企業(yè)管理培訓(xùn)

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
拓展培訓(xùn)
課案分享
拓展培訓(xùn)基地
內(nèi)訓(xùn)講師

企業(yè)管理培訓(xùn)

你當(dāng)前所在的位置:首頁 > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 步步為贏銷售談判策略-上海工慧企業(yè)管理

步步為贏銷售談判策略-上海工慧企業(yè)管理

信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:135字體大小:



  
學(xué)習(xí)對象
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員
課程目標(biāo)
1、從市場競爭環(huán)境和特點(diǎn)出發(fā),提升營銷能力;
2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖,并設(shè)計(jì)與之匹配的銷售模型;
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發(fā)合作或購買意愿;
4、學(xué)會面對意向客戶,通過引導(dǎo)式的談判技巧,把手中資源的作用發(fā)揮到最大,吸引客戶的合作。
5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案;
6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實(shí)用策略。


課程內(nèi)容
第一單元:步步為贏銷售模型
一、客戶憑什么選擇你?
1、這是什么?為什么成交?為什么現(xiàn)在成交?
2、由賣到買轉(zhuǎn)化:如何幫客戶一起買東西?
二、步步為贏的課程體系:
1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖
2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型
第二單元:步步為贏銷售六步驟動作分解
第一步:三軍未動,“準(zhǔn)備”先行
一、銷售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個人準(zhǔn)備
四、小工具,大作用:《客戶資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備
第二步:如何贏得客戶的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是成交客戶的敲門磚
2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境?
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型客戶的接觸技巧
1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點(diǎn)
2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對策略
第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、客戶的需求心理
1、客戶的心理剖析:他真不需要嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
2、如何有效發(fā)問,將簡單的問題點(diǎn)引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環(huán)四問法技能解析
1、讓客戶要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買
4、角色演練:連環(huán)四問法策劃運(yùn)用
四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦?br> 討論:客戶非常強(qiáng)勢,未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟,就連珠炮式發(fā)問怎么辦?
第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價(jià)值呈現(xiàn)與強(qiáng)化?
3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點(diǎn)打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、三籌碼:情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間的靈活運(yùn)用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
①談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
討論:客戶狠踩公司弱點(diǎn),如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場?
第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時(shí)機(jī)
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
二、與客戶簽合同時(shí)要注意的問題
討論:如何策反競爭對手的客戶
第六步:忠誠關(guān)系培養(yǎng)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的承諾
3、口碑傳遞
4、激活VIP客戶
5、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
?
?

在線留言 | Contact us

more

   聯(lián)系人:

   手機(jī)號:

電子郵箱:

詳細(xì)說明:

   驗(yàn)證碼:

聯(lián)系我們 | Contact us

more

地址:上海市嘉定區(qū)勝竹路1399號107室
          上海市嘉定區(qū)勝竹路1399號501-505室
聯(lián)系人:王經(jīng)理
電話:021-59970363 / 021-59552691
QQ:3287729173
郵箱:wangyafeng@51ghrc.cn
Copyright ?2016-2023  |  上海工慧人力資源服務(wù)有限公司   |   All Rights Reserved   |   滬ICP備17029474號
技術(shù)支持:上海尚錦信息科技有限公司