學(xué)習(xí)對象
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式……
課程目標
1.學(xué)習(xí)為客戶提供解決方案而不是單一產(chǎn)品，全面滿足客戶需求，實現(xiàn)深度營銷
2.掌握項目競爭的五項策略–正面進攻，側(cè)翼攻擊，各個擊破，戰(zhàn)略防御，戰(zhàn)略鞏固
3.認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”，建立客戶對供應(yīng)商的認知度與信任度，促使購買
4.識別項目成交路徑，包括切入焦點，客戶購買方向，客戶關(guān)系定位，客戶接觸方式
5.做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風險，預(yù)防客戶“滿意指數(shù)漏斗”
6.導(dǎo)入銷售漏斗管理，理解項目周期與指標特征，實施銷售的全過程管理，提高贏率

課程內(nèi)容
一．解決方案銷售 – 幫助客戶成功
1 解決客戶問題的一對一營銷
2 全過程、多方位的咨詢與服務(wù)
3 提供定制化的解決方案
二．客戶采購流程 – 決策循環(huán)分析
1 采購需求提出與立項
2 購買決策準則建立與供應(yīng)商選擇
3 解決方案評估與采購風險預(yù)分析
4 購買決定與項目實施
三．方案銷售一步 – 客戶需求發(fā)掘
1 組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭、效率
2 個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現(xiàn)
3 SPIN銷售模式解析及應(yīng)用策略
四．方案銷售二步 – 解決方案定制
1 競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰(zhàn)略鞏固
2 認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配
3 基于客戶組織需求與個人利益呈現(xiàn)方案
4 從單一定制化方案到企業(yè)差異化營銷
五．方案銷售三步 – 客戶信任建立
1 認知“客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線”
2 采購的“負面后果”效應(yīng)
3 顧慮的預(yù)警信號及其存在跡象
六．方案銷售四步 – 項目成交路徑
1 識別切入焦點 – 接納者，影響者，權(quán)力者
2 對接購買方向 – 商業(yè)，財務(wù)，技術(shù)，關(guān)系
3 把握客戶關(guān)系 – 敵人、中立者，導(dǎo)師
4 決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸
七．方案銷售五步 – 實施風險管控
1 關(guān)注“客戶學(xué)習(xí)曲線”
2 付出與成效不同步的項目風險期
3 預(yù)防和消除客戶“滿意指數(shù)漏斗”
八．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理
1 銷售漏斗管理的六個階段
2 項目銷售周期與指標特征
3 銷售漏斗分析方法與應(yīng)用策略
4 業(yè)績指標預(yù)估與管理