學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的
課程目標(biāo)
新市場的開發(fā)一直以來都是企業(yè)經(jīng)營管理的重要策略，新區(qū)域的開拓意味著企業(yè)經(jīng)營區(qū)域的擴(kuò)大，意味著在行業(yè)市場份額的提升，意味著企業(yè)知名度、影響力的擴(kuò)大。但是新區(qū)域的開拓也伴隨著各種風(fēng)險和企業(yè)管理成本的增加，風(fēng)險諸如文化的適應(yīng)、人員的穩(wěn)定性及養(yǎng)成、區(qū)域的經(jīng)營模式、客戶對價值的認(rèn)可程度以及新區(qū)域服務(wù)的能力等，都是一個新區(qū)域成長所要面臨的諸多問題，提前認(rèn)識到這些問題，會讓我們在市場開發(fā)的過程中，更加合理的評估我們開拓的進(jìn)程以及有意識的規(guī)避風(fēng)險。

課程內(nèi)容
第一部分 區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)
第一講　區(qū)域經(jīng)理必備的職業(yè)素養(yǎng)
一、敢于亮劍，態(tài)度比能力更重要。
二、卓越區(qū)域經(jīng)理的特點
三、區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化訓(xùn)練
四、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的基本能力
第二講　區(qū)域經(jīng)理的專業(yè)形象設(shè)計
一、什么樣的招商專員不受歡迎
二、從里到外都要講究
三、贏得他人信賴的小招術(shù)
第三講　區(qū)域經(jīng)理十條軍規(guī)
第四講　區(qū)域經(jīng)理客戶開發(fā)流程
第一步：首先要做到“五個熟悉”
第二步：要做到一個“調(diào)查”、二個“了解”、三個“確定”
第三步：拜訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備工作
第四步：拜訪準(zhǔn)客戶過程中，如何“打動激勵”客戶
第五步：入駐客戶的確立
第六步：簽約前“邀請”
第七步：要關(guān)注的“細(xì)節(jié)”
第五講　區(qū)域經(jīng)理顧問式銷售技巧
一、專業(yè)銷售知識準(zhǔn)備
二、道具營銷
三、話術(shù)營銷
四、概念營銷
五、價值營銷
六、體驗營銷
七、話語權(quán)營銷
八、四率營銷
九、客戶開發(fā)流程
十、如何建立客戶信賴
十一、了解客戶需求
十二、提供解決方案
十三、顧問式銷售六大招
第六講　區(qū)域經(jīng)理客戶陌拜技巧
一、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪前計劃
二、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行客戶拜訪戰(zhàn)略
第七講　區(qū)域經(jīng)理談判技巧
一、談判原則及行動綱領(lǐng)
二、談判技巧和方法
三、優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
第八講　區(qū)域經(jīng)理成交技巧
一、煽動客戶的合作意愿
二、讓客戶看到錢途
三、營造激勵環(huán)境，切勿客場作戰(zhàn)
四、雙向溝通
五、讓專業(yè)說話
六、讓客戶感到安全
第九講　卓越區(qū)域經(jīng)理的十個優(yōu)秀習(xí)慣
第二部分　區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理大法
第一講　品牌落地，通過品牌吸引客戶
一、行業(yè)趨勢分析，品牌落地是必然趨勢
二、四輪驅(qū)動，品牌頂天才能立地
三、品牌引力，靠營銷精英造勢
四、品牌是稀缺資源
第二講　　廠商共贏關(guān)系分析
一、經(jīng)銷商與廠家是什么關(guān)系
二、中央部隊和地方武裝
三、經(jīng)銷商對市場拓展的貢獻(xiàn)
四、廠商共贏靠什么
五、營銷鏈整體利益最大化
六、廠商共贏，同舟共濟(jì)贏未來
第三講　經(jīng)銷商選擇
一、選擇比努力更重要
二、選擇經(jīng)銷商四大基本思路
三、經(jīng)銷商行銷意識判斷
四、從五大標(biāo)準(zhǔn)迅速判定經(jīng)銷商
五、經(jīng)銷商選擇常見誤區(qū)
第四講　經(jīng)銷商激勵
一、煽動經(jīng)銷商的合作意愿
二、讓經(jīng)銷商看到錢途
三、營造激勵環(huán)境，切勿客場作戰(zhàn)
四、雙向溝通
五、讓專業(yè)說話
六、讓經(jīng)銷商感到安全
第五講　經(jīng)銷商的日常拜訪管理
一、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
二、拜訪經(jīng)銷商的八大動作
1、走訪市場
2、上傳下達(dá)
3、庫存了解
4、庫存管理
5、信息溝通
6、掌握客情
7、輔導(dǎo)培訓(xùn)
8、定期回顧
第六講　與狼共舞——如何與大客戶經(jīng)銷商和平共處
一、貼身緊跟，專銷和“榨干”雙管齊下
二、沒有誘惑力不要“傍大款”
三、不要一棵樹上吊死
四、抓“財權(quán)”，抓網(wǎng)絡(luò)
五、慧眼識“狼”，屠“狼”有術(shù)
第七講　區(qū)域經(jīng)理如何對經(jīng)銷商進(jìn)行過程管理
一、管理的過程就是如何幫助經(jīng)銷商賺錢的過程
二、協(xié)助經(jīng)銷商積極啟動終端售點
三、給方法，盯過程
四、合作雙贏
五、打造忠誠經(jīng)銷商