學(xué)習(xí)對(duì)象
適合需要提升重點(diǎn)客戶銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、大客戶銷售人員等

課程目標(biāo)
1、 陳述客戶采購(gòu)中的決策過(guò)程
2、 運(yùn)用靈活應(yīng)對(duì)反復(fù)意見(jiàn)的技巧
3、 建立方案銷售的核心運(yùn)作模型
4、 描述尋找客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵




課程內(nèi)容
一、關(guān)系銷售策略
1、客戶采購(gòu)的決策過(guò)程
2、客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
3、決策信息的流向（權(quán)力圖）
4、每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物
5、GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
6、關(guān)系銷售的策略
二、競(jìng)爭(zhēng)銷售策略
1、銷售流程六步法
2、FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：
功能特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-您的利益
3、消除障礙、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
4、關(guān)注購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
三、方案銷售策略
1、客戶的正面需求與反面問(wèn)題
2、客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
3、SPIN ：方案銷售的核心策略
（1）背景與現(xiàn)狀
（2）難點(diǎn)問(wèn)題
（3）更壞的影響后果
（4）正面需求與美好前景
4、方案銷售與競(jìng)爭(zhēng)銷售、關(guān)系銷售的銜接
5、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急
四、結(jié)束語(yǔ)
1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售
五、練習(xí)點(diǎn)評(píng)
?
?