學(xué)習(xí)對象
終端店鋪店長及骨干員工
課程目標(biāo)
超級店長十七項實戰(zhàn)能力：

1. 掌握銷售、推薦與服務(wù)的絕對成交技巧，快速提高銷售業(yè)績。

2. 洞察客戶消費心理，有效解決顧客異議。

3. 系統(tǒng)化、專業(yè)化管理終端店鋪，提高抗風(fēng)險能力及盈利水平。

4. 使店長和終端主管珍視企業(yè)的職業(yè)發(fā)展平臺，建立良性競爭系統(tǒng)

5. 使店長掌握結(jié)果思維，提高執(zhí)行力，掌握專業(yè)團隊管理技能

6. 明確店長的角色與定位，積極發(fā)揮店長的核心作用。

7. 認識員工的重要性，做好員工挑選與激勵工作。

8. 做好貨品調(diào)配及銷售策略管理，加強庫存管理，提高貨品利潤率。

9. 幫助店長認識員工心態(tài)的重要性，積極做好員工心態(tài)建設(shè)，降低團隊流失率。

10. 幫助終端店鋪做好銷售目標(biāo)管理，提高銷售目標(biāo)達成率

11. 提高客戶進店率，有效進行終端店鋪VIP顧客管理。

12. 做好賣場銷售服務(wù)，無成本或最低成本提高店鋪銷售業(yè)績。

13. 了解服務(wù)的重要性，提高服務(wù)意識，端正銷售態(tài)度，校正角色定位。

14. 提高自我形象，掌握溝技巧，提高銷售自信心。

……



課程內(nèi)容
1. 第一部分　 超級店長基礎(chǔ)管理技巧
1.1. 第一講 超級店長角色定位技巧
一、店長是店鋪的核心
1、店長的定位（家長+靈魂）
2、店長的六大角色
① 經(jīng)營者
② 管理者
③ 傳達者
④ 協(xié)調(diào)者
⑤ 承擔(dān)者
⑥ 培訓(xùn)者
二、店長應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧
1、店長的六大素質(zhì)要求（積極、秉公、忍耐、開朗、包容、魄力）
2、店長的四大管理技巧（人員管理、數(shù)據(jù)管理、時間管理、情緒管理）
3、店長的四大領(lǐng)導(dǎo)技巧（落地技巧、溝通技巧、教練技巧、對客技巧）
三、店長的主要工作職責(zé)
1、執(zhí)行上級政策
2、應(yīng)及情況處理
3、店員管理
4、店員的輔導(dǎo)與培訓(xùn)
5、財務(wù)管理
6、商品管理
7、活動管理
8、信息管理
9、日常經(jīng)營管理（營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后）
1.2. 第二講 超級店長統(tǒng)籌思考技巧
一、態(tài)度決定工作成績
1、熱忱飽滿的心態(tài)
2、追求卓越的心態(tài)
3、熱情助人的心態(tài)
4、積極進取的心態(tài)
二、統(tǒng)籌思考的方式
1、思考要有前瞻性
2、像領(lǐng)導(dǎo)者一樣思考
3、手段流程化
4、方法文本化
1.3. 第三講 超級店長發(fā)展規(guī)劃技巧
一、自身的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
1、正確自我評估
2、確定職業(yè)目標(biāo)
3、制定發(fā)展計劃
二、店鋪的發(fā)展規(guī)劃
1、確定店鋪的經(jīng)營戰(zhàn)略
2、引導(dǎo)店鋪走向差異化的經(jīng)營策略
3、發(fā)揮銷售團隊的核心作用
1.4. 第四講 超級店長商品陳列展示技巧
一、商品陳列與視覺營銷
二、商品陳列展示的原則
安全美觀原則
　　易看易拿原則
策劃創(chuàng)意原則
經(jīng)濟節(jié)約原則
三、商品陳列的方法
1、集中陳列法
2、整齊陳列法
3、隨機陳列法
4、盤式陳列法
6、端頭陳列法
7、島式陳列法
8、突出陳列法
9、懸掛陳列法
四、商品陳列的技巧
1、超大陳列
2、端架陳列
3、關(guān)連陳列
4、突出陳列
5、比較陳列
五、商品陳列模板與克隆
1.5. 第五講 超級店長商品管理技巧
一、商品戰(zhàn)略在于關(guān)注顧客需要
二、商品訂貨管理
1、訂貨依據(jù)
2、貨如輪轉(zhuǎn)
3、銷售排行
