學習對象
大客戶售精英、大客戶銷售經理、營銷總監(jiān)、總經理
課程目標
1、鍛造大客戶銷售2大認知
2、了解掌握大客戶評定的5大標準
3、掌握大客戶顧問式銷售的6大技能
4、掌握大客戶關系升級的5項技能
5、鍛造大客戶銷售實戰(zhàn)技能13招
6、鍛造大客戶銷售談判5大利器
7、掌握大客戶競爭7種戰(zhàn)術
8、掌握大客戶忠誠度提升5種技術
課程內容
第一部分：狼性精神五項解密及鍛造
1、狼性6種特征深度解密
2、狼性處世6種大智慧
3、狼性不足的5項要因
4、狼性鍛造的6項指引
5、狼性鍛造的5大真言
? 案例分析（一）
? 專題討論（二）
? 現場模擬（三）
第二部分：大客戶顧問式銷售二大認知
1、顧問式銷售的2大定義
2、顧問式銷售中“銷”的是什么
3、顧問式銷售中“售”的是什么
4、顧問式銷售中“買”的是什么
5、顧問式銷售中“賣”的是什么
?? 案例分析（一）
?? 專題討論（二）
?? 現場模擬（三）
第三部分：大客戶五大評定標準
1、大客戶的2大定義
2、大客戶的5種特征
3、大客戶采購3種角色層次
4、影響大客戶采購的9個因素
5、影響大客戶管理的5個要因
?? 案例分析（一）
?? 專題討論（二）
?? 現場模擬（三）
第四部分：大客戶銷售六項分析
1、大客戶需求分析6種方法
2、大客戶需求分析5個關鍵
3、大客戶決策分析6個方面
4、競爭對手分析6種方法
5、大客戶內線5種角色分析
6、大客戶個人7種類型分析
?? 案例分析（一）
?? 專題討論（二）
?? 現場模擬（三）
第五部分：大客戶關系升級五項技能
1、親近度關系升級6大策略
2、信任度關系升級6大策略
3、利益關系升級6大策略
4、人性關系升級6大策略
5、博弈關系升級6大策略
?? 案例分析（一）
?? 專題討論（二）
?? 現場模擬（三）
第六部分：大客戶銷售實戰(zhàn)十三招
1、大客戶銷售“問”的2種方式
2、溝通中的黃金6問
3、溝通中聆聽的8個技巧
4、溝通中贊美客戶的6個技巧
5、溝通中認同客戶的5種方法
6、說服客戶的2大力量
7、產品價值塑造的4項法則工具
8、解除價格異議的5個技巧
9、解除品質異議的5個技巧
10、解除競爭對手異議的5個技巧
11、解除客戶權限異議的5個技巧
12、解除客戶對銷售人員異議的5個技巧
13、解除售后服務異議的5個技巧
??? 案例分析（一）
??? 專題討論（二）
??? 現場模擬（三）
第七部分：大客戶銷售談判五大利器
1、談判準備與布局的8個重點
2、談判中讓價的6大策略
3、談判攻心術的3板斧
4、付款方式談判的6項原則
5、回款談判的7種策略
?? 案例分析（一）
?? 專題討論（二）
?? 現場模擬（三）
第八部分：大客戶競爭七種戰(zhàn)術
1、以強示弱競爭戰(zhàn)術
2、瓦解競爭戰(zhàn)術
3、借力競爭戰(zhàn)術
4、迂回競爭戰(zhàn)術
5、分割競爭戰(zhàn)術
6、拖延競爭戰(zhàn)術
7、價值組織競爭戰(zhàn)術
?? 案例分析（一）
?? 專題討論（二）
?? 現場模擬（三）
第九部分：大客戶忠誠度提升五種技術
1、產品價格控制的5大原則
2、提高服務質量的6個關鍵
3、處理大客戶抱怨的6種技巧
4、銷售人員自我提升的6項技能
5、大客戶關系維護的6個關鍵
?? 案例分析（一）
?? 專題討論（二）
?? 現場模擬（三）
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