學習對象
銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理、培訓專員以及渴望提升銷售團隊管理等人士。建議：每公司3人以上一同學習，效果更佳！
課程目標
1、銷售主管學會自我突破法。
2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。
3、制定銷售計劃推動銷售人員的目標管理。
4、建立銷售培訓體系，快速提升團隊戰(zhàn)斗力。
5、學習如何激勵各種類型銷售人員并留住骨干？
6、學會制定一份有效的銷售激勵方案持續(xù)拉動銷量。
7、如何打造團隊瘋狂銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力。
8、如何根據(jù)企業(yè)資源建立科學的培訓、活動量管理、銷售“縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？
9、課程結束時，帶回一套適合自己企業(yè)“如何建立強大營銷團隊”的銷售管理體系與工具。


課程內(nèi)容
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第一單元：如何打造銷售主管的領導魅力？
一、你為什么沒有領導氣場？
1、堅定的信念
2、營造強大情緒感染力
3、形成領導氣場的十大要素
二、你為什么沒有領導角色魅力？
1、明確自我3W
2、領隊/管家/教練三重角色的不同職責表現(xiàn)
3、小組研討與發(fā)表：銷售人員“授權”與“丟單”平衡問題，怎么處理？
三、銷售主管從“超級業(yè)務員”到“團隊教練”的五大思維轉(zhuǎn)變：
１、時間管理；２、首要任務； ３、工作關系； ４、角色轉(zhuǎn)變； ５、工作范圍
四、銷售主管三大自我突破與九項領導能力
五、銷售主管日常管理中的三大禁忌與讓下屬追隨你的五大人格魅力
●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當銷售主管與下屬在一起時，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么？
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第二單元：如何建立與我公司資源匹配的銷售人員教導體系？
一、公司銷售培訓體系總是建立不起來，怎么辦？
1、銷售人員招聘出問題了！
2、一位優(yōu)秀的銷售主管一定是一位優(yōu)秀的講師!
3、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗
●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時間不夠用，怎么辦？
二、建立本公司資源特色的銷售培訓體系：
1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓體系
2、銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大操作難題
3、“三洗五會”培訓法最適合企業(yè)銷售團隊競爭力提升
4、如何通過這“三個洗五個會”操作把“人手”快速變成“人才”？
三、我部門招來的銷售人員不到三個月就走了，怎么辦？
1、新人心態(tài)與輔導出單的重要性
2、銷售新人輔導的有效方法與跟蹤工具
3、軍隊“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動態(tài)誰來掌握
●思考題：如何理解“業(yè)務工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進的重要性，具體操作？
●案例分析：××衛(wèi)浴品牌專賣店門店經(jīng)理每天嚴格執(zhí)行個案分享會，有效解答門店銷售安裝過程中的各種疑問，快速提升了競爭力，有效減少了新人流失率？
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第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵成“狼”？
一、“中國式激勵”更適合八千萬中國營銷人
1、需求是激勵的源泉！
2、今天的銷售人員究竟需要什么？
3、如何活用“四維驅(qū)動法”與“五子登科法”來激勵人？
4、中小民營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)
二、不同類型銷售人員的激勵策略：
1、80/90后“新兵蛋”/小富即安“老油條”的激勵策略
2、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
3、讓“富的流油，窮的叮當響”，如何用收入“樣板市場”來激勵全體銷售人員工作干勁？
4、不要老開會、下文件，而是要及時調(diào)整KPI指標，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵成“狼”
三、如何制定一份有效的銷售激勵方案，持續(xù)拉動銷量？
1、銷售激勵方案的類型與戰(zhàn)略意義
2、制定一份銷售激勵方案的5W2H原則與套路
3、實施激勵方案要注意的6個問題：拉動面積？淡季或旺季激勵？ROI計算？頻率？等等
四、銷售人員激勵是個系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵系統(tǒng)？
●案例分析：××軟件科技公司只用5個銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵他們的？
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第四單元：如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？
一、如何幫助下屬制定銷售計劃？
1、如何制定一份有針對性的區(qū)域銷售計劃？
2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？
3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？
二、堅決推動銷售計劃與目標任務達成：
1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點
2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？
3、銷售人員對公司定多少任務目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！
三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：
1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》
2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律
四、如何用銷售會議推動銷售管理？
1、銷售會議的認知誤區(qū)
2、銷售會議會前、會中、會后做什么？
3、六種銷售會議應掌握的關鍵操作技巧
五、“慈不帶兵”——處理違紀銷售人員的方法與藝術
●案例分析：××家具品牌銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動報表；強迫填寫了，還抱怨我形式主義？人事部與銷售部聯(lián)動有效解決銷售人員“放羊”的管理難題。
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第五單元：為什么不能有100%完成任務的“李云龍式”執(zhí)行力？
一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。
1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因：
2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施：
3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。
二、打造團隊提升組織執(zhí)行力
1、銷售團隊的定義
2、銷售團隊成長的三個階段
3、打造團隊執(zhí)行力的六項條件
三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。
1、瘋狂“銷售文化”的理解
2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟
3、小組研討與發(fā)表：結合自己公司的實際情況，應該形成怎樣的銷售團隊文化？
●案例分析：××著名機械公司銷售團隊建立關公文化，凡業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關公”金像獎，造就區(qū)域市場上個個都是關公式“忠義”猛將，令同行聞風喪“單”。