4、前瞻分析、動態(tài)掌控、管理庫存
三、日常盤點管理
2. 第二部分 超級店長銷售管理技巧
2.1. 第一講　超級店長制定銷售計劃技巧
一、 銷售計劃
第一步　收集信息
第二步　四率分析法
第三步　目標(biāo)設(shè)定
第四步　制定銷售策略
第五步　起草計劃
第六步：跟蹤和控制系統(tǒng)
2.2. 第二講　超級店長銷售策劃技巧
1、店鋪銷售策劃決定顧客購買
2、傳統(tǒng)流程法
3、四率策劃法
4、概念策劃法
5、價值塑造法
6、道具策劃法
7、話術(shù)設(shè)計法
8、體驗策劃法
9、價格策劃法
1、削價策略
2、提價策略
3、差別定價
4、心理定價
2.3. 第三講　超級店長促銷企劃技巧
一、促銷題庫
二、促銷方案
三、促銷培訓(xùn)
四、促銷執(zhí)行
五、促銷評估
2.4. 第四講　超級店長顧客開發(fā)與管理技巧
一、顧客開發(fā)技巧
1、了解顧客需求
2、分析顧客價值
3、顧客滿意度評價
4、沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量
5、大客戶開發(fā)技巧
二、顧客管理技巧
1、顧客數(shù)據(jù)庫的管理
2、顧客分級管理
3、處理顧客異議的技巧：認可—傾聽—復(fù)述—確認—方案
2.5. 第五講　超級店長面對面銷售技巧
一、分析顧客
二、建立信任
三、挖掘需求
四、呈現(xiàn)價值
五、贏得承諾
六、促進成交
2.6. 第六講　超級店長信息收集使用技巧
一、顧客信息收集，著力二次營銷
二、顧客信息庫的建立及運用
三、市場信息的收集與管理
1、內(nèi)部信息+外部信息
2、全面收集信息并加工分析
3. 第三部分 超級店長綜合管理技巧
3.1. 第一講 超級店長高效溝通技巧
一、一切盡在溝通
二、溝通金三角
1、說
2、聽
3、問
三、如何進行有效溝通
1、增強員工對溝通行為的理解
2、對不同的人使用不同的語言，利他原則
3、注意恰當(dāng)?shù)厥褂弥w語言
4、注意保持理性，避免負面語言
5、認可和贊美，溝通的MP攻略
3.2. 第二講 超級店長執(zhí)行落地技巧
一、尋找提升執(zhí)行力的途徑
1、思想教育要到位。
2、管理措施要到位。
3、工作力度要到位。
4、協(xié)調(diào)支持要到位。
5、激勵方式要到位。
二、從自身素質(zhì)上下功夫
1、提高思維能力
2、建立團隊精神
3、培養(yǎng)堅韌性格
3.3. 第三講 超級店長時間管理技巧
一、時間管理的工具
1、計劃管理
2、第二象限工作法
二、如何進行時間管理？
1、分清輕重緩急
2、重要的事匹配重要的時間
3、一切盡在統(tǒng)籌
三、時間管理的關(guān)鍵
3.4. 第四講 超級店長目標(biāo)管理技巧
一、目標(biāo)管理和自我控制
1、目標(biāo)管理一靠責(zé)任感，二靠團隊合作。
2、自我控制
3、目標(biāo)管理與魚骨圖使用
二、如何有效地實行目標(biāo)管理？
1、制定目標(biāo)
2、分解目標(biāo)
3、實施目標(biāo)。
4、信息反饋處理。
5、檢查實施結(jié)果及獎懲。
三、幾個關(guān)鍵事項
1、一切從經(jīng)營計劃開始
2、目標(biāo)設(shè)定符合實際
3、經(jīng)營目標(biāo)和管理目標(biāo)相輔相成
4、目標(biāo)要清晰、簡明、合理
5、評價標(biāo)準(zhǔn)通俗易通，易于執(zhí)行
6、事先留有預(yù)算，事后兌現(xiàn)獎懲
3.5. 第五講 超級店長團隊管理技巧
一、團隊管理具體內(nèi)容
1、團隊人員的培訓(xùn)、心態(tài)管理
2、團隊人員的職業(yè)規(guī)劃管理
3、團隊人員的任務(wù)細分管理
4、團隊人員的表格化激勵管理
5、團隊的執(zhí)行力管理
二、高績效團隊?wèi)?yīng)具備的特質(zhì)
1、統(tǒng)一目標(biāo)——任務(wù)明確
2、程序認同——團隊規(guī)則
3、信息溝通——工作氛圍
三、團隊建設(shè)，從“心”開始
四、如何打造高績效團隊
1、選人、育人、用人、留人
2、愿景管理留住人心
3、團隊激勵，打造勝利之師
3.6. 第六講 超級店長管理能力