1）客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析
（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析
（3）項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析
（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析
（5）客戶接觸與參與度分析
（6）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析
二、大客戶關(guān)系管理的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析
（1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖
（2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析
（3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶
2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶
（1）所有關(guān)鍵客戶評(píng)估（顯性與隱性）
（2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具
3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工
（1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則
（2）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作
4、確定行動(dòng)計(jì)劃
（1）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)
（2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法
5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查
研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)
第三章 大客戶需求分析與拓展技巧
一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與具體應(yīng)用方法
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
（1）生理需求的描述與拓展手段
（2）安全需求的描述與拓展手段
（3）社交需求的描述與拓展手段
（4）尊重需求的描述與拓展手段
（5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
（1） 客戶顯性需求分析方法
（2）客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等
三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法?
4、能夠給客戶帶來(lái)更多價(jià)值分析方法
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第四章?大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于五個(gè)層級(jí)的大客戶拓展方法
1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析：家訪與共同愛(ài)好的建立
第五章 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說(shuō)服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧
二、痛過(guò)有夢(mèng)的提問(wèn)技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂(lè)
三、、客戶成交四步提問(wèn)法（逆）
﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓
四、最卓越的反對(duì)意見(jiàn)六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2、扮演偵探-聽(tīng)出話中含義
3、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見(jiàn)的邏輯方法
5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法
實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照