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學習對象
銷售經理、銷售主管及其他銷售精英
課程目標
1、如果您所面臨的市場競爭非常激烈,每個訂單參與的對手都超過5個以上……
2、如果您和您的團隊正在開拓新市場,沖鋒陷陣……
3、如果您希望不斷開發(fā)新客戶,或者推廣新產品……
4、如果您的團隊比較溫順,缺乏狼性,而導致訂單經常被對手敲掉……
5、如果您無法在第一時間獲得銷售線索,總是慢對手半拍或更多,導致銷售被動……
6、如果您,上面對強大的品牌壓力,下面對激烈的價格沖擊,您需要夾縫中求生存……
7、如果業(yè)務員已經沒有激情或者已經喪失戰(zhàn)斗力……
8、如果您公司的知名度不高,如果您公司的品牌不是足夠響亮,如果您公司能夠提供給業(yè)務9、員的資源有限,更多的依靠提升業(yè)務員的個人能力和團隊合作能力提升業(yè)績……
10、面對以上問題,只有一個答案―――練就一只銷售鐵軍---去市場上“虎口奪單”
課程內容
第一講虎口奪單-狼性銷售之全面認識
一.“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”,而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
二.“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來,中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境
三.“虎口環(huán)境”的特點
1、我方介入客戶的時間晚
2、客戶已被競爭對手引導
3、客戶緊閉大門,不給我方絲毫機會
4、競爭對手強大,上有品牌壓力,下有價格沖擊
5、競爭對手已控制了客戶內部關鍵人
6、我方的銷售資源捉襟見肘,無法與競爭對手相抗衡
四.“狼性銷售”從認識狼開始—狼的吶喊:
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原,藤條撕爛我的毛皮,大雪封鎖我的道路,虎豹分享我的食物,
野豬上躥下跳,獵犬狂吠不止,獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以,無
論是荒漠中的狂風暴雨,冰天雪地上的饑寒交迫,還是槍林彈雨中的心驚肉跳,都無法阻止我對鮮
肉的追逐—狼行千里吃肉?!?br> 五.狼性銷售的核心特點——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機會
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對銷售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定---成交
六.我們到底從狼的身上學習什么呢?
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團隊精神
七.打造虎口奪單品質的營銷團隊
1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質
2、案例分析:認識什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法,幫助銷售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開客戶已經緊閉的大門
5、如何應對我方進入比較晚,而項目時間又很緊張的項目
八.狼性銷售業(yè)務員的八大素質訓練
1、勇敢:如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質,引導銷售員面對對手和客戶時所表現(xiàn)出來的行為動作
2、主動:主動在銷售中的表現(xiàn)形式,如何做到主動銷售
3、目標:如何鎖定目標,利用銷售漏斗鎖定目標
4、時機:如何在適當?shù)臅r間適當?shù)牡攸c對適當?shù)娜苏f適當?shù)脑捵鲞m當?shù)氖?;銷售的6個關鍵時機
5、檢討:銷售業(yè)績不好的5大方面,自身層面,產品層面,客戶層面
九.如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷售的特點—快
2、什么是銷售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快:如何以最快的速度和客戶打成一片
5、信得快:如何以最快的速度取得客戶的信任
6、逼得快:如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同,虎口奪單
第二講虎口奪單-實戰(zhàn)銷售的五大步驟
第一步:銷售準備
1、準備好自己的個人形象
2、拜訪前的SWOT分析
3、如何通過電話約訪客戶
第二步:接觸客戶
1、進入客戶廠區(qū),如何快速掃描對你價值的信息
2、接觸客戶前30s需要注意的重點問題點
3、接觸客戶的開場白
第三步:了解需求
1、挖掘客戶需求的兩大方法
2、客戶需求的分類
3、如何激發(fā)客戶的潛在需求
第四步:產品展示
1、展示你強大的價值主張
2、認識產品展示的利器-FABC
3、用FABC進行產品展示的12個策略
第五步:絕對成交
1、認識客戶異議
2、解決客戶異議的方法和策略
3、客戶決策心理學
4、絕對成交的方法和策略
第三講虎口奪單——如何與客戶進行商務談判
1、如何通過控制談判地點來掌控談判的主動權
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開價
5、如何引導客戶開價
6、如何向與客戶討價還價
7、如何打破談判的僵局
