學(xué)習(xí)對象
適合需要提升重點客戶銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、大客戶銷售人員等

課程目標(biāo)
1、 陳述客戶采購中的決策過程
2、 運用靈活應(yīng)對反復(fù)意見的技巧
3、 建立方案銷售的核心運作模型
4、 描述尋找客戶真實需求的關(guān)鍵




課程內(nèi)容
一、關(guān)系銷售策略
1、客戶采購的決策過程
2、客戶采購的決策團隊（GDM）
3、決策信息的流向（權(quán)力圖）
4、每個步驟中的關(guān)鍵人物
5、GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
6、關(guān)系銷售的策略
二、競爭銷售策略
1、銷售流程六步法
2、FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：
功能特點-競爭優(yōu)勢-您的利益
3、消除障礙、應(yīng)對反對意見
4、關(guān)注購買信號
三、方案銷售策略
1、客戶的正面需求與反面問題
2、客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
3、SPIN ：方案銷售的核心策略
（1）背景與現(xiàn)狀
（2）難點問題
（3）更壞的影響后果
（4）正面需求與美好前景
4、方案銷售與競爭銷售、關(guān)系銷售的銜接
5、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急
四、結(jié)束語
1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售
五、練習(xí)點評
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