學(xué)習(xí)對象
銷售人員
課程目標
1、學(xué)會迅速判斷客戶是否“有效客戶”、“優(yōu)質(zhì)客戶”
2、在銷售中牢牢掌握主動權(quán)，區(qū)別于“低人一等”的銷售人員，專業(yè)而優(yōu)雅
3、提升整個銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶忠誠于你并持續(xù)為你轉(zhuǎn)介紹
4、掌握一套可以運用于每個客戶的“流程和系統(tǒng)”
課程內(nèi)容
一、單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”幫助銷售人員梳理在銷售過程中常遇到的問題和挑戰(zhàn)
1、了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”
2、學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
3、分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
二、單元二：系統(tǒng)銷售的力量理解客戶的購買心理，他們對方銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對之道。在了解客戶購買策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
1、傳統(tǒng)的賣方流程及弊端
2、買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略
3、買家-賣家之間的周旋和博弈
4、重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
5、SANDLER銷售系統(tǒng)總覽
三、單元三：成功金三角
1、態(tài)度三角
2、行為三角
3、技巧三角
4、成功三要素的相互作用
四、單元四：建立信任學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續(xù)增強客戶關(guān)系的策略
1、客戶對銷售人員的信任評估
2、客戶心理分析 ?
3、心理學(xué)原則在溝通中的運用
（1）OK—Not OK的原則
（2）VAK多感官溝通法
（3）鏡像匹配原則
4、情境練習(xí)1
5、溝通餅狀圖
6、高效互動式溝通
7、情境練習(xí)2
8、本單元對應(yīng)的SANDLER原則
五、單元五：事先約定學(xué)會在銷售過程中掌握主動權(quán)，并巧妙應(yīng)對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”
1、事先約定的價值
2、事先約定的形式
3、事先約定的運用場景
4、事先約定的5要素
5、事先約定ANOT流程
6、練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
7、本單元對應(yīng)的SANDLER原則 ?
六、單元六：提問策略通過學(xué)習(xí)提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”
1、TA-交互心理學(xué)
2、反向提問策略
3、懷柔話術(shù)
4、心理學(xué)原則應(yīng)用
（1）鐘擺理論
（2）消極反向提問
（3）弱者vs強者
5、研討：僅僅有SPIN提問策略夠嗎？
6、練習(xí)
7、本單元對應(yīng)的SANDLER原則
七、單元七：挖掘客戶的痛所謂“無痛，無銷售”，學(xué)習(xí)通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”
1、研討“痛”和“需求”的不同
2、“痛”的三要素
3、桑德拉“痛的漏斗”
4、情境練習(xí)1
5、第三方故事策略及運用
6、客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合
7、情境練習(xí)2
8、本單元對應(yīng)的SANDLER原則
八、單元八：了解客戶的預(yù)算通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案
1、“錢”背后的深層問題
2、Sandler挖掘預(yù)算的方法
3、猴爪理論
4、本單元對應(yīng)的SANDLER原則
九、單元九：決策流程幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過程中的“意外”。
1、明晰客戶決策流程要素
2、明晰客戶決策流程的方法
3、決策地圖
4、見到最終決策人的策略
5、練習(xí)
6、本單元對應(yīng)的SANDLER原則
十、單元十：方案及展示針對客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對性的方案展示
1、方案及展示的4要素
2、方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
3、終極約定
4、溫度計理論
5、本單元對應(yīng)的SANDLER原則
十一、單元十一：防止反悔防止客戶反悔，確保訂單落實
1、防止反悔3要素
2、防止競爭敵手的反擊
3、本單元對應(yīng)的SANDLER原則
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