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虎口奪單-狼性銷售實戰(zhàn)訓練-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務外包網更新時間:2017-5-31瀏覽量:205字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
學習對象
銷售經理、銷售主管及其他銷售精英
課程目標
1、如果您所面臨的市場競爭非常激烈,每個訂單參與的對手都超過5個以上……
2、如果您和您的團隊正在開拓新市場,沖鋒陷陣……
3、如果您希望不斷開發(fā)新客戶,或者推廣新產品……
4、如果您的團隊比較溫順,缺乏狼性,而導致訂單經常被對手敲掉……
5、如果您無法在第一時間獲得銷售線索,總是慢對手半拍或更多,導致銷售被動……
6、如果您,上面對強大的品牌壓力,下面對激烈的價格沖擊,您需要夾縫中求生存……
7、如果業(yè)務員已經沒有激情或者已經喪失戰(zhàn)斗力……
8、如果您公司的知名度不高,如果您公司的品牌不是足夠響亮,如果您公司能夠提供給業(yè)務9、員的資源有限,更多的依靠提升業(yè)務員的個人能力和團隊合作能力提升業(yè)績……
10、面對以上問題,只有一個答案―――練就一只銷售鐵軍---去市場上“虎口奪單”
課程內容
第一講虎口奪單-狼性銷售之全面認識
一.“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”,而“狼性銷售”是奪單的唯一出路
二.“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來,中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境
三.“虎口環(huán)境”的特點
1、我方介入客戶的時間晚
2、客戶已被競爭對手引導
3、客戶緊閉大門,不給我方絲毫機會
4、競爭對手強大,上有品牌壓力,下有價格沖擊
5、競爭對手已控制了客戶內部關鍵人
6、我方的銷售資源捉襟見肘,無法與競爭對手相抗衡
四.“狼性銷售”從認識狼開始—狼的吶喊:
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原,藤條撕爛我的毛皮,大雪封鎖我的道路,虎豹分享我的食物,
野豬上躥下跳,獵犬狂吠不止,獵槍不時響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以,無
論是荒漠中的狂風暴雨,冰天雪地上的饑寒交迫,還是槍林彈雨中的心驚肉跳,都無法阻止我對鮮
肉的追逐—狼行千里吃肉?!?br> 五.狼性銷售的核心特點——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機會
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對銷售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定---成交
六.我們到底從狼的身上學習什么呢?
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團隊精神
七.打造虎口奪單品質的營銷團隊
1、一個成功銷售員所需要具備的狼性品質
2、案例分析:認識什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法,幫助銷售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開客戶已經緊閉的大門
5、如何應對我方進入比較晚,而項目時間又很緊張的項目
八.狼性銷售業(yè)務員的八大素質訓練
1、勇敢:如何在銷售中表現(xiàn)出勇敢的品質,引導銷售員面對對手和客戶時所表現(xiàn)出來的行為動作
2、主動:主動在銷售中的表現(xiàn)形式,如何做到主動銷售
3、目標:如何鎖定目標,利用銷售漏斗鎖定目標
4、時機:如何在適當?shù)臅r間適當?shù)牡攸c對適當?shù)娜苏f適當?shù)脑捵鲞m當?shù)氖?;銷售的6個關鍵時機
5、檢討:銷售業(yè)績不好的5大方面,自身層面,產品層面,客戶層面
九.如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷售的特點—快
2、什么是銷售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快:如何以最快的速度和客戶打成一片
5、信得快:如何以最快的速度取得客戶的信任
6、逼得快:如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同,虎口奪單
第二講虎口奪單-實戰(zhàn)銷售的五大步驟
第一步:銷售準備
1、準備好自己的個人形象
2、拜訪前的SWOT分析
3、如何通過電話約訪客戶
第二步:接觸客戶
1、進入客戶廠區(qū),如何快速掃描對你價值的信息
2、接觸客戶前30s需要注意的重點問題點
3、接觸客戶的開場白
第三步:了解需求
1、挖掘客戶需求的兩大方法
2、客戶需求的分類
3、如何激發(fā)客戶的潛在需求
第四步:產品展示
1、展示你強大的價值主張
2、認識產品展示的利器-FABC
3、用FABC進行產品展示的12個策略
第五步:絕對成交
1、認識客戶異議
2、解決客戶異議的方法和策略
3、客戶決策心理學
4、絕對成交的方法和策略
第三講虎口奪單——如何與客戶進行商務談判
1、如何通過控制談判地點來掌控談判的主動權
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開價
5、如何引導客戶開價
6、如何向與客戶討價還價
7、如何打破談判的僵局
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